渤海保险品牌构建提案.pptVIP

2009年3月21日，我接手了渤海保险公司的案子 很惭愧，这是第一次接触有关渤海保险的信息，因为之前 没有买过保险自然也没有对保险行业进行深入了解。而此次必 须要对保险行业进行揣摩了，接触新鲜事物让我兴奋 3、2008年全国实现保险费收入9784.1亿 这次访谈收获很多，这要感谢渤海人积极认真的配合，他们的回 答专业、客观、有高度。这使我们更确定了本案的要点，因此我们不 谈战略，那是领导们该考虑的问题，我们只聊战术，把自己当做渤海 的诸葛，只明确我们如何打赢这场阶段性的战役，所以把重点放在了 独特的品牌建设上… 感谢聆听！ 如何进行房地产市场分析 学习内容 为什么要进行房地产市场分析？ 什么是房地产市场分析？ 房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路 三个层次 区域市场、专业物业市场、项目市场 两个方面 供给、需求 三个时段 过去、现在、未来 房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第二步 区域经济环境和市场分析 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第二步 区域经济环境和市场分析 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第二步 区域经济环境和市场分析 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第三步 专业市场分析（住宅） 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第四步 项目市场分析 （微观层面） SWOT分析 SWOT分析的价值要素 S/W（优势/劣势） 的价值要素 ? 地段要素 ? 环境要素 ? 地块要素 ? 项目要素 O/T（机会/威胁）的价值要素 宏观要素——经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素——行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等） 微观要素——市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向 SWOT分析 进行房地产市场分析时常犯的错误 房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。 补充几点市场分析方法的建议： 学习内容 八、营销策略与系统建设 建立自己的销售团队 1、好处：可以直接实现与客户直接的沟通互动，可以直接实现销售，且利于客户数据库信息的收集与建立。 2、组建与培训： 设立专门负责人，从企业内部选择一批，业务过硬的精英骨干，先进行销售手段的培训。然后面向社会招聘销售人员，让其培训过的业务人员，分管并有针对性的对新员工进行专业的培训，包括业务与销售技巧的培训，以便建立销售小组，针对目标市场进行攻克 （一）提高对财产保险营销工作的认识。 （二）建立一套合理的管理制度。建立营销制度、强化营销管理是搞好营销 的前提和基础 （三）加强人才培养、建设一支高素质的财产保险营销队伍 （四）开发适销对路的营销产品，提高营销业务的市场占有率 总之，只有将高素质的营销队伍、优质的保险产品、规范的管理办法和科学的奖励机制等环节紧密结合，不断完善财产保险营销机制，财产保险的营销市场是大有可为的，市场的前景是美好的，潜力是巨大的。 3、销售方式： A电话销售、B设点直销 电话销售 一、电话销售是超越战略的唯一机会 1、以台湾地区为例，电话营销已占新增保费的2/3。 2、中美大都会采用个险、银保、团险和电销四大渠道 其中电销渠道业 绩增长最快，公司业务60%由电话营销渠道完成。 3、在中国台湾和香港地区，电话营销人员的产能是代理人的10倍左右 二、电话销售优势 1、跨区域（保险经纪公司可以合法规避铺设机构问题） 2、客户接触效率（保险销售就是要解决“怎样更快失败”这一问题） 3、客户选择（主动追逐价值客户，核保前置） 三、电话销售劣势： 1、各家公司都在探索之中，有可能走弯路 2、对机构造成渠道冲突，可能受到抵制。 （因此更适于发展中保险公司，老保险公司会造成问题） 3、隐私保护问题 4、整合销售没有提上议程，客户资源浪费 四、电话销售三要点：系统、客户、产品 1、系统： 预见拨号（话务代表是话务代表，不是拨号代表） 话音判断（自动判断空号、忙音、无人接听、接通，自动采取下一步措施） 分布处理（多话务点的自动切换） 界面引导（根据客户需求，进行话务代表辅助） 2、客户： 行业：个体、大中型企业、国家事业单位等 收入：年收入5万元以上的家庭 性别年龄：不同性别、年龄组合有不同产品偏好 3、产品： 定位特点：便捷、标准化、权威、诚信 价格区间：4000～5000元/年/单 客户匹配：客户群类与产品群类对应。 五、电话整合销售： 1、现状： 各家公司各有侧重，有的侧重车险电销，有的侧重寿险电销 有的侧重意外险电销，