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*/23　　　　　 探讨：如何做好医院新药会？ 市内医院销售部 2011.03.14 主 要 内 容 前期准备工作 医院新药会情况了解 引 言 临会前、会中工作 会后跟进 引 言 销售增长 B E C D A 勾标 新药会 特批 计划争取…… 临购 主动性！ 医院新药会情况了解（1） 药剂科（或医务科）收集资料及申请单 药事委员会讨论 临床科室主任 关键人物：采购或临床药学 医务科相关人员 药剂科主任（主管新药） 初筛：药剂科、主管院长、医务科、纪检 正式会议：药事委员会常委 临时抽选专家 知己知彼，百战不殆 确认帮忙提单 医院新药会基本流程： 医院新药会情况了解（2） 中三 市一 中附骨伤 芳村中医 华侨 医务科全权负责，脱离药剂科 医务科负责第一关，筛选资料、发放放行条；药剂科再收新药资料及申请单 由商业公司负责收集资料及申请单 临购品种优先写单上会或更易过会 绝大部分 医院 药剂科负责收集资料及新药申请 医院新药会流程典型模式 医院新药会情况了解（3） 大型医院 药剂科主任权力比重较大 院长掌控力度削弱 医院规模 小型医院 药剂科主任权限缩减 院长掌控力度很大 前期准备工作（1） 1 《产品共享表》 部门重点品种 区域重点品种 厂家提出协助开发品种 自我挖掘潜力品种 2 《医院用药目录》 用于分析一品两规 3 《各家医院产品开发意向表》 厂家提出的品种 代理商要求配合开发的品种 推广已定开发计划的品种 潜力品种（如何分析？） 工作中常用“工具” 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 特色 适应范围 代理商 厂家联系人 价格 单位 生产企业名称 包装规格 规格 商品名 产品名称 ID号 序号 潜力品种如何挖掘？ 根据医院情况，分析强项科室，对比其他医院用量好的品种 分析医院目录 分析其他区域准备的新药明细，相互交流 不同代理商的品种目录逐个分析 枪手主动提出寻求的品种信息绝对不能忽略 …… 前期准备工作（2） 产品汇总 早起的鸟儿 有虫吃！ 团队自己开发 （合资、进口、国产大厂） 代理商品种 （自我团队、找推广） 推广高手 （推荐、索取） 前期准备工作（3） 团队自己开发 资源互用 提供关键人物，建议如何攻关（若重点客户，协同拜访）（支持医院建设） 了解-反馈 了解提单情况；及时反馈医院信息（开始收资料、流程、节点，医院同类产品情况，谁写单过会率高等等） 提醒-沟通 提醒、提醒、再提醒，沟通、沟通、再沟通（督促） 优质增值 提供药事会上会名单等 了解：产品特色、价格、市场用药情况、同类竞争情况、是否医保、空间等等 了解品种情况 了解医院情况 介绍合适枪手 跟进监督 信息及时沟通 需要牵线搭桥的代理品种 前期准备工作（4） 了解：医院该品种化学名是否存在一品两规 根据品种潜力情况介绍合适枪手 跟进是否达成一致，是否提单、配送商是否是我司等等 开会信息及时沟通 若只有一规，用量如何；若用得不好，存在什么问题；若都没有，是否合适用，潜力如何；若存在双规，替换可能性大不大 前期准备工作（5） 主动沟通 关系建立 已找合适推广的代理品种 推广高手（挖掘？） 跟进落实 信息共享 医院药事会信息提供，提醒代理商确认推广是否提单 电话沟通、面谈，建立信息档案，枪手推荐等等 跟进医院是否收到申请、供应商是否我司 医院信息共享（专家、关键人物、具体开会时间等等） 提醒、关注 电话沟通、流向及库存查询、医院动态信息沟通、品种推荐、实力显摆等等 提单落实、供应商确认、已做工作了解等 信息及时分享 枪手如何挖掘 在用品种分析，哪些是厂家自己做，哪些是代理商品种；代理品种临床是谁开发的、谁在上量； 与代理商相互交流 枪手不止做一家医院，同事之间相互支持 医院内部采购或库管（甚至主任）信息的获取 在日常拜访客户时，提高敏感度，主动“搭讪” 通过新药会，若能获取所有新药目录及联系方式，分析代理品种 …… 进入阶段 成长阶段 成熟阶段 时间 利益 前期准备工作（6） 与枪手关系的建立 销售额的增长！ 枪手的需求 流向 临床不能断货 库存了解 潜力品种推荐 我们与医院的关系，尤其是他们没有建立关系的关系 上量高手推荐 医院动态信息分享 …… 密切 配合 大区经理 销售代表 关键医院客户关系的建立、承接与交接 医院新药动态信息的掌控 产品信息的梳理、及时转交下属，重点厂家二重跟进 代理商关系的掌控 推广枪手关系的建立、交接（提高忠诚度） 对下属的辅导与监督 关键医院客户关系的建立与承接 产品信息档案建立、使用