商务人员自我成长和谈判心理.pptVIP

商务人员自我成长及谈判心理 沈永健 * 心理学视野下的商务沟通理念 认知趋同 情感互动 主动行为 人格魅力 心理学对商务谈判人员的基本观点 关注商务人员的综合素质养成： ——全人概念（德、智、体、美、群、事、情） 商务谈判是以心理健康为基础的： ——内心稳定、外部协调 一、商务人员自我成长 知晓商务礼仪心理 （一）注重仪表礼仪 （二）注重服饰礼仪 （三）注重语言礼仪 （四）注重行为礼仪 （一）仪表礼仪 仪表礼仪： 1、发饰――要求与组织形象协调，尊重场合要求同时要注意清洁整齐。 2、脸部装饰――要求根据脸部的不同情况，考虑脸部形象给人以合理的感觉，才能有效地沟通脸部信息，给人以良好的形象。 仪态礼仪： 1、身体态势――站姿、走姿、坐姿 2、气质和风度 气质：容貌、体质、血型和遗传，也包括文化素养、审美情趣、价值观念、心理机制。 培养良好的心理机制：克服三种心理障碍――自卑心理、羞怯心理、嫉妒心理，注重心理培养的方式：系统脱敏法、满贯疗法 风度：良好的气质通过外在形象表现出来。 （二）服饰礼仪 1、色彩协调 2、体型协调 3、活动场合的协调 4、个性原则 （三）语言礼仪 1、语言礼仪：指商务人员在语言方面应该具备的行为规范，应该给人以美的享受，达到与公关对象进行良好交流的目的。 2、语言礼仪要求：尊重自己和所代表的组织形象，在对方利益和自我利益保持一致的情况下通过语言实现公关目的。 3、语言礼仪的基本特征 A、情感化特征 B、适合语境： C、繁简适当 情感化特征的表现 （1）以个人情感的主动愉悦通过语言形成与对方的愉悦互动，造成良好的交际情感氛围，达到交流目的。 （2）语音表现：通过良好的语音来表达自己的交流目的，表述个人情感化的内容，进而产生良好的效果。 适合语境： （1） 宏观语境：讲究时代、社会、地域、文化条件 （2） 微观语境：讲究双方地位、处境、时间、地点、天气等等条件 根据语境可以分为：必须说的话、允许说的话、禁止说的话 繁简适当 繁简适当是根据不同的语言环境和公关对象的不同需要而特别采用的词语、句式的省略、节缩和反复、重叠等表达方式。 公关沟通过程中对商务人员的要求是传递情感化的内容多一点，传递目的性、结论性语言则相对简略。 4、语言礼仪表达方法： A肯定语气法 B幽默法 C无理而妙法 D歪打正着法 E一语双关法 F委婉法 G模糊法 H暗示法 5、语言礼仪要求： 亚里斯多德的观点： 情感证明 逻辑证明 鲁迅的观点： 意美的感心 形美的感目 音美的感官 （四）行为礼仪 1、综合要求： 商务人员要体现较高的综合素质，必须具备多方面的知识和才能： 专业知识相对丰富 对自己的工作怀有高度的热情 综合知识要丰富 较好的口头表达能力 较好的心理素质 2、商务拜访与接待的行为礼仪要求 A增强自信，大胆交际 B保持微笑 C遵守时间，合理赴约 D会握手 E 会打招呼 二、谈判心理 认识自我:自我评价与社会评价一致 驾驭自我：自我控制 超越自我：做谈判的主导者 （一）强化认知，认识自我 自我认知基本框架 1、优化专业技能 2、丰富综合知识 3、发展人际关系 4、改良兴趣爱好 5、完善心理品质 6、反思既往经历 自我评价的基本内涵 1、心理品质评估 2、言行能力评估 3、社会功能评估 4、专业能力评估 5、创造能力评估 除以上评估，还有政治素质、思想素质、道德素质评估。。。。。。 心理品质评估 智力评估：言语智力，操作智力 人格评估：气质类型 情绪管理能力评估：负性情绪管理 言行能力评估 口才评估： 情感证明能力 逻辑证明能力 意境营造力 描述能力 语音能力 行为力评估： 形象力、 耐受力、 康复力、自控力 社会功能及评价评估 家庭功能 朋辈功能 社交功能 专业能力评估 专业理论掌握的宏观性 专业运用的实践性 专业发展的可持续性 创造力评估 创造思维评估 创造技法评估 创新力评估 关于我们的情绪 每一种情绪都有一个核心相关主题 愤怒： 冒犯，贬低我和我的东西 焦虑： 面对存在着的不确定的威胁 惊恐：面对具体的突如其来的势不可挡的身体上的危险 内疚：触犯了一个道德戒律 羞愧： 未能达到理想的自我 悲伤：经历了无可挽回的损失 羡慕：想要别人所拥有的东西 妒忌：因失去或威胁与另一方的情感而憎恨第三方 厌恶：接受一个难以理解的客体或主意或与改客体距离太接近 快乐：朝向目标的实现取得了合理的进步 自豪：通过对有价值的客体或成就感到荣耀来提升个人的自我认同，这种成就可以是我们自己的，也可以是我们认识的某个人或组织的 放松：令人苦恼的与目标不相容的情况已好转或过去 期望：担心最差的情况而又向往更好的 爱： 渴望或参与爱，但通常没必要回报 同情：为他人的痛苦所打动，想要给予帮助。 常见不良情绪