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牛策略营销企划咨询顾问公司终端拦截营销模式 目 录 概 论：终端拦截营销模式的意义； 第一讲：终端拦截营销模式的原理； 第二讲：终端拦截营销模式的表现形式； 目 录 撰策 牛雪峰 第三讲：终端拦截营销模式的建设： A1. 平台建设； B. 二八店法则； 第四讲：终端拦截营销模式的维护： A. 五种人法则； B. 单点提升——三店法则； C. 单店评估法 D. 红灯停、绿灯行； 目 录 第五讲：建设亚新模式辅助平台； 第六讲：终端拦截营销模式亚新平台的表现形式； 第七讲：终端拦截营销模式亚新平台的原理； A.亚新平台的八大功能 B.接触点转移； 第八讲：终端拦截营销模式亚新平台的建设； A.建设技巧 ——『推拉模式』、『三到法则』； B.管理系统 ——『请入店』策略； D.营运技巧 ——『回路营销』：顾咨管理； 第一讲：终端拦截的意义 终端拦截营销模式的意义 案例：舒蕾的终端拦截 Pamp;G的飘柔洗发水在中央电视台发布了三效合一的新产品广告，在飘柔洗发水铺天盖地的广告宣传同时，舒蕾洗发水开始积极部署终端店拦截，并采取了低端宣传的战术，在大型商场的楼面上竖起了楼牌广告，形成了终端店重兵把守的壁垒。 当时市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。 这是最典型的终端拦截战术 终端拦截营销模式的意义 终端拦截营销模式的益处： 风险性小 机动性强 监控性高 适合于小成本风险投入、启动市场 第二讲：终端拦截的原理 终端拦截营销模式的原理 环节致胜 从“产品出厂 → 代理商 → 批发商 → 零售商”的这个销售链条上，终端拦截则是在最末梢环节，进行销售推进工作。 其核心意义是“一通百通”的销售原理。 终端拦截营销模式的原理 互动致胜 终端拦截营销模式，是一个典型的互动式营销。她包括了“促销员导购”、“促销活动”等形式，采用了人与人的 其核心意义是 的销售原理。 一对一营销 多对一营销 应对说服 递进说服 死宣传打不过活促销 终端拦截营销模式的原理 深度致胜 终端拦截营销模式最大的一个优势就是，能够与消费者之间进行深度宣传及沟通。她深度宣传的优势表现为： 个性化促销 服务型促销 死宣传打不过活促销 解疑式促销 终端拦截营销模式的原理 自主致胜 终端拦截营销模式不同于媒体广告促销，在宣传及沟通过程中，没有诸多约束，可以进行多种形式的自主宣传： 举例法：病例宣传 原理法：机理功效、成份等 死宣传打不过活促销 比喻法 对比法：成份比较 终端拦截营销模式的原理 无险致胜 一般情况下，营销需要两个必须元素，即“宣传＋渠道”，而通常宣传成本要远远高于渠道成本。而终端拦截营销模式的宣传元素与渠道元素是复合性的，换言之是不需要另外的宣传元素投入的： 宣传成本：渠道成本＝10：2 终端拦截营销模式的原理 基础致胜 终端拦截营销模式是一种基础性模式，可以与目前任何传统营销模式相互嫁接，是一个基本功模式，有利于企业做任何模式的转型或对接。 终端拦截营销模式的原理 平台致胜 终端拦截营销模式同时也是一个营销平台，她不同于传统创建型营销模式，对增加的产品品类不但没有巨大的新增费用，而且还可以进一步摊派营销平台的建设成本，达到节省费用、减少风险的效率。 终端拦截营销模式的原理 终端拦截从企业经营的角度上看，是一项战略性规划工作，而非战术性应对工作。 案例预警 《赢周刊》企业诊所：彭经理的烦恼 终端拦截营销模式的原理 彭经理是一家代理日化品10年的代理商，与当地的超市的客情关系也非常好。但他目前遇到了一个麻烦，现在超市里面不同厂家都派促销员上阵，超市出现竞争对手的促销员，自己不派好象就吃了亏，派也只起到个防御作用。另外，他也代理一些利润比较高的小品牌，但这些小品牌厂家没有派促销员过来，自己请促销员的话，全市这么多超市，成本就会高居不下。现在应该如何对付竞品的终端拦截呢？ 案例预警 《赢周刊》企业诊所：彭经理的烦恼 终端拦截营销模式的原理 这是一个比较典型的案例，说明了彭经理只是将终端拦截做为一种战术，来应对竞争中出现的一系列问题。 而作为一种营销模式，终端拦截是需要进行系统性的规划。 案例分析 促销效率与促销功能混为一谈 对终端拦截缺乏系统规划——从人云亦云到东施效颦 终端拦截营销模式的原理 营销模式的重要元素 —— 宣传 问题一：医药保健品，卖的是什么？ 1. 疗效？ 2. 含量？ 3. 质量？ 4. 价格？ 终端拦截营销模式的原理 营销模式的重要元素 —— 宣传 问题一：医药保健品，