谈判策略与心理学课件.pptVIP

談判策略與心理學 黃可欣心理在最初開始的□分鐘內，人們便決定是否繼續這段關係（Zuin and Zuin, 1972） 心理學的應用 新同學A 「忌妒心強的、固執的、吹毛求疵的、任性的、勤奮的和聰明的」 新同學B 「聰明的、勤奮的，任性的，吹毛求疵的、固執的和忌妒心強的」 心理學的應用 初始效應(Primacy Effect) 時近效應(Recency Effect) ex學期末打成績 月暈效應(Hallo Effect) 腳在門內效應(Foot in the Door Effect) ex看一下、耽誤您五分鐘、試用、做不完沒關係 談判是… 談判是利益的交換、創造跟妥協的過程。 談判是一套持續發展的互動關係。 談判的特徵 1.壓迫性，關係緊張 2.適應性，適應對方 3.說服性，達成期待 談判的基本要求 聽的能力 觀察的能力 表達和反應的能力 ex否定造成反彈、洗衣機(尊重) 同理心，跟對方講同一國的語言 （同情心≠同理心） 聽的能力 (1)聽他說話的內容 (2)聽他的話中的情緒 (3)體會他的感受 (4)觀察她說話時非口語的反應 (5)猜測她非口語反應背後蘊含的意義 (6)不急著問問題、分析狀況或給建議 非語言行為一小片拼圖 不同情緒的表達，由面孔不同部位來決定： 悲傷情緒顯現在□□ 快樂與厭惡表現在□□ 驚愕的表情