汽车营销基础与 及实务（学习单元五汽车销售技巧的运用）.pptVIP

理论知识： 一、 试乘试驾的前提和目的 (一)试乘试驾的前提 试乘试驾的前提是：客户对所选车辆表现出明显兴趣、客户已对所选车辆有了初步的了解。 （二）试乘试驾的目的 1.引导客户体验其意向购买的车型 2.让客户亲身体验产品独特的优点与特性 3.通过体验消除疑虑，从而促进成交 4.让客户体会拥有车的感觉，激发客户的购买欲望 二、试乘试驾的基本流程。 （一）试车准备 （二）试车前的产品介绍 （三）销售人员驾车 （四）客户驾车,自我感受 （五）客户确认 三、 试乘试驾的内容 （一）试乘试驾准备 1.试乘试驾的手续办理 （1)将试驾客户的驾照复印,留存.客户必须持有国家规定的C级或Ｃ级（新照Ｃ１、Ｃ２）以上的机动车驾驶证，才能亲自驾驶相应的试车车辆。 　 给客户进行安全事项的讲解，并请用户在《试乘试驾安全告知书》上签字确认. （2)根据试车要求登记《试乘试驾登记表》，以此安排试驾。 （3)准备好并签订《试乘驾驶登记表》。协议书具体内容由专营店自行编写，明确界定双方的权利和义务，以规避不应承担的经济、法律责任。 （4)准备好《试乘试驾评估表》，请客户填写。 2.专属试乘试驾车辆的准备 3.试乘试驾路线及道路准备 （1） 设计一条可以让客户充分感受产品特性的的试驾路线。 （2 ）在店内张贴试乘试驾路线图 （3 ） 销售顾问为试驾客户讲解试驾路线 4.人员准备 （1）试驾专员 有专门的试乘试驾专员陪同客户参与试乘试驾，掌握试驾中的基本礼仪. （2）试乘试驾时间的确认 .建议安排试驾预约，使客户有专属感. （3）客户资料 .客户应携带驾驶证等证件，且符合1年以上驾龄要求. （驾龄1年之内，应建议仅试乘，只认国内的驾照，国外的不行！) （二）试乘试驾前的产品介绍 1.针对客户的需求做适当的车辆介绍,例如车辆的外形、关门的声音、坐在驾驶室的感受、座椅的舒适性、挂档的感觉等等。 2.开启发动机盖，将本车的发动机有别于其他发动机的特点简要地介绍给客户，以吸引客户。如曾经获得大奖或动力澎湃或消费者喜爱或发动机室排列整齐等。 3.上车前，示范操做高灵敏度的遥控式安全中空门锁，将车门解锁并将四门车窗降下和打开，展示其活动自如。如果是在冬天，则要事先调好适宜的车内温度。 4.说明转向灯、雨刮器、和仪表盘等使用方法、说明方向盘、座椅的调整方法等。 5.启动发动机后的感觉。 （三）试乘试驾中的产品说明 1.客户的期望 （1)客户期望安静的驾车,并有足够的时间操作,观察车的性能. （2)客户期望在驾车时,能及时了解动态中的车辆各个方面的性能,能更好的体验. （3)以简单的方式和销售顾问交谈,不喜欢销售顾问喋喋不休,让客户分心. 2.客户试乘阶段销售顾问的工作点 （1）客户试乘阶段 （2）换乘阶段 汽车销售顾问在与客户交换位置时应注意: 将车停在路线图中设定的安全位置,停靠的路面要平坦,不要停放在路面坡度大的地方,不要停放在路边有水的地方. 换驾驶员时, 汽车销售人员再次进行功能讲解 拔下钥匙(但不要让客户看出来)，可进行功能讲解！ （3） 顾客试驾阶段 1 顾客试驾前,确认顾客舒适地坐在驾驶员位置。 重要提示: 确认顾客留意一般的安全措施：调整座椅和方向盘，系紧安带，调整内外视镜，关闭手机... 2 顾客驾驶时，避免过多的谈话，让客户集中精力驾驶并亲自感受车辆的反应。 3 建议顾客试验不同的操纵方式，最好地展示车辆的质量。 4 感谢客户在试乘试驾中的配合，适当称赞客户的车技或车感，引导客户的正面感受与心理 5 试驾结束前,问顾客一些能获得积极答案的问题 （4）引导客户回展厅 与客户确认 引导客户将车停放于试乘试驾车停放区域 主动引导客户返回展厅洽谈桌入座，并根据用户需求奉上饮料 请客户填写《意见调查表》并询问客户订约意向 总结试乘试驾体验，与顾客的需求进行对比分析，并再次确认用户需求 利用客户异议点适时利用展车再次解说，促成订约 依依送别 顾客走后填写《试驾顾客信息统计表》 四、试乘试驾的执行技巧 （一）试乘试驾前做好充分准备，重点是试驾车、试驾路线、相关文件 ,让客户感到企业严谨规范的工作态度,和自己受到尊重的感受. （二）试乘试驾时要适当地赞美客户,不要批评和轻视客户的驾驶技术,话不在多而在精,要主动根据客户需求引导客户感受体验并寻求认同 . （三）试乘试驾后带领客户回到展厅，及时促成订约，分三种情况。 1.顾客非常满意时：正面引导+促销吸引+邀请 2.顾客对产品有异议时：感谢+ 夸奖+关心+邀请 3.顾客不表态,准备离开时：正面引导+邀请 学习任务七 顾客异议处理步骤及技巧的运用 任务描述：在试乘试驾中,客户对车辆的性能和刘芳媛的讲解