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你也可以成为演示高手 技术演示策略 之 0111128021 上外11级传媒学院教育技术班 彭舟 达到目标 1、让管理软件产品演示更有针对性，更具说服力 吸引客户 2、 成功的产品演示总能起到创造与客户合作良好的起点，甚至起到扭转乾坤的作用。 一、成功演示的重要性 二、成功演示的方法 1、以营销目标为导向的整体策划 演示也要有 综合考虑，统筹安排 1.1 演示有风险，也有巨大成本支出。 1.2 演示是一个团队合作的工程 演示工作一般分为演示准备、演示、后续跟进三个环节。 1.3 时机更重要 只有在平时工作中针对不同类型听众，多做一些准备，临场加以调整和适当发挥，才能尽量减少不必要的失误，这是避免在压力下动作变形的有效风险规避措施。 1.4 早起的鸟儿没虫吃 演示策划人员应了解多方面信息资料，针对商务营销阶段的不同，决定最适当的演示时机，并委派不同能力的演示人员，或完成概念普及式演示或进行针对性解决方案演示。 1.5 永远要比对手多走一步 演示人员在准备内容时，一定要多留几种选择，多做几种风险预案。 1.6 以终为始，营销跟进策略 1）约见重要领导 2）提供专业的备忘录 3）总结演示得失，形成反馈文档 2、 把准客户定位基点 3、制造兴奋点 打动别人？ 先 所谓打动首先是自己先有触动，觉得演示内容是言之有物，打到了关键点上；其次是自己有感动，放进了自己的真实体会。 让听众喊出 演示者要抓住听众处于“兴奋点”这个时机，创设问题情境来引导他们积极思考，达到演示者主导作用和听众主体作用的最佳结合。 4、好马配好鞍 案例：向超市学管理 在一个企业演示产品数据管理系统（PDM）的时候，技术老总没有意识到其重要性。 如果常规介绍PDM功能和价值的方式去讲，很难让老总听，就提出做技术资料管理要向超市学习，告诉企业：“小卖部只要有一个精明的老板娘就可以管理得很好，但商品多了，小卖部的管理方法就不适用了，如果建立一个超级市场没有计算机系统，您可以想到管理混乱和成本失控带来的后果。我们企业每个人设计的技术资料就是商品，现在规模不断变大，就象从一个小卖部到超级市场，难道我们一直要用管理小卖部的办法来管理一个超级市场吗？”。 企业老总就点头：“我明白了，确实要考虑这个问题！”。 演示过程中经常需要介绍公司，几乎所有的听众都厌倦了千篇一律的自我炫耀式公司介绍。 如果我们公司介绍方面结合公司高管关注的问题设计一个好故事，一定可以吸引高管的兴趣。 在故事里面我们畅谈公司核心价值文化，艰苦奋斗的创业历程，如何设计组织激励机制，管理再造过程酸甜苦辣。 这样的公司介绍一定容易得到企业高管听众的共鸣。 案例：关于安全的一次演示 很多项目中客户是很关心系统的安全性，而安全涉及的内容很多，分布在不同功能模块中，如果演示的时候提到了一个功能，泛泛提出安全解决的方法，不但不会给听众留下印象，可能还分散听众对关键功能的注意力。 因此，我们可以考虑安全分为物理安全和软件功能权限控制两大块。 这样的演示就会让听众感觉我们对安全管理方面非常专业，拥有不同层次的管理手段，在安全管理方面的专业化形象就突显出来了。 案例：制作接近真实的数据说服听众 在一次软件演示中，我们得到的客户的流程是在不同部门之间进行的，可客户提供的信息中缺少某个部门流程的足够信息。 为了让客户全面的了解软件，我们虚拟了流程，并结合过去的经验考虑企业实际过程中存在种种问题。 这样演示过程中每个部门听众都能看到软件到底能解决他们具体的什么问题，效果非常好，也同其他的厂商拉开了距离。 客户不仅认为我们很重视他们，数据很充分，而且认为我们非常专业（买软件有时候是卖感觉）。 5、以听众为中心 演示者是与听众交流，而不是对他们说话。 用观点说话 采用互动式交流 用听众熟悉的话 一个都不能少 良药也得不苦口 6、解决问题而非堆砌信息 站在听众角度去思考 满足听众的最大利益比展示自己的能力更重要 细节并非越多越好 讲透一点，以求突破 在最短的时间内讲清楚我们的关键问题 7、演讲时 应对演示意外变化的情况，最有效的方法在于提前准备，象演示时间的调整，在演示策划时就设置一些可以强化或者弱化的单元，动态组合，保证整个演示给听众的感觉是有头有尾，不是匆忙结束。 三、成功演示七步法 步骤一 确定你的目标 步骤二 分析听众 步骤三 演示方案策划 步骤四 寻求合适的材料 步骤五 组织演示材料 步骤六 练习和评估演示 步骤七 设计精彩开场白和有力结束语 四、演示中的沟通技巧 1、 建立双向交流