2010华南渠道销售部策略规划.pptVIP

目 录 针对车站附近网点，码头附近网点，宾馆附近网点套餐进货费用、网点开发费用、网点维护费用。 铺市礼品费用、铺市陈列费用、物料使用费用、冰箱陈列费用。 小型推广费用、形象制作费用、终端礼品买赠。 1.渠道激励：针对SS1可支持陈列奖励，针对SS2\SS3支持坎级进货奖励。 2.支持可控网点礼品赠送捆绑礼品促销。3.支持终端店主礼品费用。4.支持SS1-SS3周末及节日的小型推广活动费用。 其他网点 SS-10 医院周边 SS-9 中小学周边网点 SS8 面包房 SS7 大中专校园网点 SS-6 社区店 SS-5 街边零售 SS4 小型批发 SS3 奶店 SS2 小型超市 SS1 店型 代码 费用投入方向 费用使用----费用投入及分配原则 4 第一部分 城市渠道规划 陈列费用、形象店制作费用、小型推广费用、联合促销、礼品买赠。 铺市开发费用、形象店制作费用、新品推广费用、陈列费用、礼品费用。 早餐奶联合促销、陈列柜投放、形象制作费用、销售返利费用。 高端奶陈列奖励费用、礼品买赠费用、物料制作费用。 费用使用----费用投入及分配原则 4 重点区域 渠道开发 消费者促销 城市渠道激励 县乡镇渠道激励 县乡镇网点开发 陈列物料 形象建设 终端陈列 人员费用 20渠道 80店 理货员 乡镇人员 促销人员 培育城市 12+ + + ++ + + + + ++ + 0 + 0 成长城市 25+ ++ +++ ++ ++ ++ +++ ++ +++ ++ 0 ++ ++ 竞争城市 29+ ++ +++ +++ ++ ++ +++ +++ ++ +++ ++ ++ ++ 成熟城市 21+ +++ ++ ++ ++ +++ ++ ++ + + 0 ++ + 10年华南渠道销售部预计投入费用2990万元，费用投入方向为渠道开发、渠道促销、渠道陈列和乡镇分销四个方面，重点支持成长和竞争型市场。 第一部分 城市渠道规划 费用使用----费用投入及分配原则 4 100.00% 合计 9.56% 2858590 粤西海南 华南 27.33% 8172996 深圳 华南 19.38% 5796249 粤中 华南 17.17% 5134019 粤东 华南 13.14% 3928853 闽南 华南 13.43% 4015098 闽北 华南 占比 费用合计 省区 中心 费用分配权重： 销量占比50%，铺市铺货占比35%，资源配置占比15%。 第一部分 城市渠道规划 费用使用——费用使用结案流程 4 1、费用使用流程： 市场规划 方案提报 省办审核报备中心 中心审核 费用批复 第一部分 城市渠道规划 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 优于竞品数 网点数 优于竞品数 网点数 优于竞品数 网点数 优于竞品数 网点数 合计 ss3 ss2 ss1 总网点 市场 省区 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 *月下旬新增 *月中旬新增 *月上旬新增 差额 陈列第一目标 陈列第一网点 重点客户网点 总网点 市场 省区 排 期 梳 理 提前申请 主动出击 合理投入 投之有效 费用使用——费用使用结案流程 4 第一部分 城市渠道规划 2、费用结案流程： 市场巡查出具数据 省办检查 中心抽查 费用兑现 　 　 　 　 　 　 　 　 乡镇2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 乡镇1 　 　 整箱第一 整箱陈列 功能奶 花色奶 真果粒 酸酸乳 纯牛奶 整箱 铺市数 网点数 达成乡镇名称 实际达成 *月争优目标 渠道城市经理、客户第一责任人直接对数据负责 方案 评估 第一部分 城市渠道规划 一、华南传统渠道销售目标 二、渠道划分及网点目标 三、铺市目标及AC目标 四、费用使用 五、城市渠道全年活动规划 成熟型和竞争型市场（3月份有效网点的整箱陈列率必须达标） 一、1-2月特仑苏销售重点陈列 三、3月、9月校园网点及医院网点重点费用陈列 二、3-6月乳饮料进货奖励、春潮铺市月 四、5-8月冰柜陈列 五、11月份面包房联合促销 全年活动规划 城市渠道全年活动规划 5 第一部分 城市渠道规划 成长型和培育型市场（3月底市场铺市铺货率必须达标） 一、特仑苏销售重点陈列 三、4月校园、医院、社区店形象打造 二、3月铺市竞赛 四、4月份AC数据提升 五、7-8月校园、医院、社区店销售返利 全年活动规划 城市渠道全年活动规划 5 第