逼单技巧---教学课件.pptVIP

逼单技巧 郭天君 培训大纲 ○逼单前的准备 ○逼单技巧 ○解决逼单中的一些问题 ○判断家长意向 ○把握签单的时机 ○逼单技巧促成家长交易 ○签单后注意事项 如何逼单 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。贯穿整个谈单始终，下面我们来探讨以下如何逼单？ 其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。 下面针对我们遇到的情况介绍一些逼单的技巧！ 逼单准备---学会思考!!! 你对你的学生家长了解吗? 去思考一个问题，家长为什么一直没有跟你报课？什么原因？很多咨询老师提出家长总是在拖，我认为不是家长在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着家长改变，可能吗？家长总说考虑好了给你打电话，有几个主动给你打过电话的？做课程咨询从来不强调客观理由。家长报课肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题,多问自己几个为什么!!! 逼单准备---认清你的家长 了解家长目前的情况，有什么原因在阻碍你？ 你一定要坚信，每个家长早晚一定会跟你报课，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。给家长一个今天不得不和你报课的理由。原因：意识不强烈、没有计划、价格太贵，对你或是学校不了解、不信任. 解决办法:强烈的欲望和企图心，”神挡杀神,佛挡杀佛”.当众承诺，如果完不成让你裸奔或是去死，你能完成吗？相信你一定能千方百计的让客户购买。 逼单准备---树立必胜的信心 ⊙只要思想不滑坡，方法总比困难多 抓住家长心理，想家长所想，急家长所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。到底是担心效果，还是品质，还是价格？ 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极。 为家长解决问题，一定要学会察言观色，力所能及的帮助家长做一些事情，为家长认真负责，为家长办实事、办好事，让家长感受你自己的服务，温暖。 二、九大逼单技巧 假设成交法 半推半就法 价值价格对比法 联想法 激将法 对比成交法 不确定成交法（优惠促销） 欲擒故纵法 1.假设成交法 1)假设成交法，是我们做单常用的方法之一。 很多直销员都听说过这样一个典型的案例：相邻的A、B两家早点店规 模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。后来A店老板发现原因在于一句话的差别，A店服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。而B店的服务员却总是说： “给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的回答是一个。 很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。因此最好的问法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。 电话约见：下午我是3点您过来，还是4点到您过来？ 今天咱们就把课报了吧。 2.半推半就法 半推半就法.就是强迫成交法，一鼓作气将家长搞定。让家长感觉的有一种不可抗拒的力量。 例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的家长，我们不妨采取这样的对策，告诉家长，要不就全部报了，要不就算了。 让家长感觉到一点，虽然报课的话有点贵，但是不报的话，对自己来说是一种巨大的损失。 3.价值价格对比法 顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的品质；③产品的服务。 正所谓一分价钱一分货，我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？ 某某，您也了解了很多同类课程了，也试听过不少了，我相信您一定是个识货的人，以这个价格来报我们这样的课程和服务，哪家的课程也做不到，如果有哪家机构比我们性价比高，我给您全额退款，您就放心吧！ 某某，为了您孩子长期的成长，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲孩子的成长呢？还是良好的服务？像咱们这样的生活品质，我相信你肯定是两者都要最好的，您说呢？ 某某，价格对您真的那么重要吗 ？我想只要这些钱花的物有所值，能给您带来健康，我相信让您多花点钱您也是愿意的，您说是吗？再说了，我们给你一个价格，给别人一个价格，不仅会作乱市场，对其他客户也是不公平的，要是别的产品也这样对你，给他家的比你家的低，你肯定不愿意，是吧? 4.联想法 画一个大饼，让客户想想产品给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。我们的学生成长案例。 他不一定会真的看到.但是他会真的相信! 如果您孩子上了课之后，那么您的孩子也会有这些提高！ 5.激将法 某某,您这么注重您孩子的成长，这非常好，现在很多您这样的高生活品质的人的孩子都在我们这上课，您像~~~~~。 她之前情况比您差多了，和孩子的关系那叫一个差，但现在~~~~~。 同样的孩子对比刺激对一些传统观念比较强的人,有时候真的很管用.(别人家要有的,我也要有)中国人有