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保险网络（） 客户需求定位分析 分公司培训部 客户的基本情况 收入水平 年龄结构 学历层次 职业性质 … 列举出20名准客户资料 所有的客户的需求点 身价保障 保值增值 健康保障 养老保障 将所列客户的需求点列出 需要身价保障者 张大哥，咱是大老爷们，是家里的顶梁柱，咱们辛辛苦苦的工作，不就是为了自己和家人活的更好么？可是一旦哪天我们不能赚钱了，我们的家人怎么过啊。我们公司现在有一款产品叫如意相伴，每月只要380块钱 (30周岁为例） ，就能让你在得病的时候得到10万的保障，缴20年管30年，老了还有15万返还呢，这么好的产品受金融风暴和银行降息的影响，现在卖已经在赔钱了，所以马上就要停售了，趁现在还有的买，你赶紧存上份吧！ 需要保值增值者 张大哥，最近的金融风暴和银行降息你都知道吧，你看，现在的钱放银行实在是越来越不值钱了，我们又不懂专业的理财知识，怎么才能让自己的钱不但不跌还能赚钱呢？我们公司现在有一款产品叫如意相伴，每月只要存380块钱，交20年你就能在30年后得到15万，而且还免费赠送10万元的40种大病保障，这么好的产品受金融风暴和银行降息的影响，现在卖已经在赔钱了，所以马上就要停售了，趁现在还有的买，你赶紧存上份吧！ 需要健康保障者 现在这个社会看病真看不起啊，邻村老刘家的孩子的了白血病，一年下来花了10万多，不过还好救好了，可是后面跟的一屁股债怎么还啊…所以说，人啊，就要提前给自己打算，我们公司现在有一款健康险叫如意相伴，每月只要380块钱，就能让你在得病的时候得到10万的保障，缴20年管30年，老了还有15万返还呢，这么好的产品受金融风暴和银行降息的影响，现在卖已经在赔钱了，所以马上就要停售了，趁现在还有的买，你赶紧存上份吧！ 需要养老保障者 张大哥，我们就按55岁退休，活到80岁是25年的时间，每天生活费我们按15元算，你和嫂子每天光吃就要花30块钱。一年365天，我们就要10950元，25年就要273750元，要是没有一个合理的保障规划，我们老了可怎么过啊。靠孩子？孩子自己的日子都够过的，哪有27万给你啊。再说了，人年纪大了，身体再不好，得个病什么的，日子不更难熬啊。我们公司现在有一款产品叫如意相伴，每月只要存380块钱，交20年你就能在老了以后得到15万的养老金，而且还免费赠送10万元的40种大病保障，这么好的产品受金融风暴和银行降息的影响，现在卖已经在赔钱了，所以马上就要停售了，趁现在还有的买，你赶紧存上份吧！ 总结 买保险其实是观念的问题，作为一个代理人，一定要把健康保障及理财观念推广出去，要以客户利益为诉求点，想办法吸引客户，然后作正确的引导。 题外篇——路上碰见熟人 我们有一款产品每月交380，交20年管30年，到期能领15万，中间有病再给10万，有病治病，无病养老，豁免保费，一生无忧，这么好的产品受现在金融风暴和银行降息的影响马上就要停售了，我现在要马上去见一个客户，他要给自己的孩子买份30万的，你要想买的话我改天再来给你详细介绍，不过你可要抓紧时间，这个产品公司马上就不让卖了，到时候后悔就来不及啦。 * 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 根据客户情况的不同，寻找不同客户的不同需求点 保险网络（） 保险网络（） 公务员、银行职业等 工作压力小 经常熬夜人员 工作压力较大 农民、临时工等 无固定职业者 职业性质 大学以上学历 高等教育 高中学历 中等教育 初中以下学历 初等教育 学历层次 55岁以上 老年 35岁-55岁 中年 18岁-35岁 青壮年 12岁-18岁 青少年 3岁-12岁 儿童 3岁以下 婴幼儿 年龄结构 5万以上 高收入 3万-5万 中等收入 3万以下 低收入 收入水平 保险网络（） 　 　 　 　 　 … 　 　 　 　 　 客户9 　 　 　 　 　 客户8 　 　 　 　 　 客户7 　 　 　 　 　 客户6 　 　 　 　 　 客户5 　 　 　 　 　 客户4 　 　 　 　 　 客户3 　 　 　 　 　 客户2 　 　 　 　 　 客户1 职业性质 学历层次 年龄结构 收入水平 姓名 编号 保险网络（） 保险网络（） 身价保障 高收入 高学历 工作压力较小的职业 30岁左右年龄段 保险网络（） 保值增值 中等收入 中、高级学历 工作压力较大的职业 青壮年 保险网络（） 健康保障 中低收入 中高学历 婴幼儿童及中老年 支撑家庭收入的主劳力 保险网络（） 养老保障 中低收入 高中低学历 青壮年 没有固定工作 保险网络（） 　 　 … 　 　 客户9 　 　 客户8 　 　 客户7 　 　 客户6 　 　 客户5 　 　 客户4 　 　 客户3 　 　 客户2 　 　 客户1