白酒团购工作操作指导汇.ppt

VIP会员营销即是指团购大客户关系营销。 主要是针对长期消费习酒产品的重点客户进行关系服务。提供长期的增值服务，拉近企业与重点客户的感情关系。 经销商与公司共同维护。 目标群体开发及维护手段 体验式营销——红色之旅（不可复制的风景） 目标群体开发及维护手段 以核心目标消费者为对象，到工厂参观旅游，目的在于深度培养习酒的忠实消费者 在开展“红色之旅”活动之前确定核心消费者；以品牌顾问和VIP会员为主。 每次人数不能太多，以不超过20人为好。 注重活动细节，安排好行程等，及时与各方沟通。保证活动效果（活动前的准备、活动中的安排、活动后的跟踪服务）。 目标群体开发及维护手段 事件行销＋捐赠＋义卖＋团购＋品鉴会等多种形式营销活动的有机结合。 事件行销、捐赠：案例。 义卖的两种形式： 以公司为主体的义卖活动，全额捐赠及义卖； 以经销商为主的义卖活动，按50%比例捐赠，事业部补贴价差； 目标群体开发及维护手段 第三种形式：与捐赠结合； 义卖开展的几个条件 必须有明确且有意义的主题； 必须有政府领导出面组织； 必须有新闻机构参与宣传； 必须有团购单位的参与； 是否开展品鉴会可视会议的主题而定； 目标群体开发手段 会议营销——走出去的品鉴会 赞助以核心目标消费群为主要参加对象的会议，如人大常委会、政协会议、各系统的高层会议。 目标群体开发手段 婚寿宴营销——走出去的品鉴会 主要是赞助或半赞助的形式参与一些有影响力的婚寿宴活动，扩大影响，培养习酒消费者。 目标群体开发手段 后备箱营销 对重要的领导送酒的一种方式，目的在于培养忠实的具有引导消费和影响能力的核心消费者。 目标群体开发手段 针对团购渠道的开拓，必须大量开发团购型分销客户，具体的做法和要求如下： ? 打款要求：首单打款10万元以上， 可以视具体情况而定。 ? 开发原则：足够、丰富的社会关系资源；有一定的资金实力。 ? 核心产品：窖藏系列； ? 市场费用：直接与团购核心分销商对接，具体支持包括小型品鉴会、赠 酒、客情礼品； ? 专 卖 店：开设习酒形象店，同样享受公司形象店政策。 团购分销 团购分销网络的建立其目的在于充分利用团购分销商的社会资源，共同开拓 市场，营造习酒的市场氛围，以弥补一级经销商在团购渠道资源的不足。 目标群体开发手段 团购分销 团购核心工作组 银行 企业 电信 工商 电力 。。。 外围团购核 目标群体开发手段 大型品鉴推广会： 1）目的以及意义 A 营造良好的消费氛围 B 提升品牌形象 C 传递价格，在消费者心目中建立价值感 D 整合资源 E 带动招商 F 促进销售 2）基本原则和要求 “专业、规范、大气、精细” ☆专业：主要是指总执行人要站在专业的角度上看问题，处理具体的事务。方案及其执行要有专业性、全局性、规划性、可行性。 ☆规范：无论是氛围营造，还是物料准备，都一定务必讲求规范。比如要符合企业CIS系统。 ☆大气：选点、邀约、订餐、氛围、用酒等要与品牌身份想对应，在费用规划框架内体现大气。比如用餐在五星级酒店，用酒是窖藏1988，而摆放的香烟却在20元每包就不合时宜。 ☆精细：是指每个环节都要考虑周全，有的环节要有应急预案。比如天气突变怎么办？应邀讲话嘉宾未到怎么办？还要将每一个细节落实到具体的人员，比如抽将环节：谁捧奖箱、谁递奖品？ 3）、一般步骤以及关键点 首先上报方案务求简洁、明了。主要包括：主题、时间、地点、人员、程序、费用几个内容。然后步骤可以概括为： A 氛围营造、物料准备 B 资源对接：要将氛围营造、物料准备落实到具体人员：做什么？怎么做？做一个实施细则详表。 C 主持准备：在确定流程的前提下，写好串词；与主持人进行两到三次的沟通；部分节目现场彩排，比如模特走秀和演艺节目环节。 D 流程进行 E 会后跟进 4）、氛围营造以及物料准备 A 背景墙（舞台正对中央位置） B 形象墙（有条件的地方可以做） C 展架、易拉宝（可以制作主题展架） D 邀请函制作、发放 E 横幅 F 升空气球 G 拱门 H 礼仪小姐确立 I 礼仪小姐衣服、绶带 J 产品展示台 K 价格标签 L 礼品酒、礼品袋 M 餐饮用酒、走台用酒 N PR杂志 O 投影仪、碟片 P 品鉴手册 Q 抽奖箱 R 抽奖券 S 签名簿 、签名册、签字笔 T 签名台 U 胸卡 V 餐会指示牌（又称水牌） W 走台用酒托盘、贵宾敬酒托盘 X 酒杯 Y 音响、话筒 Z发言台：形象包装、鲜花 AA 摄像、拍照 AB 流程表（建议一桌一张） AC 主持人确立、对应串词 AD 领导讲话稿 5）、流程参考 第一部分：模特走秀和领导讲话 A 模特走秀 B 开