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2005年6月30日宝力豪健身培训 引导参观 引导参观的过程 引导参观的优势 引导参观对成交的弱势 引导参观可能出现的拒绝因素 如何提高引导参观的效率 不可过意强化不足，注重介绍会员感兴趣的项目，以激发他的购买欲望。 对于会员自身借口，找出现有会员实例，与其交谈，如会员时间，可找一位同样的会员与其交流 参观过程是有机会让会员提前决定办卡过程，让客人亲自感受，他最感兴趣项目的介绍，引导参观要注重会员的感觉（视觉、听觉、触觉） 注重让顾客感知多少，引入顾客感知。 针对不同客户提出不同需求，提出不同的亮点。 了解自己的弱点，有针对性的介绍（注意介绍的重点） 适当引入教练的指导 利用自己的优势补充自己的不足。 会籍顾问应及时发现客人的担忧，及时想出对策应对。 预售初的布置有创造性。 会籍顾问必须了解自己俱乐部每一个细节，了解自己产品。 对于理智的顾客，了解其目的，举例具体介绍 让客人了解细节，在此基础上达到顾客想要的目的。 对客人健身目的进行分析，且需了解客人的答案（对俱乐部项目，器械等） 若一个会籍几个客户时应对：1．分给会籍2.一起带3.先分后合.更多的引入会员感观的参与. 2005年7月1日宝力豪大学培训 成交 成交是怎样一个过程 即:排除客人有担忧的过程——确定 客人非常想需要我们的这个产品时——价格 介绍（价格介绍前必须做的四件事） 2．回到销售桌前问客户还有没有什么问题（最后体验顾客的需求） 3．帮客户再次强调是色怀念们让他来到我们俱乐部（整理客户大脑，需求） 4．再次强调重复我们的俱乐部能够满足客户需求（注：从客人嘴里得到明确答案） 5．再次拿到客人的确定态度（若有没有任何因素阻止你印台内就加入呢？） 以上问题是排除客人的有除价格以外的拒绝因素，在介绍价格之前排除有的顾虑和借口 成交过程的优势 即了解客户的真正需求，和我们的提供的产品相结合，帮助客人的出结论形成销售 成交过程的弱势 即：1 价格（理解价格构架） 2 客人需要的东西我们眉宇的，了解我们与竞争对手的，自己的产品与其竞争对手的差别。真正了解自己和竞争对手的产品差异。注：会籍顾问是真正制造差异的主体，客人购买产品时是对会籍顾问应是外向的，善于交流的，微笑应是挂在脸上的。 3．预售是让你的产品可视化如沙盘等，了解顶极轿车，如品位，身份的广告的宣传，给予大家期望，品牌的差异。告诉顾客什么是最好的。 成交过程中的拒绝因素 即：1.当客人确是有不喜欢观在提出来时,可以通过值班经理,经理有无最好的解决方法,或给其一张体验卡,当起真正喜欢时再进行价格介绍. 2.会籍顾问应对自己的产品,品牌有足够的信心. 3.普通最重要的三件事:自己,家人,工作.强调的是对自己的投资,即健康投资. 拒绝因素:1)保证(家人对的保证) 2)家人的态度 3花费(价格) 家人态度:1)强调 其消费的独立性(如您买衣服朋友聚餐是否自己做决定)如果是能自己做决定，可以继续,若不是,则可以停止,让其家人来 2)当我们赠送一张体验卡时,一定要增加紧迫感,保证约见率. 如何提成交的效率 即:1.搭建所有与客人的信息平台 2.和其他同时多交流 3.创造性的改变事情，保持积极的思维,来寻找解决问题的方法. 宝力豪大学培训 所有员工在上岗之前必须在岗位下进行岗位培训，拥有上岗证以后方可上岗. 私教级别应和私教价格相结合 2005年7月2日培训 会籍顾问: 必须有能力对不同的顾客形成双向的亲密. 可打破僵局可以采用一些自然提问,如平常的生活，兴趣等. 参观之前与客户的对话，可以更好的让我们了解客户信息. 引导参观过程 预先成交的过程(认真的给顾客交谈是否真正对你的产品感兴趣,有需求) 价格介绍(结合顾客需求和你能提供的服务) 作为销售人必须要有攻击性.销售人员必须自己有信心(攻击性是当我们客户在犹豫时一定要有攻击性,当我们自己连续5次得到否定答案时,可以寻求TO) 注:当遇到客人否定答案时,首先表示理解,打破僵局. 成交后，是一个工作开始，会籍顾问的售后服务很重要. 当客人付定金后，已是我们的会员，要帮助会员上好第一节课,可促使余款收回. 真正成交后会籍顾问应持续保持对会员的友好关系,以扩大自己的客户群. 7月3日宝力豪大学培训 分公司:市场,人力资源,综合部.工程部,市场部 市场:是一种需求管理 通过市场工作接触目标客户,形成需求 俱乐部市场 销售统一分为一个部门即市场营销部 俱乐部市场工作: 广告,作展,宣传单页.信息收集,联合商家,小礼品,会员活动. 分公司市场工作: 市场计划,市场策划为俱乐部市场提供模板,地方媒体的选择,联合商家的大型活动. 销售部经理用表: 1.日做展安排,市场工作需每天进行，做展每月至少4到5个以上的地方. 2.月业绩计划