主要分销模式 讲座.pptVIP

* 主要分销模式 客户服务系统概念 1、泛指一个全面通过仓库到零售点的活动从而增加价值的系统。 2、包括一切配销、销售，生动化及铺货行动，收集帐款和其它支持活动。 3、其目的不是配销产品给客户，而是满足消费者在零售点对我们产品的需求。 Distrbution 分销 PLANT 厂 101Partner 101合作伙伴 Large wholesaler 特约批发商 Small wholesaler 小批发商 Internal/External XT 跨区 Super/Hyper 超市 Education 餐厅 Mom/pop 杂货店 Other 其他 消 费 者 Distrbution 分销 PLANT 厂 101Partner 101合作伙伴 Large wholesaler 特约批发商 Small wholesaler 小批发商 Internal/External XT 跨区 Super/Hyper 超市 Education 餐厅 Mom/pop 杂货店 Other 其他 消 费 者 主要分销方式 工厂 分销 直接销售 101合作伙伴 传统批发商 重点客户 渠道客户 传统食杂店 其它零售店 消费者 2000SCCXM sales system SCX 100% Big w/s Primary w/s 23883 outlets Universe 50000 outlets 15811 outlets via p101 10306 outlets via DSD Small w/s P101 40% 60% 28.3% 16.9% 36.1% DSD 18.7% 直销方式 1、公司直营车辆 2、公司直接控制价格 3、公司直接监控促销 4、公司直接对成本及应收款负责 控制力强，销售成本高； 101合作伙伴 一体结盟，互利互助 零售目标，深入民间 一瓶在手，欢乐无穷 控制力强，销售成本高； 传统批发商方式 不仅做汽水 进货渠道复杂 与价格及跨区紧密相联 发展方向：可受控制的批发商 控制力强，销售成本高； 销售人员——基本要求 销售自己的能力 较强的执行能力 不断挑战自我的能力 销售人员——职责 1、产品知识 2、销售技巧 3、客户服务 4、处理投诉 5、面对客户的期望 销售人员——产品知识 产品系列及包装系列 价格政策及促销活动 冷饮设备特性 不同产品/包装的利润故事 销售人员——销售技巧 了解营销环境 营销何种包装 特殊事件的影响 了解客户的进货周期 推行广告宣传及促销活动 建议订货及库存管理 销售人员——客户服务 及时的拜访 准时的送货 按时的产品返还 良好的客情 销售人员——处理投诉 不良品属于何种类型 诚恳表示歉意 以最低的代价换样 以最快的速度平息投诉 不谈论自己不了解的产品质量及承诺 销售人员——客户的期望 对于问题正确的回答 对于产品或服务要求的迅速回应 服务的可靠性与连贯性 真正关心客户的生意 真诚与信誉 回 顾 工厂 中间环节 零售渠道 消费者 分 销 人 员 主要内容回顾 1、客户服务系统概念 2、主要分销方式的不同特点 3、销售人员主要职责 以客户为中心 Produce Finance Q.C Marketing IT E.A Customer Sales Sales operations 2001 销售业务二零零一年 Key area for 2001 2001年主要职效 Controlled distribution -70% 控制性分销70% Partnership 101-compliance to all requirements of p101 伙伴101计划(P101)-符合P101所有要求 Key accounts -systematic approach 重点客户-有系统的方法 Cold drink-making our assets work for us 冷饮-使我们的资产为我们工作 Merchandising-in-store execution equals success 生动化-店内执行等于成功 Let’s talk profit and contribution-not just volume! 让我们讲求盈利及贡献-不单止销量！ Distrbution 分销 PLANT 厂 101Partner 101合作伙伴 Large wholesaler 特约批发商 Small wholesaler 小批发商 Internal/External XT 跨区 Super/Hyper 超市 Education 餐厅 Mom/pop 杂货店 Other 其他 Controlled Distribution 控制性