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斯柯达 世纪丰源市场部2011年度_分析
. . * 世纪丰源市场部2011年度分析 一至八月客户分析 * 由于九月份之前的客户信息没有录入系统,以及此时间段4S店没有投付使用,所以九月之前的数据做在一个表中,由图可见,此时间段内,由于媒体投放过少,由媒体广告进店的客户较少,大部分是因为在基泰院内看其他车路过的客户,朋友推荐也是占比例较大的一部分。1~8月总销售数量为46台。 * 月份 上海大众 雪佛兰 北京现代 别克 东风日产 奇瑞 斯柯达 8月(806) 63 79 57 41 62 53 7 9月(1436) 132 212 157 94 144 187 20 分析:从上图可以看出,九月上牌量整体呈上升趋势,上海大众环比增长了109.5%,北京现代增长了175.4%,别克增长了129.3%,雪佛兰增长了168.3%,东风日产增长了132.2%,奇瑞增长了252.8%。九月份,一直是销售的黄金时间,再加上今年十一后国家惠民补贴政策做了调整,许多车型将不再享受3000元国家惠民补贴,因此9月份市场出现了一次购车的高潮。由于我们斯柯达品牌4S店9月份才正式上线,环比增长122.2%,同比增长无法得出有效数据,故不予比较。 九月市场分析 * 九月活动分析 一、体育馆车展 时间:9月9日——11日 二、高密车展时间: 时间:9月25日 三、安达驾校爱车讲堂: 时间:9月17日——18日 9月份的活动主要起到的还是宣传的作用,因为我们4S店刚刚建立,再加上斯柯达品牌在本地的知名度不高,很多购车客户对斯柯达品牌不了解,9月份的活动虽然在现场成交的数量并不多,但是起到了很好的宣传作用,积累的有望客户数量也很多,为之后几个月销售与转化起到了很好的铺垫作用。 九月客户结构分析 * 九月份的客户,朋友推荐与外拓车展的数量占据了总数的一半还多,说明我们的车展活动还是比较成功的,九月的报纸广告做的较少,没有凸出太大的作用,网络广告效果还是比较明显的。但是整体宣传力度还是比较欠缺的,路过、随便看看的客户占据了总客户数量的33.3%。 * 十月活动分析 一、国庆七天乐: 时间:10月1日——7日 二、车展: 时间:10月1日——7日 三、2012款新晶锐上市: 时间:10月30日 10月份活动的重心是在车展上,由于9月份的宣传以及车展,诸城、高密的客户对于斯柯达品牌了解的人数增加,10月车展过程中,配合厂家指定的国庆七天乐活动,当月转化较为成功,总销售数量为34台,环比增长70%,并且积累到了数量比较多的潜在客户,为11月、12月的销售做出了铺垫。 新晶锐上市活动,由于之前对此不重视,在厂家的要求下举行,准备工作不足,活动没有获得预想的效果。 * 十月建卡统计 通过统计,10月份明锐有望客户90人,晶锐64人,昊锐46人,实际建卡数为234人,一部分有望客户的流失可能与十月份惠民政策的取消有关,为了加大促销力度,增加客源,11月份以多样性活动为主。 十月客户信息渠道 * 十月份,由于媒介种类与数量的增加,以及大型车展的举办,集客数量有了明显的增加,环比增长超过30%。报刊、网络广告、短信都占据了很大的比重;路过、随便看看的数量与上月没有太大变化,但总比重下降;朋友推荐的数量成为占据客户信息渠道最大比重的一部分,充分说明我们斯柯达的品质;但是也从侧面证明了我们的宣传还是不到位,朋友推荐与路过等状态的客户占据了超过60%的客户比重。 * 十一月展厅流量分析 11月份展厅总流量为304批,来电量为37批,93批未留信息,其中晶锐建卡数为71批,明锐71批,昊锐32批,A级客户40批,B级客户58批,C级客户18批,O级客户8批,H级客户21批,提车18批,订车10批。 十一月客户信息渠道 * 十一月份,由于下半月报纸、杂志等投放减少,通过报刊进店、来电的客户数量有明显的减少,通过报刊进店的20名客户中,下半月报刊投放减少之后仅有5名客户是通过报刊进店的,也就是说,仅仅依靠诸城日报与潍坊广播电视报效果不如大报、小报一起投放明显;由于气温降低没有举办外拓活动,此项进店量明显减少,仅有的3个估计都是10月份遗留;通过短信进店量仅为1批,估计也是10月份遗留所致。 * 十二月活动分析 一、圣诞节嘉年华专场乐购会 时间:12月24日 圣诞期间客户邀约进店成功率较高,但是由于总体潜客数量较少,前期宣传工作不到位,圣诞期间总体进店量偏少,活动当天收取定金5个,转化成功率较高。 * 十二月展厅流量统计 12月份展厅流量呈现出同平时不一样的态势,客户不仅仅在周末进店,整个12月中旬客户进店量基本都保持在较高的水平,反映出客户心理开始浮动
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