(房地产策划）第十讲房地产项目销售策划教程文件.pptVIP

10.5.2 首战必胜策略 ★所谓“首战必胜”策略，是指在高技术条件下，由于战争的激烈，初期取得战场的主动权，才有资格同对手再打下去；否则一旦战败，就会被对手逐出战场，失去继续竞争的资格。 ★只有在销售的前期就取得比较好的销售业绩，才能为后面的可持续销售奠定三方面的基础。一是价格基础，二是人气基础，三是客户基础。 * * 10.5 销售计划与项目开盘 10.5.3 内部认购 （1）内部认购的由来与作用 （2）内部认购要领 （3）制度内部认购销售操作方案 10.5.4 订金 房地产项目诚意金的出现是开发商对项目销售价格“投石问路”的一种方式。 * * 10.5 销售计划与项目开盘 10.6.1 卖点储备与可持续销售 （1）卖点储备问题 大型的房地产开发项目，要形成销售中的可持续性，就必须注重卖点的储备。 （2）新盘畅销原因 领先度、周边原住户的更新换代、比较强的广告宣传力度。 （3）实现可持续销售的途径 楼盘销售进入惯性冲顶阶段。 * * 10.6 中期销售控制 10.6.2 销售进度控制 广州奥林匹克花园案例 （1）准备期活动策略 （2）准备期公关策略 * * 10.6 中期销售控制 10.7.1 尾盘销售问题 （1）尾盘销售的几种策略 ①降价 ②寻找新的营销方式 ③重新定义市场，改进产品 ④制定目标各个击破 （2）尾盘销售案例 * * 10.7 尾盘销售与滞销问题 10.7.2 楼盘滞销应对 （1）楼盘一开卖就滞销 （2）楼盘售出两三成后滞销 （3）楼盘售出四五成后滞销 （4）楼盘售出七八成后滞销 * * 10.7 尾盘销售与滞销问题 10.7.3 防范交房时节纠纷 （1）交房时节纠纷的起因 ①急功近利，自结死结。 ②责任权利界定不清，专业惹祸，开发商成了替罪羊。 ③卖点未必都如愿，承诺难兑现，开发商抓瞎。 ④销售人员“放小牛”，开发商成了“过街鼠”。 （2）交房时节纠纷的应对策略 ①为什么不能留点噱头，给业主一个惊喜？ ②不要让时间成为矛盾的导火索。 ③所有的问题自己扛。 ④开发商要做好客户沟通。 * * 10.7 尾盘销售与滞销问题 （1）让利促销策略 （2）明星促销效应 （3）人员推销策略 （4）公关活动营销策略 （5）营业推广策略 （6）参加展销会 (7）户型由客户决定 * * 10.8 房地产项目促销策略 （8）危机公关策略 （9）文化品位策略 （10）无理由退房 （11）返租回报策略 （12）试住策略 （13）网上售房策略 * * 10.8 房地产项目促销策略 房地产项目的卖点是否是越多越好？ 思考和讨论 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第十讲 房地产项目销售策划 廖海燕 广东财经大学公共管理学院 本章要求： 1.了解楼盘自行销售与委托代理的利与弊。 2.熟悉售楼处布置、销售模型制作、样板房的设计、售楼书的制作技巧。 3.熟悉项目开盘策略、营销计划与销售控制策略。 4.掌握交房纠纷的应对策略、楼盘滞销应对策略。 * * 10.1.1 确定市场营销渠道 ★市场营销渠道又称分销渠道或流通渠道，是指产品或服务由生产者向消费者转移的途径，是促使产品或服务顺利地进入市场，最终被使用或消费的一整套相互依存的组织及维持组织正常运行的一系列政策、制度与合同关系。 （1）自行销售与委托代理的利与弊 （2）开发商与代理商的双赢问题 要实现代理商和开发商的共赢，开发商关键要做到三点：一要选好代理商；二要慎重签订代理合同；三要认真监督好代理商的工作。 * * 10.1 市场营销渠道与推广主题的确定 10.1.2 明确销售推广主题 （1）项目主题的含义与作用 主题指的是“某一识别的内容、含义和预期形象”。 房地产项目主题的作用： ①有助于房地产项目的品牌化 ②有助加深买家对房地产项目的印象 ③有助于房地产项目与企业的长期发展 * * 10.1 市场营销渠道与推广主题的确定 10.1.2 明确销售推广主题 （2）确定房地产项目主题的要求 ①目的性 ②鲜明性 ③时代性