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一. 感悟新营销 工作方法: A-学规律 B-找感觉 做企业的规律:A机会一定要和能力匹配 战胜不复-孙子兵法 B做企业和做行业,不要牺牲主业C短融长投—环境变了 资金流断了 用庄子的话-如土委地 道隐于小成 找感觉:感觉到的东西我们并不能很好的了解它:只有深刻了解的东西.才能更好的感觉它.跳出行业来看,从行业外找经验---如福特/屠宰厂,泰罗—点效率 福特---线效率 大学--曾子[心诚求知,虽不中,不远矣:未有学养子而后嫁者也. 孔子---分人有四类 A生而知之者,上也 B学而知之者,次也 C困而学之,又次也D困而不学,民斯谓其下. 善政者得民才,善教者得民心---孟子 易经:取法乎上,仅得其中:取法乎中,仅得其下. 二企业利润与现金流 1德鲁克 那些仅仅把眼光盯在利润上的企业总有一天是没有利润可赚的[老虎伍仔] 与我心有戚戚焉---孟子 执行---拉穆.查兰 能不能赚钱有三个因素:1能否产生现金2能否获得一个很好的资产收益率3能否持续增长 -------缩短资金周转效率 资产收益率=利润率×周转率 2中兴电子---侯为贵 A.现金流第一 B.利润第二 C.分额第三 一个企业有成长空间,做专业化:没有成长空间,做多元化运做 但不要牺牲主业 不要拿主业赌[如:新疆德隆] 03企业利润与市场份额 向所有的产品要同样的利润回报是不现实的[科龙---有荣声/华宝/康拜恩 一个企业把市场分额丢掉了 虽然有很高的利润也不是长久之计 分额是什么?1-----要么不做 要做就做细分市场第一 2-----要么不做 要做就做区域市场老大[东阿阿胶] 3作企业不是要作大作强 要做强 企业为什么可以生存和发展?:创造顾客,你不是为自己活着的你是为别人活着的服务业:1员工是我的上帝2顾客是我的上帝3相关利益者是我上帝4供应商是我的上帝[经营哲学的对错] 孟子:君子创业垂成,求为可继 老子:即以为人己愈有 即以予人己愈多 菜根潭:利人实利己之根基非以其无私邪,故能成其私 张瑞敏 老子---学做事,孔子—学做人,孙子—学战略[百年蒙牛,强乳兴农] 高必以下为基 贵必以贱为本---老子 天行见,君子以自强不息---易经八八六十四卦 乾卦第一开篇 清华大学校训 四----竞争 列宁:任何形式的垄断,其本质都腐败 1营销的手段:王老汉的故事A门口挂牌子—王记招牌[广告]B盖戳[王记]品牌C三把送一把[促销]D售后服务 没有一个企业是天然要满足顾客需求的,都是被对手逼出来的,垄断行业不需要营销手段 竞争拉动需求[中国电信发展手机加固话1亿[10年]3亿[一年半] [日本和荷兰---电视] 物有本末—事有终始—知所先后—则近道---老子 圣雄甘地---人类到今天创造的所有的物质文明,足以满足人类的需求,唯一不能满足的是人类的欲望 2满足顾客和研究对手A对手怎么干的B对手想干什么C他将要干什么 ---只要你愿意你一定能摸清楚 我们把眼睛盯住对手的营销---叫标杆营销[美的----成本要学格兰仕/品质要学格力/服务要学海尔[圣雅伦---东西不在小,在精] 营销的地一个出发点:1是竞争2是满足顾客需求 研究顾客需求是在研究竞争对手的基础上进行的 他才具有现实的存在的价值和意义[几乎所有中国企业成功都是把握了顾客需求,所有中国企业失败都是忽律了竞争对手] 企业界有两种经营思想:上海赛扬[吴一鸣]---万米长跑,盯死对手半步,超越只在瞬间[中兴盯着华维] 南山挖过煤 北山烧过炭 不让猛张飞 气死尉迟公 德鲁克—模仿本身就是创新[创造性的模仿] 让顾客满意是目的还是手段,是手段 利润是目的 只要有竞争 顾客就不会忠诚 顾客没有选择余地的时候才是最忠诚的.让你的顾客没有选择余地,让他的选择不得不落在你身上 瑞士[利乐]---包装行业 占中国包装的92% 的分额[战略,免费包装机,但要用我的包材] 11月7日 人不知而不愠,不宜君子乎. 君子:温/贤/恭/俭/让 孔子倡导：仁义礼智信 君子立本,立本而道生. 创造顾客价值 如何能持续不断的比竞争对手好一点点哪？要求你能持续不断的比竞争对手为顾客创造出多一点点的价值，让你的顾客没有寻则余地。 价值是营销的本质 什么是价值？等于解决问题的功能比上顾客购买的代价这个比叫为顾客创造的价值[王永庆---台塑集团老总 卖大米 当发展一定程度时把产业价值链向上游拉长 开了一个碾米厂] 所谓营销就是解决顾客的问题。[SONY---S圣天昭夫]带着找问题的思想发现市场 营销看似冰山： 上面是价格下面是时间成本/精力成本/体力成本/风险成本/机会成本。 把顾客买你产品的原因分分类123非买不可de原因是什么，不是所有顾客把价格看成唯一选择的，超越价格战的思路，不在冰山上面，在下面[美国西南航空公司--