销售技能技巧案例分析.docVIP

案例分析1： 导购员：“您好，欢迎光临。” 顾客：“我随便看看，你们今天有什么特价的商品。” 导购员（微笑）：“您需要哪方面的呢？” 顾客：“被套，四件套都行。” 导购员：“有的，您看看我们的四件套，花色很多，您看中了哪款，我铺开给您看看。” 顾客：“不用，我先看看。这多少钱呀？” 导购员：“我们这套现在做特价198元。” 顾客：“做特价还要198元？我在别家看到跟你们一样花色的，才卖148元！” 导购员：“是吗？那应该是面料不同，他们的面料也许是110*90的密度，而我们的是133*72的密度，也就是说我们的密度高一些，您可以对两种产品进行比较。”（导购员把产品铺开给顾客观察，触摸） 导购员：“您摸摸我们的产品。” 顾客：“这面料是比哪个厚实一点。” 导购员：“是啊，一分钱一分货，看您也是比较懂面料的。” 顾客：“可是太贵了，您便宜一点我就买。” 导购员：“阿姨，我们的产品面料都是纯棉斜纹的，而且不容易褪色，您尽可以放心使用，您想想这也不是只用一两天，能用好几年呢，这样算下来每天就用几分钱。” 顾客：“您真会算帐。要是回家洗了缩水，掉色我要拿过来换的。” 导购员：“没问题，我先跟您说明一下洗涤方法。洗涤时，先将洗衣粉溶解在水中，再将套件放入水中清洗，不要直接把洗衣粉倒在套间上。这样套件才不容易掉色。” 顾客：“好的，下次来你一定要给我打折哟。” 导购员：“好的，下次您来就是我们的