中国商用车消费信贷市场调研报告3.Image.Marked.pdf

导 言 在开题报告中我曾经指出：由于商用车的单车价值较高，用户一般会选 择采取信贷方式购买，另外，商用车属于生产资料，而不像轿车那样属于生 活资料，购买商用车的客户大多是以经营为目的的，是为了赢利的。所以， 以贷款方式购买对于他们来说是最为经济的。目前银行信贷政策的紧缩，商 用车的营销工作受到了很大的影响，而且，商用车受到的影响不会仅局限在 本领域，因为商用车属于生产工具，销售下降后将会影响到物流、信息流领 域，对国民经济各方面的影响也会慢慢显示出来。面对商用车消费信贷业务 风险较难控制的问题上，笔者作了很长时间的研究，通过对用户群体、银行、 经销商的深度调查和访谈，了解了目前的商用车市场对消费信贷的需求、消 费信贷中存在的问题，并依据福田公司的成功案例，系统的阐述了商用车消 费信贷业务的风险种类、构成，解决办法、业务的开展模式等相关问题，试 图寻找出一条在当今国内市场大环境下可行的商用车消费信贷业务之路。 第一章 商用车消费信贷业务市场调研 1.调研目的 1.1 了解目前市场对消费信贷的需求；（以重卡为主） 1.2 了解目前在商用车消费信贷业务中存在的风险，和产生的原因、影响以 及应采取的相应措施； 1.3 通过本次调研，为设计科学、合理的消费信贷模式提供建议和参考，达 到、制造企业、银行、经销商和用户共赢的目的。 2.调研方法 2.1 定性调研 包括：经销商深度访谈；目标企业深度访谈；银行、保险机构深度访谈；政 策制订机构深度访谈和关联方座谈会五种方式。 2.2 定量研究 分配阶段额抽样调查 用户问卷面访 样本配额比例： 城市 北京 上海 杭州 广州 武汉 合计 样本量 200 200 150 200 150 900 分地区抽样，考虑如下因素： 区域分布：东西南北中各选一个代表城市 重卡销售量：调查的城市市场比较成熟 现实用户与潜在用户：按 2：1 进行样本配额 3.定量调研结果分析 3.1 消费信贷现状 3.1.1 经过前几年的大力推进，汽车消费信贷已经逐渐被人们认知和采用。 本次调研表明，重卡用户贷款购车的比例介于 30%--40%之间，有自己财务 公司的品牌比例会相对较高。实际需求甚至已经大大超越了 40%的比例。 3.1.2 在目前汽车信贷没有完全市场化的情况下，国家统一规定的信贷政策 基本上得到了贯彻执行，有半数以上的用户的首付款比例超过了 30%；80% 以上的重卡用户的贷款年限在 3 年以内，其中贷款年限为 2 年的比例较高， 已经达到 70%以上，而贷款年限小于一年或大于 3 年的用户都非常少；贷 款利率介于基准利率和在基准利率基础上上浮 10%20%之间。但是不同 地区、不同的金融机构之间又存在着差别。 3.1.3 在用户结构上，其年龄构成目前的主要信贷群体集中在 30—35 岁， 潜在客户的年龄较之现实用户有放宽的趋势；在用户学历构成上，都以高中 以下为主；在用户类型上，多以个体户和私营企业主为主。 3.2 购车原因 3.2.1 用户购车资金来源 41.1%的用户购车资金来源于个人自有资金；28.3%的用户购车资金来源于 消费信贷业务；5.7%的用户购车资金来源于合伙集资；2.4%的用户购车资 金来源于银行贷款，可以看到，消费信贷在用户购车资金来源中居于十分重 要的地位。潜在用户购车资金来源：在所调查的城市中，除杭州地区外，其 他城市潜在用户的购车资金来源多准备采用消费信贷的方式获得。 3.2.2 贷款购车的主要原因 “经济不宽裕”以 80.5%的比例成为用户采用消费信贷方式购车的主要原 因；“首付款少”以 33.5%、“利率低”以 21%、“贷款年限长”以 16% 也分别成为用户采用消费信贷方式购车的重要原因；而“手续简便”以 8.5%、“担保难度小”以 7%、 “额外费用低”以 3%的比例并没用备用户 认可，说明了目前国内的信贷环境和手段并不先进。 3.3 操作机构与流程 3.3.1 贷款操作机构 由经销商出面操作的消费信贷占 70%，直接通过银行办理消费信贷的，占总 体的 30%的比例中不难看出，经销