阿拉伯人谈判风格.pptVIP

阿拉伯国家简介 目前一般指的阿拉伯国家主要是阿拉伯国家联盟的22个会员国，主要分布在亚洲中东地区和北非地区。 亚洲：黎巴嫩、约旦、叙利亚、巴勒斯坦、伊拉克、科威特、沙特阿拉伯、巴林、卡塔尔、阿拉伯联合酋长国、阿曼、也门。 非洲：埃及、苏丹、利比亚、阿尔及利亚、摩洛哥、突尼斯、毛里塔尼亚、索马里、吉布提、科摩罗联盟 环境分析 1政治环境 “阿拉伯国家”都是“阿拉伯国家联盟”（简称“阿盟”）的成员国。阿盟成立于1945年，除此时已独立的创始七国外，以后每一个新独立的阿拉伯国家都被吸收为成员。 由于历史背景和文化因素的影响，阿拉伯国家成员国的政治体制各不相同。大体分为君主立宪制和共和制国家两类。 此外，阿拉伯国家中一些较大的集团组织，在政治、经济等领域发挥着重要的作用，如阿拉伯海湾国家合作委员会、阿拉伯石油输出组织（OPEC-Organization of Petroleum Exporting Countries ）等。 2自然环境 阿拉伯国家分布在北非和西亚，东北部与欧洲相连接，成为欧、亚、非三大洲的交汇点，同时也是海上交通枢纽，地理位置极为关键。世界上重要的海运通道，如苏伊士运河、红海口的曼德海峡、连接大西洋和地中海的直布罗陀海峡都在该地区。阿拉伯国家的港口为不冻港，全年均可通航。 阿拉伯国家大部分土地为沙漠覆盖，水资源贫乏，降雨量少，气候炎热干燥。每年的5月至8月是最炎热的时期，这一时期的商务活动相应减少。易融化、易挥发的物品不宜运装或须采取严格的防护措施。 3 经济环境 阿拉伯国家交通便利，有悠久的经商传统，自古是世界贸易的重要场所。但是除石油、天然气、少数矿产品（磷酸盐）、农产品（棉花）等比较丰富外，该地区国家的其他自然资源都相对匮乏。其进出口贸易始终维持在相当水平，但出口商品比较单一。阿拉伯国家的进口分三部分，其主体是机械设备。其他两部分分别为工业制成品、日用消费品以及粮油食品和农产品。另外随着石油美元的积累，该地区购买力强劲，刺激了进口的增长。 大多数阿拉伯国家以西方工业发达国家为主要贸易对象。一方面，这些国家对石油等能源的巨大消费导致了相应的大量需求；另一方面，西方国家在技术力量方面的优势，加强了机械设备和工业制成品的竞争力，占领了阿拉伯国家大部分的市场份额。再加上北美发达国家为主要的农产品出口国，使其成为阿拉伯国家主要进口对象。 阿拉伯人的性格特点 阿拉伯人具有沙漠的性格，以宗教划派， 以部落为群。 家族观念比较强，性情固执而保守。 重朋友义气，热情好客却不轻易相信别人。 无时间观念,喜欢做手势，以形体语言表达思想。 封建主义色彩严重，等级制度根深蒂固。 较强的民族凝聚力。 阿拉伯地区的商务谈判风格及商务谈判礼仪·商务谈判风格1 重信誉，讲友情2 谈判节奏缓慢3 重视中下级人员的意见和建议4 代理商在商务活动中起重要作用5 喜欢讨价还价6 喜欢图文结合的资料7 惯用“IBM”。 ·商务谈判相关礼仪1 问候礼仪2 送礼礼节3 宗教礼节4 其他礼节和禁忌 商务谈判风格及应对措施 由于地理、宗教、民族等问题的影响，阿拉伯人以宗教划派，以部族为群，家庭观念较强；重朋友义气，热情好客，但不轻信别人。喜欢做手势，以形体语言表达思想。尽管不同的阿拉伯国家在观念、习惯和经济力量方面存在着较大差异，但作为整个民族来讲却有较强的凝聚力。 阿拉伯国家凝聚力的核心是阿拉伯语，阿拉伯人非常厌恶比别人用贬损或开玩笑的口气来谈论他们的信仰和习惯。 在涉及到商务谈判的具体事务时，阿拉伯人的谈判风格具有以下六方面的特点： 2 谈判节奏缓慢 阿拉伯人不讲究时间观念，往往随意中断或拖延谈判，且花费比较长的时间作出决策。这种拖延也可能表示他们对另一方的建议有所不满，或他们相关的暗示没有被另一方捕捉，并给予积极回应。此时，阿拉伯人表现为根本不作任何决定，而不是简单说“不”。因而，他们希望时间能帮助他们达到目的，否则甚至可能让谈判在置之不理中自然告吹。 阿拉伯人不喜欢通过电话谈生意，一见面就匆忙谈生意同样被认为是不礼貌的。他们习惯于从一些社会问题或其他问题开始，使得初期的若干次接触往往涉及不到实质性话题。对此，要有足够的耐心并保证镇静的心态。 通常，阿拉伯人看了某项建议后，会交由手下证实其可行性。有兴趣的话，他们会在自认为恰当的时候，安排专家主持的会谈。他们特别重视谈判前期阶段长时间的、广泛