店员培训系列讲堂_货品推销技巧汇.ppt

货品推销技巧 店员培训（九） 推销的含义 店铺销售最重要的是高素质的顾客服务和推销技巧。希望每一位员工都能热心引导和取悦顾客，使顾客觉得在店中购物是一件愉快的事，从踏进店铺到离开为止，都受到特别的款待。 顾客是通过视觉效果和听觉效果来获得这种感受。视觉效果的获得靠店铺装修和货品陈列，听觉效果的获得则靠店员与顾客闲谈、向顾客推销货品、推销公司形象甚至推销你自己 推销的目的 令顾客对店员的招呼和服务、对所选购的商品以及个人的感受都感到满意 以你自己所希望得到的服务态度去等待客人 推销的要素（1） 取悦顾客并协助他们选择渴望得到的商品 一个专业的售货员能够展示货品对顾客的利益，从而建立一种私人关系 把最合适的货品提供给顾客，要“创造”客人的需求而不仅仅是“提供”客人的需求，以使客人满意和再次光临 经常介绍不同搭配的服饰，象一位有品位的服装顾问 必须有丰富的专业知识，使顾客对你有信心 推销的要素（2） 要懂得在适当的时候退开，有些顾客的确只想独自逛逛，用殷勤而不碍事的态度让他们舒适的选购，给予顾客静心选择的机会，切记不要强迫客人接受你的意见 我们在推销货品的同时，也在推销自己：礼貌、修养、自信心、谈吐、态度、诚意、专业知识、服装观念等 令顾客满意并经常光顾，甚至带朋友一起来，创造良好的口碑 “F、A、B”推销法 “F”：FEATURES 特性 “A”：ADVANTAGEA 优点 “B”：BENEFITS 好处 任何一件货品都有它的特性、优点、好处，这些“F、A、B”可以由货品的面料带来，也可以由款式、颜色、裁剪、价格等因素带来，同时，流行的信息及货品售卖情况也可以成为推销的内容。 4“W”的功用 WHAT---这件货品是什么 WHEN---适合什么季节穿 WHERE---适合什么场合穿 WHO---适合什么人穿：年龄/职业/身材/气质/肤色 4“H”的功用 HOW TO MATCH---怎样搭配？在搭配上要注意哪些要素？ HOW MUCH---值多少钱？ HOW MANY COLOR---有多少种颜色可供选择？ HOW TO WEAR IT---怎样穿着？ 难应付的顾客分类 不承认少付了钱的顾客 没有贵宾卡却坚持要求折扣的顾客 银台打出发票却又决定不买的顾客 坚持要见经理的顾客 用错洗涤方法却将责任归于质量问题或营业员的顾客 坚持要求退钱的顾客 把陈列品弄得乱七八糟得顾客 难应付的顾客服务 一定要留心倾听顾客投诉，先安顿好顾客，之后再查出错误的来源，避免将所有问题变为顾客的问题 要以设身处地的态度接待顾客，使他们满意离开才算成功 提供合理的解决方法，将顾客的要求作为解决问题的指导 当你不能处理时立即向上司请示解决方法 切记：一个成功的售货员能将不满的顾客变为满意的顾客 个人礼仪包括人的仪容、仪表、姿态、服饰风度等。三国时期曹操曾经这样说过，“君子整其衣冠，尊其瞻视，何必蓬头垢面然后为贤？”这句话的意思是说，即使是谦谦君子，也要使其衣冠整齐，使与瞻视有关的内容看上去令他 人感到受尊敬。这是由于礼仪的主要表现形式就是谦逊的态度，文明礼貌的语言，优雅得体的举止等。仪表非常重要，它体现你的礼貌、教养和品位格调。 仪表和仪容是实施个人礼仪的第一步。 仪表，是指人的外表，它包括容貌、姿态、风度以及个人卫生等方面。 仪容在某种程度上也是仪表所包括的内容，泛指人的外观、外貌。由于仪表与仪容在日常交往中最直观地呈现在交往对象的面前，可以直接反映出个体的心理健康状况。因此，仪表与仪容如何，不仅引起交往对象的特别关注，而且可以影响到交往对象对行为主体的评价。 仪表与仪容的礼仪关键就是要做到符合“美”的要求，具体要做到美观、清洁、卫生、得体等。 仪表对人们的形象起到自我标识、修饰弥补和包装外表的作用。这是由于人的形象是内在气质和外在形象的结合。具有完美形象的人不仅应该有美好的内心，而且也应该有美好的外表。如果说，我们把一个人的思想感情、性格品质、心理状态、道德情操、文化修养看作一个人的内在美的话，那么包括仪容、表情、姿态等因素在内的仪表则是一个人的外在美。显然仪表美是物质躯体的外壳，它也从一个侧面反映出人的思想修养、精神气质，甚至反映社会文明发展的水平。 心灵美与仪表美不是对立的，而是不可分割的，只有它们互为表里，相得益彰，才是完善的美。诚然，人对自己的长相虽然无法选择，但是可以通过努力给它以弥补，仪表美所强调的就是这种必要的“弥补”，即人们可以通过对仪容的适度修饰，对表情和姿态的合理选择，从而使自己的仪表给人以审美上的愉悦。 举止规范 仪容规范 表情规范 个人卫生规范 举止规范 举止落落大方，动作合乎规范，是个人礼仪方面最