和企业客户建立学习关系.docVIP

豆丁文档分享和企業客戶建立「學習關係」Ｂ２Ｂ企業若能進一步協助企業客戶進行內部管理，將更能鞏固顧客關係。FROM : EMBAＢ２Ｂ企業若能進一步協助企業客戶進行內部管理，將更能鞏固顧客關係。 一九九六年，戴爾電腦為其大型企業客戶，提供專屬的互動式網頁服務Premier D，協助這些企業簡化公司內部的採購申請，控制企業購置電腦的總成本，鞏固了戴爾電腦的全球市場地位。 Premier D的推出，不僅為戴爾與各企業的採購與資訊主管間，建立起一對一的關係，更因為各部門需求者可以直接透過網頁，訂購符合需要又不超過公司預算的電腦，而為戴爾與各企業內部真正的產品使用者築起了一對一的橋樑。「一對一」系列暢銷書作者佩伯斯（Don Peppers）與羅傑斯（Martha Rogers），在新書「Ｂ２Ｂ的一對一關係」（One to One B2B）中，闡述一對一顧客關係管理（Customer Relationship Management）對Ｂ２Ｂ企業經營的重要性。與真正使用者建立關係一般人常以為一對一行銷適用於針對消費者的企業（Ｂ２Ｃ），事實上，它一樣適用於企業對企業的Ｂ２Ｂ商業模式，而且可發展的潛在商機更大。在Ｂ２Ｂ模式中，公司並非最終的使用者，而是不同個體的組合。每位成員對公司採購案決策過程各有不同的影響，使得供應商與客戶的關係，隱藏許多不確定的因素。為了去除不確定，Ｂ２Ｂ企