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增员技巧与初次面谈 * 为何需要增员—增员的理由 增员是业务主任的首要职责。 增员是组织发展的主要过程。 增员可以补充组单位生产人力损失。 增员可以提升组单位业绩，提高主任收入。 增员可以提高组单位工作士气，建立业务员信心。 增员可以提升管理能力并奠定晋升基础。 * 不愿增员的理由 1、对行业没信心。 2、分身乏术，担心无力辅导新人。 3、不了解增员的技巧和过程。 4、不敢增员高素质的人。 5、展业时间的耽误。 6、担心缘故重叠。 7、担心影响个人收入。 8、没有增员来源。 9、看不到增员利益。 * 业务十大能力剖析 0 20 40 60 80 100 业务发展 专业知识 个人形象 沟通技巧 积极聆听 说服他人 建立关系 开发业务 坚定毅力 成就动机 K：知识 S：技巧 A：态度 Know What Know How Know Why H： 习惯 基本 顶尖 Know When * 成功业务员特征： 一、客观条件： 1、年龄 2、学历 3、经历 4、性别 5、婚姻状况 6、社会背景 7、形象 * 二、主观条件（人格特质） · 乐观 · 热情 · 主动 · 耐力 · 恒心 · 自律 · 品行 · 正直 · 专注 * 有效的增员开拓方法 应具备的条件 成本不高 源源不断 主动性高 符合标准 * 增员来源 缘故增员（个人接触增员法） 推介增员（运用推介人增员法） 陌生增员 其他（DM，自己上门等） * 增员来源提示录 成交或未成交之客户。 亲戚朋友。 通过孩子认识的人。 通过配偶认识的人。 同学，校友，战友。 由个人爱好，运动而认识的人。 过去及现在的邻居。 从前一起工作过的同事。 * 增员来源提示录（续） 日常生活认识的人 其他行业的推销员 每天乘车认识的人 人才交流中心认识的人 单位人事处收集的人员名单 影响力中心推介的人 参加各类社团认识的人 其他 * 增员工具 活动管理类 增员计划100 准增员卡 面谈记录表 展示资料类 增员手册 公司简介 公司报刊、VCD 剪报 工资条 约访工具条 信函、邀访函 * 销售流程 客户介绍 准主顾接触 服务接触 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 * 增员流程 增员计划与活动 增员对象开拓 接触前准备 增员接触 说明和甄选 促成 说明会 参加培训 上岗 报 增 个人 接触 业务员 推荐 客户 推荐 ZY—14 * 电 话 约 访 一、电话约访的好处和目的 1、较专业，易给增员者留下好印象。 2、有效率，避免到处奔波及花费。 3、全力保证增员对象赴约。 4、与增员对象约定面谈。 时间和地点 * 二、电话约访的步骤 1、问候增员对象，做自我介绍。 2、寒暄赞美并运用推介人的力量。 3、说明意图——面谈邀约。 4、约定面谈时间和地点——二择一法。 5、拒绝处理。 6、再次约定面谈时间和地点。 * 面谈的目的 1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣。 2、得到被面谈者完整的个人履历资料。 3、获取重要的背景资料和人格特质。 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。 * 增员面谈的注意事项 1、少说多问 2、开放式问题 3、保持中 4、记录 * 被增员者心态 工作是否持久？ 保障如何？ 收入是否稳定？ 推销有些低声下气？ 增员者所言是否真实？ * 被增员者存在的问题 这是一份什么样的工作？ 即将要做哪些事情，会有哪些帮助？ 这是一个什么样的公司？ 这是什么样的营业单位？ * 增员者需了解的内容 取得被增员现职和前几个工作的相关资讯，了解他要转业的原因。 简明地描述营业单位的选择过程。 了解对方认为一份理想的工作具备哪些条件。 了解对方认为自己所具有的优点和缺点。 了解对方的教育背景。 * 增员者的应有正确心态 成功者吸引成功者 ——人才往高收入的地方去，人才更往有人才的地方集结。 助人成功 ——准增员对象为“伯乐”，寿险制度为“千里马”。 不是每个人都能做保险 ——人品第一，宁缺毋滥。 * 增员者的应有正确心态（续） 增员是一辈子的事 ——要建立班底，创造利润，管理技术， 经营事业。 重品质的观念 ——绝对要选择合适的人选。 增员比自己能力更强的对象 ——单位永续经营。