人寿保险产品营销策略相关问题探讨.docVIP

人寿保险产品营销策略的相关问题探讨 　　摘要：文章由影响寿险营销的因素引出对寿险产品营销策略的探讨，最后得出结论，在实践中寿险营销者应注重综合地运用多种策略和手段，使之有机地配合。影响其消费者的购买行为，以达到扩大销售、增加利润的目的。并展望寿险营销的前景。 　　关键词：人寿保险产品；营销渠道：探讨 　　 　　一、人寿保险产品营销发展的影响因素分析 　　 　　(一)公司形象和营销员素质 　　寿险营销事业可以说是人才的事业。寿险营销员就是销售寿险保单的从业人员。培养和建立一支高素质的营销员队伍是寿险公司开展寿险营销的重要工作之一。从某种意义上说，没有营销员就等于没有寿险营销事业，营销员素质低下将会产生许多的问题，如寿险纠纷等等。优秀的营销员是寿险公司发展的重要条件之一，因此营销员的素质也是营销寿险营销发展的一个很重要的影响因素。 　　 　　(二)险种结构 　　现阶段，保险对象主要是以财产保险为主，寿险险种开展得很少。而目前的寿险产品大致可以分为团体寿险、个人营销寿险以及代理寿险三大块，收入很低的这些保费中又以团体寿险产品的销售为主，个人业务几乎没有，险种发展很不平衡。在这种情况下，规模经营贡献率最大的储蓄型产品受到青睐，保障型产品、投资型产品，各家寿险公司很少问津，这些状况都很难适应不断变化的经济形势和消费需求。 　　 　　(三)价格决策 　　价格是寿险营销组合的重要因素之一，价格的高低直接影响消费者数量的多少，从而影响寿险营销的发展。费率定得过高，寿险消费者支付保险费有困难，寿险需求则下降；费率定得过低，虽说投保数量会增加，但它也会造成公司经营的不稳定。另外，所定价格如果高于同行业的同类险种，竞争能力就会削弱，从而影响该险种的保单销售。 　　 　　(四)促销方式 　　经常可以在街边看到这样的情景：一张简陋的桌子、一个代理人就构成了一个促销点。其实促销点作为寿险公司与投保人最直接接触的地点，在很大程度上代表着这个寿险公司的整体形象。由此可见，促销点的场地环境需要完善的地方很多，促销点包装???很不醒目，宣传公司形象的目的很难达到。同时，这也会很大程度上影响营销人员的展业活动。 　　 　　(五)寿险服务 　　现在寿险市场的竞争，不但是寿险商品、寿险价格的竞争，更是寿险服务的竞争。寿险服务包括保单售前、售中、售后服务。售前服务是从开始接触顾客前的准备至寿险业务促成历经的服务过程；售中服务是寿险业务促成后到递交保单期间的所有服务过程；售后服务则是递交完保单后的一切服务过程。寿险服务质量的高低、服务效果的好坏，都直接与寿险企业的自身形象紧密相关。 　　 　　二、人寿保险产品的营销策略 　　 　　(一)寿险产品的基础策略 　　1、强化企业形象建设。寿险产品的无形性与未来性效用使得投保人在购买产品时难免产生不踏实的感觉，所以从寿险公司的经营角度考虑，应坚持诚信原则，否则就是在用自身的信誉和未来做赌注。寿险公司要密切与社会公众的交往，积极关心社会公益事业。比如：在自身业务经营范围内，对贫困地区扶贫攻坚战予以关注、为贫困失学儿童免费提供一些学生险，关心社会慈善事业等。寿险公司要有发展的战略眼光，重视长期利益，转变经营理念，从保户的微笑和赞许中去创品牌，使社会公众加深对寿险公司的认识，赢得良好的公众信誉。 　　2、强化营销队伍建设。寿险销售人员应具备丰富的专业知识、熟练的业务技能、积极的态度和良好的营销习惯。这就要求公司把好增员质量关，在完善公司内部的培训系统、充实培训内容的同时，寿险公司还要最大限度地避免营销人员营销手段的不规范，改变目前寿险公司在寿险推销中的混乱局面，杜绝因寿险销售人员的专业技能落后造成的寿险纠纷，提高投保人对寿险公司的信任感。寿险销售是一项艰苦的工作，为此寿险公司还应注重对寿险销售人员的日常激励，使他们更好地开展工作。 　　 　　(二)寿险产品的险种策略 　　1、险种开发。寿险公司在考虑进入寿险市场时，必须考虑到消费者对寿险产品的需求的多样性、差异性以及地区的经济水平、寿险意识、文化素质、思想观念、风俗习惯等方面的差异，根据寿险市场的特殊性，来开发适销对路的新险种。此外，寿险险种的开发应该注意阶段性，如：在寿险公司进入市场的初期，应以低保费的储蓄型险种和高保额的纯保障型险种为主，市场成熟后，在适当时候开发并推广其他传统型险种和创新型险种。 　　2、险种组合。在传统的寿险营销中，各寿险公司主要运用的是关联性大的险种组合策略，如：健康险与意外伤害险的组合、养老险与定期寿险的组合等。但是，近几年来随着寿险市场的发展，寿险公司也开始了关联性小的险种组合的尝试，其中最为突出的就是将人寿保险的险种与财产保险的险种进行组合，例如：家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合、房