二批商的开发与管理课程介绍.doc

《二批商的开发与管理》 课程简介 讲师：崔自三 前言： 在渠道扁平化的今天，弱化经销商，扶持二批商也许是很多厂家不约而同的举动，二批商已经成为厂家新时期的渠道新宠，掌握了二批商，其实，就相当于掌握了渠道的核心链条。 可什么样的二批商才是厂家所能赖以合作的战略伙伴呢？ 如何防止经销商“携市场以令厂家”，而通过二批商来制擎经销商呢？ 3、80%的销量都来自于20%的大二批商，如何去理性地开发和选择这些大二批商呢？ 4、二批商到底扮演什么样的角色，如何协调其与经销商的关系而能够和平共处？ 5、作为营销人员应该如何去规范化地运作二批商，从而维持渠道价值链的有效有序运转呢？ 现在就让本课程来解决您以上的困惑与不安。 课程简介 渠道下沉、“支部建在连队”（二批商），已经是渠道竞争、厂商博弈不争的事实。但是作为厂家来讲，如何来面对二批商呢？是作为经销商的有益补充，还是未来厂家的“终身依靠”？作为厂家及其销售人员应该如何来开发与选择二批商，用什么样的标准来开发和管理二批商，如何去评判一个二批商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？优秀的二批商是选出来的，是管出来的，不是“惯”出来的，如何去管理与激励二批商呢？用什么样的方式去管理和激励二批商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。 本课程以富有成效的市场操作实践为指导，通过对开发二批商要采取的方法与手段，甄别二批商标准，管理二批商的技巧，销售人员的自我定位等，结合大量的市场实际案例，与销售人员一起，来进一步认识和探讨有关二批商开发与管理实战、实效、实用、实操的方法论，从而通过培养和打造务实高效而优秀的二批商团队，来获得在市场上的优势地位，让自己立于不败之地。 培训目标 认识二批商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。 掌握二批商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的二批商。 把握二批商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。 熟悉和了解二批商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理二批商。 培训对象 销售部经理、市场部经理 销售经理、市场经理、销售主管、业务员等 培训形式 讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴 培训时间 6标准课时 培训大纲 第一部分：认识二批商 什么是二批商？ 二批商的市场作用 我们为什么要开发和选择二批商？ 我们为什么缺乏优秀的二批商？ 为什么要管理和激励二批商？ 厂家、经销商、二批商应该建立一种什么样的三方关系？ 案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历 第二部分：开发二批商 二批商开发流程 二批商开发流程 二批商的分类 二批商能力描述 二批商的锁定与开发计划 二、二批商的开发调查 1、调查方式： ? A.“扫街”式调查法。 ? B.跟随竞品法。C.追根溯源法。 ? D.借力调查法。(第三方) ? 2、调查内容 二批商基本情况调查 三、了解目标二批商 1、选择二批商的标准 2、了解目标二批商的需求 四、考察目标二批商 1、六大方面考察二批商 2、判断一个二批商优劣的九大方面 五、二批商开发步骤 1、二商拜访 2、二商沟通 3、二商谈判 4、合约缔结 5、总结评价 二批商建档 精彩案例呈现：优秀的二批商是如何开发出来的？ 第三部分：二批商的服务与管理 二批商维护的准则与要求 客情关系维护的基本准则 与二批商维护关系的基本要求 于二批商合作的“八项注意” 二、对二批商深度帮控的内容与指标 1、提高覆盖率与动销率 2、提升企业及产品品牌形象 3、提高市场反应速度 4、控制越轨与出轨行为 三、对二批商服务的规范化要求 1、实行档案化管理 2、实施制度化管理 3、管理与协销同步 4、量化与细化管理 四、二批商的有效激励考核 1、激励考核的形式 2、激励考核的内容 3、激励考核的技巧 案例剖析：二批商管理：胡萝卜加大棒