商务谈判思维与语言.pptxVIP

4.1.1 思维的概念 思维是人脑对客观现实概括的和间接的反映，它反映的是客观事物的本质及其规律性联系。;4.1.2思维的程序和方法 ;4.1.3谈判思维的特点与模式 ;2、谈判思维的基本模式 辩证思维模式：质量互变、对立统一、否定之否定 逻辑思维模式： 概念：反映对象本质属性或特有属性的思维方式。 判断：对思维对象有所断定的思维方式。 推理：从一个或多个已知出发，推断另一个新判断的思维方式。 同一律：任何一个思想与其自身是同一的。 矛盾律：思维必须前后一贯。 排中律：对相互矛盾的判断肯定其一。 充分理由律：任何一个真论断必须有其充足理由，且其同论断之间有逻辑关系。 形象思维模式;逻辑能力测试;雄性园丁鸟构筑装饰精美的巢。同一种类的不同园丁鸟群建筑的巢具有不同的建筑和装饰风格。根据这一事实，研究人员认为园丁鸟的建筑风格是一种后天习得的，而不是先天遗传的特性。?”?以下哪项如果为真，则最有助于加强研究者的结论？?　　A．通过对园丁鸟的广泛研究发现，它们的筑巢风格中的共性多于差异。?　　B．年轻的雄性园丁鸟在开始筑巢时是很笨拙的，很显然是花了许多年来观察年长者的巢才成为行家能手的。?　　C．有一种园丁鸟的巢缺少其他园丁鸟的巢都具有的塔型和装饰风格。?　　D．园丁鸟只在新几内亚和澳州被发现，很显然，两地之间的园丁鸟没什么联系。?　　E．众所周知，一些会唱歌的鸟的演唱语调是后天习得的，而不是先天遗传的。;去年，冈比亚从第三世界国际基金会得到了25亿美元的贷款，它的国民生产总值增长了5％；今年，冈比亚向第三世界国际基金会提出两倍于去年的贷款要求，它的领导人并因此期待今年的国民生产总值将增加10％。但专家认为，即使上述贷款要求得到满足，冈比亚领导人的期待也很可能落空。?以下哪项如果是真的，将支持专家们的意见？??　　I. 去年该国5％的GNP增长率主要得益于农业大丰收，而这又主要是难得的风调雨顺所致。?　　I I. 冈比亚的经济还未强到足以吸收每年30亿美元以上的外来资金。?　 I I I. 冈比亚不具备足够的重工业基础以支持每年6％以上GNP增长率。?　　A．仅仅I。?　　B．仅仅II。?　　C．仅仅I和II。?　　D．仅仅II和III。?　　E． I、II和III。; 1、目的不明 2、概念不清 3、主线不清 4、思维定势：水火不相容 5、晕轮效应（见案例：可怜的普希金） 6、归因错误 7、自我中心 8、对手干扰;案例：可怜的普希金; 1、散射思维 讨论：与价格相关的讨价还价因素有哪些？ 2、逆向思维 刀是用于战争的—— 3、跳跃思维 直奔主题 4、动态思维 5、超前思维;4.1.6 谈判思维的诡道; 平行论证 ：故意形成新的论题，以另辟战场 你跟我谈价格，我跟你谈服务。 以偏概全 ：根据个别得出一般 日本军国主义是敌人，所以日本人都是敌人。 滥用折衷 ：不顾实情的折衷 偷换概念 ：张冠李戴，转换问题 鲁迅的书不是一天能够看完的，《阿Q正传》是鲁迅的书，所以《阿Q正传》不是一天能够看完的。;2、制造错觉 故布疑阵 将假情报故意遗失在废纸篓里 故意犯错 故意报错价（一般是高报） 装疯卖傻 动摇或麻痹对手;3、攻心夺气 恶人告状 向对方上级告发谈判者 卑词厚礼 思想和财产的行贿 佯装可怜 博得同情;4.2.1 商务谈判语言艺术的重要性 有助于谈判的成功 有利于处理好人际关系 有利于阐明观点，实施策略; 某人请几位客人到家里吃饭，有一位客人一直没有来，主人等的心急，便抱怨道：“你看看，该来的不来！”有位客人一听：“嗷，该来的不来，我岂不是那不该来的了？”于是站起来便走，主人急忙挽留，见不成，又说：“嗨，不该走的走了！”另一位客人听了想到：“这么说，我才是该走的。”这么一想，他也生气地离开了。主人见状，觉得很委屈，便向最后一位客人诉苦：“我没有说他们啊！”那位客人闻言不悦：“嗷，那你是在说我哪！”也怒气冲冲地走了。 ;1、按语言的使用方式分类 面谈语言 电话语言 书面语言 函电语言 2、按语言的使用特点分类 交际性语言 专业性语言 法律性语言 外交性语言 文学性语言 军事性语言; 直言 适当的语速、语调、表情和姿态 婉言 运用某些语气词，如吗、啊、吧、嘛 灵活运用否定词 推托 另有选择 模糊语言 答非所问 不置可否 转移话题;反语 欲进先退。“晏子说齐景公杀养鸟人。” 沉默 沉默是金 自言 主动输出信息的方法。“可怜我宋江宋公明……” 幽默 陈毅批评自杀的老教授 罗斯福保密 歌德回击“傻瓜”;含蓄 暗示心迹：世上只有藤缠树，人间哪闻树缠藤? 美化语言：上厕所——洗手 巧避分歧：周恩来——由于大家都知道的原因，中美两国隔绝了20多年。 ; 1、文明性 2、流畅性 3