情境三：潜在客户寻找 客户关系相关管理实务课件.ppt

* * 客户关系管理实务 * * 客户关系管理 情境三：潜在客户寻找 Neusoft Institute of Information 信息技术与商务管理系 李 文 龙 任务一 谁是你的潜在客户 任务二 寻找潜在客户的基本方法 任务三 接近潜在客户 情境任务 20世纪20年代，汽车生产商亨利.福特有一个梦想，即将轿车卖给每一个美国家庭。为实现这个梦想，他认为首先要有满足客户不同需求的产品(Product)，所以就通过流水线大批量生产不同规格的轿车；同时还得让人们买得起，所以要有竟争力的价格（Price)。福特公司通过大批量生产降低成本，也形成了消费者可以接受的价格。但福特认为还存在一问题：消费者遍布美国各地，而福特汽车的生产地在底特律，消费者不可能为购买一辆汽车，千里迢迢从各地来底特律，于是福特就建立了代理商或者分销商渠道（Place)把汽车运到全国各地。 除了采取以上措施，为避免消费者对其产品认知程度低，福特还通过广告进行强力促销（promotion)，甚至派销售队伍挨家挨户地上门销售。 4P营销 任务一 谁是你的潜在客户 任务引入 通用汽车公司的客户 20世纪20年代中期，亨利·福特和他有名的T型车统治了美国的汽车工业。福特汽车公司早期成功的关键是它的4P理论。福特认为如果一种型号能适合所有的人，那么，零部件的标准化以及批量生产将会使成本和价格降低，会使客户满意。那时福特是对的。 随着市场的发展，美国的汽车买主开始有了不同的选择。 通用汽车公司总裁艾尔弗雷德·斯隆发现这一问题不久，招聘了一种新雇员——市场研究人员，让他们研究购买轿车的潜在客户的真正需要是什么。虽然并不能为每个客户生产出一种特别的车，但通过对市场的研究，很快设计生产出与适应潜在需要的新产品： ·Chevrolet是为那些刚刚能买得起车的人生产的； ·Pontiac是为那些收入稍高一点的客户生产的； ·Oldsmobile是为中产阶级生产的； ·别克是为那些想要更好的车的人士生产的； ·凯迪拉克是为那些想显示自己地位的人生产的。 此后，通用汽车不久就开始比福特汽车更畅销了，潜在的客户群为通用汽车产生了空前的成功。 任务引入 你已制定了一个简要的产品（服务）的营销计划，也进行了一些初步的市场调查，但还没有明确的潜在客户群，为此你需完成以下两个任务： 任务1：客户需求分析报告 任务2：依据产品或服务的特征进行准确的客户群定位 任务分析 任务1：打造电子商务营销网络推广平台，在行业信息发布网站发布企业信息，让客户找到你； 任务2：充分利用搜索引擎，寻找和挖掘客户，整理出某一企业的潜在客户名单。 任务二 寻找潜在客户的基本方法 任务引入 百度让销售业绩1年内增长了200% 【知识链接】 一、寻找潜在客户的原则 二、寻找潜在客户的通用方法 三、整理信息，创建客户名单 寻找潜在客户的方法 1、网络查找 2、阅读报纸 3、展示会 4、查找电话黄页 5、利用人缘法 6、专业人士的帮助 7、利用其他客户关系 8、名片进攻 9、调研采访 10、参加公益活动 11、聚会和培训班 … … 吉列公司市场调查 案例 任务1：电话接近客户，争取见面的机会。 任务2：直接拜访客户，巧妙化解第一次与客户见面时遇到的困难。 案例：客户服务意味着什么 任务三 接近潜在客户 任务引入 接近潜在客户 * * * * * * 客户关系管理实务 我叫李玲，我在信息技术与商务管理系，电子商务教研室，这学期我给同学们上客户关系管理课程，希望能合作愉快，我努力教课，你们努力学习，咱们一起共同进步，达到双赢。 囚徒困境 点名，同学们思考。等老师介绍后，看看对同学们的职业目标的实现是否有帮助，跟同学们对课程的预期是否一致。 我们市场营销专业的目标职能岗位有哪些？营销师、推销员、电子商务师、客服、信息管理 1、网络查找。网络上很多的分类项目可以让你在很短的时间内找到有可能成为你的客户的群体。 2、阅读报纸。寻找潜在客户最有效的工具是报纸。仔细阅读报纸将许多有价值的信息随手勾画并作记录。 3、展示会。展示会是获取潜在客户的重要途径之一。事前你需要安排好抓门的人收集客户的资料，准备现场解答客户的问题。即使你的公司没有组织展示会，但你的客户群体组织的展示会同样重要，当然你要想办法拿到他们的资料。 4、查找电话黄页。 5、利用缘故法。 6、名片要体现自己的职业特点，注明联系方式等，要有特色，给人留下深刻印象。在与客户接触中，先把名片递上，对方自然也会回复一张名片