定制类家具销售的降龙十八掌.pptVIP

定制类家具销售的十八个技巧 （降龙十八掌） 1、解说有条理，思路清晰 2、主动引导，知道自己应该说什么 3、以好的状态接待迎面而来的顾客，赞美顾客 4、销售是信心的传递，是情绪的转移 5、有效地沟通是双向的，是互动的 帮助有梦想的人实现梦想， 帮助没有梦想的人找到梦想！ 谢谢！ * * 6、不要太过热情，急于求成 7、尽量避免一开始就谈价格 8、先了解顾客想法再介绍产品 9、必须先了解顾客的真实意图 10、学会运用语言表达的艺术 11、学会市场调研，对同类产品进行充分了解，最重要的是了解竞争对手的销售策略 12、懂得打消顾客的疑虑： A、事先知道顾客可能存在的顾虑，并准备好回答方式； B、展示有力的证据 13、介绍产品时一定要突出重点，懂得特别强调自己的优势，禁止攻击同行 14、擅长塑造产品的价值： 顾客之所以不买，是因为你没有给他足够的购买理由 顾客之所以不买，是因为他没有发现难以抗拒的诱惑 顾客之所以不买，是因为他感觉还有更好的选择 如果你擅长塑造产品的价值，你便可以给顾客足够的购买理由，给顾客难以抗拒的诱惑，给顾客最佳的选择方案。 价值：是抽象的东西，时尚、品味、高雅、好处、增大收纳物、节省空间、最佳消费者口碑…… 15、明确榜样的作用，习惯利用老顾客见证 顾客听你说十句，不如听其他顾客说一句，第三者的说法可以让顾客对你的产品产生极大的信任感，了解到顾客这种心理之后，特意运用第三者“现身说法”的方式便可以更快捷达成销售。 A、运用口头见证 口头见证很简单，就是在向顾客介绍产品的过程汇总告诉他曾经有哪些老客户选择了你的产品，以及这些顾客对你产品的满意程度，你所选择的第三者是一些有影响力或知名的人士 B、运用书面见证 16、永远不纠缠于讨价还价之中： 不做永远的价格之争： A、当顾客说“贵”的时候先认同他 B、顾客把价格往下压，你就把产品价值往上抬 不要轻易做出让步 当顾客很轻易地得到他所要求的条件时，他会认为自己的要求不够高，应该提出更高的要求，这样以免“上当”，另外，顾客对耗费很大努力而争取到的“好处”感到安心，并且产生一种成就感，哪怕他所争取的“好处”只是一点点。 面对顾客的要求时，设法套牢他，下面举例说明： G、顾客：“给我打九折怎么样？” D、导购员：“价格是您不能跟我购买的唯一原因吗？” G、顾客：“就是价格问题” D、导购员：“换句话说，除了价格之外，你对我们的产品 服务等方面都非常满意了，是吗？” G、顾客：“产品和服务都没有问题” D、导购员：“也就是说，假如现在价格你接受了，你现在就可以签下来，对吧？” G、顾客：“没错，价格可以的话，就签下来” 让我们作分析：这样谈判的两种结果，第一种可能是除 了价格之外，顾客还有其他的问题，在这种情况下，就算你 答应顾客所要求的折扣，他同样不会跟你买；第二种可能是 除了价格之外，顾客没有任何问题了，这时候只要你解决了 价格问题，顾客就会签单成交。 这种“套牢”顾客的方法，可以起到判断顾客真实想法的作用： 让步时，永远假想自己上有领导而自己不是最终决策者。 17、让顾客看到产品的“短处”，“短处”的揭示演变成一系列的长处，让顾客看到普通中的不凡 18、懂得把握成交机会，运用成交技巧 因为顾客害怕买错，所以在做决策的时候 总是再三斟酌，犹豫不决，在顾客做决策的过程中，顾客的内心总是期望有人为他提供合理化建议，这时候，其实就是成交的机会。 发现成交机会 以下是导购员应该促进顾客做出购买决定的机会： 1、顾客问到售后服务的时候 2、顾客问到交货期的时候 3、顾客问到是否可以开发票的时候 4、顾客提出的疑虑被完全解除的时候 5、顾客听到你的介绍后，表现出非常满意的时候 6、顾客要求一个条件的时候 7、听到你的建议后，顾客正在犹豫的时候 8、顾客再次回到店里的时候 9、顾客认可你的产品或服务的时候 10、顾客和你聊家常的时候 11、顾客带“参谋”来的时候