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培训与研讨 医药分销管理及IT应用培训 目录 一、如何建立有效的分销渠道体系 几种分销管理组织模式 典型地区的分销特点 分销渠道管理案例 二、如何进行分销体系信息管理和数据分析 某快速消费品公司的案例 某医药营销公司的案例 三、营销业务管理 商业客户管理和人员管理 终端客户管理和人员管理 如何招聘和通过培训提高销售人员素质 四、研讨与问答 中国药品流通渠道中，分销商是药品流通过程的主要通道；而医院是终端消费的主要渠道，抓住医院是拉动消费的关键 “方便购买”和“人口年龄的老化”是促使药店业务不断的增长的两大关键因素，零售药店有必要针对此推出不同的产品和服务来进一步吸引顾客 调查显示，在零售药店内的药店营业员和药师对非处方药品的店内消费促进占了指导地位 目录 一、如何建立有效的分销渠道体系 几种分销管理组织模式 典型地区的分销特点 分销渠道管理案例 二、如何进行分销体系信息管理和数据分析 某快速消费品公司的案例 某医药营销公司的案例 三、营销业务管理 商业客户管理和人员管理 终端客户管理和人员管理 如何招聘和通过培训提高销售人员素质 四、研讨与问答 典型的分销组织模式-A：采用的是集中平衡管理模式，销售部下设商务，OTC及处方药三个经理，统一管理及协调各条线上人员 典型的分销组织模式-B采用的是区域渗透管理模式，在终端指导方面偏重于处方药，把处方药的队伍按照治疗领域进行划分 典型的分销组织模式-C采用的是区域平衡管理模式（矩阵），有选择的选取需要重点发展的品种进行市场活动的专业策划与指导 各种组织模式必须满足战略目标、管理风险、组织改革幅度等方面的需求，在选择组织模式需要针对这些要求进行综合比较 罗氏采用了销售人员以地区管理为主，市场人员以产品线管理为主的管理模式，销售代表分为商业和医药两类代表，其中医药代表按产品线分组 天士力营销2004年以后的组织模式：采取区域平衡式销售管理模式（矩阵），实际上大区经理是弱协调角色，偏重商务职能和各办事处的协调。各专业分公司经理是实权人物，直管各大区的专业办事处。另外通过市场监察部来管理渠道中的舞弊违纪事件。 目录 一、如何建立有效的分销渠道体系 几种分销管理组织模式 典型地区的分销特点 分销渠道管理案例 二、如何进行分销体系信息管理和数据分析 某快速消费品公司的案例 某医药营销公司的案例 三、营销业务管理 商业客户管理和人员管理 终端客户管理和人员管理 如何招聘和通过培训提高销售人员素质 四、研讨与问答 根据现有业务以及当地渠道的不同特点将整个市场分为四类市场,针对他们不同的特点来制定相关的分区域业务策略 A类地区的典型特点 B类地区的典型特点 C类地区的典型特点 D类地区的典型特点 目录 一、如何建立有效的分销渠道体系 几种分销管理组织模式 典型地区的分销特点 分销渠道管理案例 二、如何进行分销体系信息管理和数据分析 某快速消费品公司的案例 某医药营销公司的案例 三、营销业务管理 商业客户管理和人员管理 终端客户管理和人员管理 如何招聘和通过培训提高销售人员素质 四、研讨与问答 终端拉动的常用方法 天士力推拉结合的渠道管理模式：通过商务分公司推动渠道，通过otc，处方药、新品分公司进行推动终端，通过城乡分公司布局第三终端，推动城乡市场，通过健康服务分公司拉动患者需求，通过市场策划部进行学术推广和公关活动拉动终端需求 目录 一、如何建立有效的分销渠道体系 几种分销管理组织模式 典型地区的分销特点 分销渠道管理案例 二、如何进行分销体系信息管理和数据分析 某快速消费品公司的案例 某医药营销公司的案例 三、营销业务管理 商业客户管理和人员管理 终端客户管理和人员管理 如何招聘和通过培训提高销售人员素质 四、研讨与问答 信息管理的标准流程 企业营销信息的分类方法 目录 一、如何建立有效的分销渠道体系 几种分销管理组织模式 典型地区的分销特点 分销渠道管理案例 二、如何进行分销体系信息管理和数据分析 某快速消费品公司的案例 某医药营销公司的案例 三、营销业务管理 商业客户管理和人员管理 终端客户管理和人员管理 如何招聘和通过培训提高销售人员素质 四、研讨与问答 DRP系统实施背景 该公司已经上了MRP系统 其系统的梳理了营销策略，对区内、区外的营销策略进行了梳理，对不同的品牌、品类结构的定位，渠道和终端制定了一些方案，但是在落实中出现了很多问题： 销售部领导难以获得渠道准确的信息，无法进行有效决策 财务数据和业务数据不一致，考核争议较大 经销商货物流向难以掌握，价格体系混乱，经常发生蹿货现象 对经销商的库存数据掌握不清楚，无法科学合理的安排经销商补货 销售费用难以控制，促销物品无法管理 经过决议，其决定自行开发DRP系统，重点加强： 分销渠道管理 经销商档案管理 销售费用管理 某消费品