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中小企业对参与联合国采购需注意的问题 　　随着我国成为世界先进制造业的中心以及经济大国地位的确立，联合国系统的采购也越来越多地面对中国出口企业，这就为我国出口企业提供了难得的商机。联合国采购系统包括总部的采购司和分布在世界各地联合国的附属机构, 每年采购的货物和服务有数十亿美元, 其采购量和金额呈直线上升, 到2005年货物和服务总额达到83.37亿美元，货物贸易占3/5，服务贸易占2/5。中国企业目前直接供应给联合国的货物所占的比例只占1%左右， 这些都是拥有联合国采购系统供应商资格的企业供应的， 而且这些企业的规模是相对较大。但是规模相对较小的的中小企业没有供应商资格，只能间接通过欧、美、中东等资格供应商向联合国机构供应自己的货物和服务。 　　对中小企业来说，向联合国机构的资格供应商（QUALIFIED SUPPLIER）供货也是良好的业务渠道。一旦企业有欧、美、中东的资格供应商向自己发来询盘要求采购供应联合国的货物，应注意哪些方面呢？ 笔者作为外销业务人员从2001年至今, 一直通过欧美商人向联合国有关机构出口货物,本文从联合国机构采购货物的招标、中标后定单执行以及售后的服务等三个阶段, 浅谈自己的一些体会和需要注意的问题。 　　 　　一、 招标阶段应注意的问题 　　 　　联合国机构一旦立项采购后， 一般视金额的大小采取不同的采购方法。3万美元以下直接向企业采购，即向以前供应该类货物最多的企业采购；3――10万美元向2――3个经常供应商（REGULAR SUPPLIER）进行有限的招标；10万美元以上向所有拥有资格的供应商公开招标。目前大部分货物的采购都是通过公开招标的方式进行。因此，联合国采购系统向所有具有资格的供应商都会发出招标邀请（TENDER INVITATION），一旦拥有资格的欧美供应商接到标书后， 先会进行详细的分类，然后向众多的中国企业发出询盘REQUEST FOR QUOTATION（RFQ）， 需要制造商的各种资料和产品的资料, 上述资料要求清楚、完整，当我国出口企业接到询盘后，我们要注意以下几点： 　　 　　1.报价速度力求快捷 　　一般情况下，标书都有最后期限（CLOSING DATE），同时欧美客商也会留出自己的最后期限，欧美客商的最后期限一般会比联合国的标书上的最后期限 提前一个星期左右，以便他们留有时间制作标书，国内出口企业必须要考虑欧美客商的大概最后期限。一般来说，欧美商人一般会采用最先收到的几个报价和提供的资料来制作标书。就同一标书来说，报价速度快一些，中标机会就多一些。 　　 　　2.报价资料力求完整 　　一般的标书少则几项， 多则几十项。 因此，所报价格应尽量覆盖标书全部所列的项目清单。 联合国采购机构为节约时间、提高办事效率和节省经费，一般尽可能将繁杂多项的采购商品分割成一个或几个定单来采购。所以，报价资料完整将有利于提高中标率。由此而来， 欧美中间商也是希望中国出口企业的报价资料尽量完整一些，以便他们省精力和费用，提高办事效率。产品的资料说明应尽量详细和符合标书所列的规格，如果本企业所供应的产品不符合标书的价格，可以报相似的或接近规格产品的价格。另外，提供给中间商产品的包装尺寸，毛、净重应尽量提供详细，与实际相吻合。联合国采购的许多货物往往必须装船预检，即委托国际知名的机构如瑞士通标标准技术服务有限公司（简称SGS）或其他机构在制造商生产地或装运港检验，我国出口企业所报的产品说明书和包装资料成为装船预检的原始资料，相关证书也是预检的内容之一。比如，有的标书要求出口企业或生产商提供欧美机构出具的EN/ISO/CE/FDA证书，在无法提供上述证书的情况下，如果出口企业或生产商只有国内机构出具ISO证书，也不要放弃报价的机会，应提供ISO证书试试，有时联合国采购机构在考虑产品质量相差不大，而其他竞争者也同样无法提供欧美机构论证的证书的情况下，会酌情采购。 　　 　　 3.报价产品的规格和作价方式应灵活 　　一般来说，联合国的标书所规定的规格和标准主要参照早期从欧美采购的产品规格的描述和标准。近几年来，随着联合国采购量的大幅度增加，而与之相对应的采购经费却增幅较小，这就使得采购经费捉襟见肘。为节约经费，有时候对于要求不是非常严格或标准不需要很高的产品，他们在发标时，可能列明的规格和要求很高，但在实际采购过程中，会采购比较便宜而又实用的产品。还有一种情况是，对于联合国机构捐赠的物资， 发标时，对产品的规格和要求，他们会标明较高的欧美标准，而在采购时，他们会根据被捐赠地的不同情况，采购同当地规格和标准相适用的产品。 因此，我出口企业遇到这些情况时，可以先参照该国标准的价格来确定自己的标准和价格。对于标书列明数量大或价值高的产品，产品应尽量报非常有竞争力的价格；