沟通100服营厅客户体验的关键时刻v1.1成果.pptxVIP

5555研究过程东莞试点成果应用服务蓝图1现状思考2理论指导3他山之石4567问题思考适应新定位，服务更有效如何在服务环节中抓住客户的核心需求，实现向服务厅要效益的营销目标和为客户创造愉快购物之旅两大目标。2007年是渠道年，全省实施渠道新跨越工程沟通100服务厅功能定位转变：体验、销售、服务一体，重在销售与体验；侧重三效提升，强调高效果客户在服营厅的体验由诸多环节所构成，应从客户体验各关键时刻着手突破！研究缺失与传统的4P营销理论相比，服务营销的要素除传统营销的产品、渠道、价格和促销要素外，增加了服务环境、服务人员、服务过程对客户满意度的影响。以往对服务过程环节的关注研究比较欠缺，形成研究空白。服务人员服务环境以前中国移动关注、研究不多。服务前台；服务接触；服务遭遇；服务体验。服务过程服务渠道按标准执行产品性能促销政策价格资费服务营销7Ps模型现状/目标由教条、被动的压力式服务向智慧、激情的主动式服务转变，为客户创造愉快的购物之旅。愉悦的客户体验服务与销售、体验相结合满足客户关键时刻的核心需求勉强把客户搞定 被动适应客户的需要1服务效果教条，给人负担宽泛、使用面广的服务规范，是一种准则路标，给人智慧导向性强，将不同核心服务规范体现在不同关键时刻2服务体系 激情传递通过研究并满足客户核心需求减轻压力，变压力为动力压力传递定指标、传达命令、被动执行3服务管理 内向型以管理为导向的服务行为规范及管理制度外向型以客户为导向，从客户需求路径进行需求研究和服务规范支撑4服务观念 现 状目 标改善路径以理论研究为指南，以成功企业借鉴为启迪，以客户体验时刻及需求为起点，实现客户各关键时刻核心需求向内部规范的转化。1、总结提炼客户体验关键环节相关理论，形成客户体验关键环节研究方法论2、中外企业客户体验关键时刻服务管理成功案例研究，形成借鉴7、根据满足客户体验关键时刻服务需求，提出资源配置和后台支撑建议3、梳理客户在广东移动沟通100服务厅体验到的一般环节，寻找问题突破点6、探索目前服务标准与客户需求距离，为服务规范的完善提供参考建议改善路径5、研究客户在关键时刻的服务要求和期望，提升服务关注度和资源配置4、研究对客户感知影响较大的关键时刻，寻找问题解决的重点三大转变通过研究成果的有效应用，力争实现服务工作的三大转变：从服务规范的死记硬背向发挥主观能动性转变；从服务规范的大而全向客户导向、岗位导向的模块化编辑转变；从服务规范的标准化向标准化、个性化、人性化转变。从死记硬背规范向主观能动性转变，每个人都是行动者，决策者倡导智慧服务服务规范省公司层面标准化不同体验关键时刻个性化、不同地区/厅个性化规范以客户不同关键时刻核心需求为指导模块化编辑实现人性化服务规范根据客户不同 体验环节的核心需求进行模块化组合与编辑三大转变标准化个性化人性化给服务灵魂与翅膀系统性思考。站在客户-前台-后台以及营销生态系统的大环境进行服务改善以客户需求为导向，对规范进行反向验证/梳理，寻求服务规范的全面性、合理性从客户体验关键时刻入手，变粗放/线条式的服务管理为模块化、可编辑的服务管理强化服务营销一体化的理念，厅效和服务能力双提升内部客户观念的树立。服务不仅仅是前台的事，必须前后台联动，“前台服务客户，后台服务前台”观念转化改变“服务工作仅仅是一线人员事情”的传统观念，从客户到一线到后台支撑系统思考，全面改善。5555东莞试点服务蓝图成果应用研究过程1现状思考2理论指导3他山之石4567服务过程聚焦：关键时刻—真实瞬间 对服务过程的聚焦首先是将客户体验的过程分解为不同的关键时刻（真实瞬间），从每一个节点满足客户的需求。“真实瞬间”：客企间的每个“相互作用或服务接触”，即“客企接触”, 每一次“客企接触”就是一个“真实瞬间”指导此项目从真实客户的服务接触出发研究问题“真实瞬间”既是成功点, 也是失败点。一旦“真实瞬间”出了质量问题,在这一瞬间内往往存在着无法挽回的后果。如果真的要补救,也只能在下一个“瞬间”。而后果是,企业可能付出了很大的代价却未必能收到好的功效“真实瞬间” 意味着一种机会或时机的“关键时刻”。只有在“客企接触”这一“瞬间”内企业才真正有展示自己的机会。企业可以利用“真实瞬间”充分展示自己的优质服务,树立自己良好的形象真实瞬间真实瞬间的意义：不能忽视对真实瞬间的管理关键时刻的要素构成聚焦：服务剧本服务剧本理论形象地描述了关键时刻的各类活动的参与角色及辅助工具所谓服务剧本，是指对服务表现各构成步骤的详细描述。它从顾客角度出发，以时间为顺序。一个服务组织，如果能从顾客角度出发，对典型的服务发生过程所包含的事件予以描述．那么，它就能学会如何保证其服务表现在顾客看来是成功的。对顾客期望和服务剧本的每个事件或步骤予以研究，能帮助服务组织成功地设计其服务表现，以