咨询的奥妙2.pdf

www.china - 草莓酱定律 当我对朋友米歇尔提起，我正在为《咨询的奥秘》撰写续篇，她不以为然地摇了摇头。 “为什么你不见好就收呢？难道你并不相信自己所鼓吹的理论？还记不记得草莓酱定律？” ① 米歇尔指的是草莓酱定律：“面积涂的越大，酱就越薄。” 它说明如果被过分引申，任 何深刻的寓意都会被减弱。看来她不太相信续篇会和首篇同样出色。 “没错，”她继续说道，“我承认你的第一本书的确不错，但你为什么不见好就收呢？你 是想最大限度地利用它的成功吗？” “哦，坦白地说，米歇尔，我确实是想借助它的成功。难道我应该为此而羞愧吗？” “除非你确实为读者带来了收益。” “那好吧，”我说。“我会在本书的开头就让读者们知道自己将会从书中获得什么收益。 好吧，让我们试着分析一下。” 我向米歇尔说明：迄今为止，《咨询的奥秘》已经售出了300 000 册，而且许多读者还 告诉我：在运用了像“定价十法则”、“橙汁测试”、“马文的秘密”、“布法罗的缰绳”、以及 “营销十法则”这样的“奥秘”之后，他们的年咨询收入增长了多大额度。听到这儿，米 歇尔指出：这些“奥秘”也增加了她的收入。 “增加了多少？”我问道。 “哦，即便保守地估计，每年至少也要多收入1 万美元。” “很好，”我说，“根据这种情况，假如每本书至少被阅读一遍，读者们的收入总值每年 就将增加10 亿美元。而且是从现在起每年都会如此。” “不错，”她说。“我会买一本。” 果酱定律 好吧，如果你属于米歇尔那种类型－相信数字，上面的分析应该也会说服你。即使只有 首册一半那么出色，本书中所含的“果酱”也足以使它成为值得一读的“美味”。 可是，如果你并不属于米歇尔那种类型呢？如果只有普遍原理才能说服你呢？那你就需 ① Gerald M. Weinberg, The Secrets of Consulting (New York: Dorset House Publishing, 1985), p. 11. 本书中文 版《咨询的秘密》，已由清华大学出版社出版。 www.china - 要继续向下阅读，并且学习“草莓酱定律” (The Law of Strawberry Jam)。 草莓酱定律让年轻的幻想家们沮丧不已，因为他们相信：即便被到处传播，信息仍能保 持不变。其实，即便事物在传播中不能保持“厚度”一成不变，他们也根本不用感到气馁， 因为虽然早餐吐司上的草莓酱会随着涂抹面积的增大而变薄，但优质草莓酱的表现会大大不 同。 如果把有限的草莓酱涂到几片面包之上，你会发现每次涂抹的草莓酱会变得越来越薄。 然而，如果对草莓酱做同种操作，你却会发现，无论多么努力地试图去涂开它，酱中仍会有 颗粒！或者，改用“草莓酱定律”的说法： 只要还有颗粒，草莓酱永远都不会被涂抹得过薄。 在草莓酱中，颗粒是草莓。而在你的信息中，颗粒则是你自己。颗粒对草莓酱有多么重要， 你对自己的信息就有多么关键。只要沟通方法包括交谈、写作、拥抱等亲身体验的方式—— 你的信息就不会无限度地失去价值。这也正是我决定撰写这本以你们这些独立咨询师为核心 的书的原因。我希望提供一些你们所需的个人工具，从而尽可能提高信息的“粒度”——与 那些大咨询工厂生产线上流出的克隆咨询师所传递的信息相比，粒度肯定要大得多。 葡萄蜜饯定律 现在并不是草莓酱时代。看起来，人们现在更喜欢在美式吐司上涂抹葡萄蜜饯——它绝 对没有颗粒，甚至连极小的籽都没有。实际上，它完全没有味道，因此人们也就无从抱怨。 也许你会抱怨果酱的味道已经“跑掉”，但你几乎不可能抱怨“它没有某种味道”。 因为没有颗粒，葡萄蜜饯最适合用机器生产。正是因为颗粒的第三维－厚度的存在，含 有颗粒的果酱才无法实现大规模生产。由于葡萄蜜饯能被无限涂薄，因此顾客仅仅用一个无 菌塑料瓶中的葡萄蜜饯就可以涂满很多片吐司。如果用草莓酱，出现颗粒的风险总会存在， 它将导致你在一片吐司上消耗掉一整瓶“分份控制”的草莓酱。 蜜饯既不包含颗粒，生产成本也低于果酱——这两个特点合在一起就得到了“葡萄蜜饯 定律” (The Law of Grape Jelly)： 永远不会有人抱怨葡萄蜜饯。 “葡萄蜜饯定律”是一个关于期望的定律。我的父亲更喜欢用另一种方式来描述它： 如果期望不高，就永远不会失望。 在推销思想的过程中，你同样可以采纳葡萄蜜饯的营销哲学。