商务谈判学（第二版）7.商务谈判心理知识介绍.pptVIP

*;第七章 商务谈判心理;第一节 影响商务谈判的心理因素;一、知觉对商务谈判的影响;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;刻板印象产生的原因： 个人经验：过去的有限经验； 社会学习：父母、老师、媒体。;*;二、需要与动机对商务谈判的影响;*;*;这类谈判者的追求交易中最低成交价为目的，不遗余力地讨价还价。;这类谈判者对项目风险大、利润高、富有挑战性的谈判有巨大的兴趣。;这种人在谈判中与冒险型相反： 冒险者尽管也观察到风险，但一般往成功处想，更多考虑的是如何克服困难达到目的；;这类人在谈判中注重谈判速度和时间效率，雷厉风行。;这类人在谈判中喜欢标新立异，与众不同，喜欢创造性地解决问题。;三、情绪对商务谈判的影响;1.欢愉情绪;*;*;*;四、心理挫折对商务谈判的影响;心理挫折是人的内心活动，在行为上会有所反应：;有的人受挫后可诱发生幼稚化、儿童化的行为，如像孩子一样哭闹、暴怒、耍脾气，目的是威胁对方或唤起别人的同情。;;*;针对心理挫折常见的防卫措施: ;*;*;失之东隅，收之桑榆；塞翁失马，焉知非福。陶渊明仕途不顺，失去荣华富贵，却成就了他精深的文学造诣。 ;*;*;临危不乱，处变不惊，是压抑的结果。;*;第二节 商务谈判的心理素质与状态;一、商务谈判的心理素质;*;*;*;*;*;*;*;*;从谈判相互关系的本质的角度;从谈判过程的角度;久攻不下，不到绝境不讲绝话，讲绝话也不人身攻击。;第三节 商务谈判心理策略;一、心理策略的基本目标;二、心理策略的基本形式;情诱：旧情、新情、情网（第三者） 利诱：短、长期；金钱，物质；情利分离或混合;单搅：对某事或话题纠缠放 乱搅：多个事话题纠缠 搅的方法：有刺挑刺，无刺长刺再挑 搅的时间：视对手心理素质;语言奉承：通过恭维对方，唤起对方的虚荣心，使对方在意乱情迷下失去自我控制力，或为显示自己的能力而做出退让。;对手说完话后，你一直不说，他就会为他刚才所说的话进一步解释。这样你就可以知道更多你想知道的东西。;语言拖延 行为拖延;*;对于暴怒者争论，可以尽可能漠视它，要么装作没听见，要么不发表任何意见，要么绕过去，要么要求对手“再说一遍”。;*