课程大纲-佟鸿举-《扭转渠道管理困境》.doc

《全新利润观--扭转渠道管理困境》培训 【项目背景分析】 营销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一，是各地移动公司市场工作的一个重点，面对4G时代的各种竞争，渠道管理工作更成为重重之重。在实体渠道中，自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。 【预期效果】 理解卖场营销模式，提升公司市场代表人员整体渠道管理能力； 提高渠道管理人员竞争分析和商业敏感 帮助学员掌握渠道运营道看管和服务响应及技能； 使学员增强市场分析及社会渠道门店管理技能； 学习传输社会渠道应对营销转型的理念技巧； 【培训对象】渠道经理和销售经理 【培训时间】2天 【培训重点】 一、走出渠道管理的误区 1、社会渠道的的掌控原则 1.1社会渠道发展的三个阶段 1.2对社会渠道掌控不足，体现在哪些方面？ 1.3社会渠道的掌控策略 1.4社会渠道掌控的体系 2、社会渠道的酬金体系之外，是否还有方法激励？ 2.1现有酬金体系回顾 2.2酬金政策面临的问题 2.3现有酬金政策的对应策略 3、优秀代理商的发展方向 3.1代理商营销方式的现状 3.2培养代理商的主动营销 二，渠道意识和渠道管理的能力提升 1，利润管理 2，让渡管理 3，需求管理 4，目标管理 5，标准化管理 6，价值管理 三、渠道经理日常管理能力提升 1、渠道经理的困惑 2、渠道转型后的任务分解 3、渠道经理的能力模型 4、阳光心态与班组文化的推进 5、对渠道经理的激励 讨论：渠道经理日常使用的工具能否很有效的工作 四，面对渠道转型加强社会渠道管控水平 1、指定专营店的管理：自建专营店/他建专营店 2、特约代理店的管理 3、农村渠道的管理 4、社会渠道的选址要点及技巧 5、社会渠道的审批与退出 6、家庭宽带店的完善与拓展 讨论分析：不同区域社会渠道的管理与激励 五、渠道掌控能力技巧 1、扩大社会渠道覆盖的方法 1.1跑马圈地 1.2见缝插针 1.3策反对手 1.4加入竞争 2、销售经理对社会渠道的日常帮扶方法总结 2.1酬金服务 2.2渠道拜访 2.3信息收集 2.4服务检查 2.5业务宣传 2.6感情维系 3、与代理商的沟通技巧 六、视觉营销带动渠道业绩发展的思路 1、营销认知及/门店销售管理 1.1困惑分享与收集 1.2门店管理的四大核心目标 1.3门店营销之惑 1.4影响营销效率因素分析 1.5门店销售管理的基本方法 2、卖场现场营销氛围营造及产品陈列 2.1什么是客户路径管理 2.2卖场生动化陈列－厅店布局规划 2.3卖场布局规划实战 2.4如何生动运用营销陈列工具 3、门店销售触点－POP海报的巧妙使用 3.1手绘POP海报的优点与功能 3.2手绘POP海报的5P原则 3.3手绘POP海报的步骤 3.4手绘POP海报的主题与创意 3.5手绘POP海报的构图原理 3.6手绘POP海报版面编排经验 4、厅外拉动注意事项 4.1横幅：以利益型诉求点为主 4.2礼品堆头：要有原因 4.3海报：手写POP的技巧 七，移动互联时代的微商微店助力渠道增加收入(1小时） 1、我们可以用微商做什么 2、微商和传统电子渠道的关系 3、如何提升移动微信公众号影响力 4、微信互动产品使用攻略 5、微电商的发展及应对技巧 讨论，微博微信微电商营销如何更适合移动业务？ 八、渠道户外促销活动流程及的注意事项 1、五大要素：预算、时间、信息、后勤、法律 2、准备工作：职责分工、促销培训、产品准备、媒体准备、促销测试、前期传播 3、对客户、公众和渠道的调查 4、全程跟进、现场监督、物资管控、资金安排 5、促销调整 6、紧急情况预警机制 7、促销协调与应急措施 8、户外促销活动的总结汇报 九、互动答疑