议价成交KING 2012年6月11日.pptVIP

议价成交 目录 我们的疑问： 一、为啥还不买？ 二、他定不定？ 三、什么是谈判 四、为啥要谈价？ 五、为啥害怕谈价？ 六、客户砍价为啥老是那几句话？ 目录 初期谈判技巧 学会如何报价 千万不要接受客户的第一个提议 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的销售顾问 适当的时候要做到立场坚定 中期谈判技巧 借助公司高层的威力 避免对抗性的谈判 抛回烫手的山芋 交换条件法 后期谈判技巧 双簧 蚕食鲸吞法 取消之前的议价 踢好临门一脚 第一问 为啥还不买 当客户已经随你从欢迎走到试乘试驾，马上就要议价成交，对车辆表示满意，但还是不愿定车？ 解除疑虑 帮助客户下决心 ????????做完产品介绍和竞品分析，客户还是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。 ????????钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。  你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。  例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。 抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。  解决后的效果 当你解决了他所有的抗拒点，他就没有不定车的理由，他感到了你的车解决了他所有的问题 客户心理描述：车看上了，今天又恰逢做活动，价位合适，装潢也送了，销售顾问和我说了这么多，看着也老实热情，算了算了，看了好几回车了，看来看去就是个这，早买早解决问题，早享受。 第二问 你到底定不定？ 你到底定不定？ 如何判断客户是否当场后定车？他是为了套到底价走？ 他是为了套到底价走 以往我们谈价时，客户说当天可以定车，价位也申请了，装潢也谈好了，客户确因为借口离开了，令我们感到困惑。 总结客户三大借口 1.Time 时间 2.Money 预算 3.Decision maker 决策人 你有没有时间？ 第一、时间 T 客户常常套到底价后会说：“今天有事，我朋友催我过去，明天我过来定。” 所以我们要在确定他定车前问他：“王师，你放心！只要你能看上车，小李马上给你向经理申请最低价，看你这会忙不忙？咱申请价位和签定车协议大概是30分钟左右，（如现提时间说的长一些）你时间跟得上，我现在就去给你申请。 你带没带钱？ 第二 钱 M 客户常常套到底价后会说：“哎呀！我今天出门还没带钱，明天我过来定。” 在确定他有时间定车后问：“王师，咱福特厂规定，缴定金，刷卡是5000元，现金 2000元（是现提说车价），不知道你这边定金准备的怎么样？ 你做得了主？ 第三 决策人 D 客户常常套到底价后会说：“是这，买车也是个大事，我一个人说了也不算，我得和媳妇回去商量一下。” 在确定他有TM定车后问：“王师，你看买车也是家里不小的事，看你今天和朋友过来了，你看你这边需不需要给嫂子打个电话和家人商量一下？” 他是不是你的菜？ 如果对于你的这三个问题躲掩，说明他今天不是你的菜。你也堵住了他待会离开的嘴，就不必给他底价！当你判定他今天不定车，你坚决不能给他底价。 拿定单在试试他 如果他清晰肯定的给了你这三个问题的答案，不要急，为了表示他的诚意，咱先签单，后申请。 话术： 王师，车你看好了，你说的这价位，我很为难，我在这个店干了1年了，领导从来没同意过这么低的价位，你看是这样，我尽力去给咱争取最低价，刚好咱今天这个活动好，只要你今天能定，我现在就给领导申请，凭嘴说，给领导的信服力不大，是这，你现在和我先把定单一签，我拿着定单和你身份证去给领导说，领导一看今天能定，肯定价位放得低！ 说好了，还要走 如果他一切都配合，最后还是不定，你该怎么办？ 收回你的条件 既然他收回他的诺言和条件，你也一样。 话术：临走时 王师：“你要不然回去考虑，毕竟是个大件，说不定以后你来还有其他的优惠，说不定以后就没有这么大的优惠了。” 第三问 什么是谈判？ 谈判是什么？ 谈判就是条件交换条件 你想要低价买车： 1.必须得定提车 2.给我介绍客户 3.GCVP满意度 即使要帮他申请领导，也要让他有压力，要让客户感觉你给他的价位非常低，低到需要条件换条件，不单单是你一味的给他帮忙要卖出去这台车。 第四问 为啥要