全面财富管理现状及营销战略.docVIP

全面财富管理的现状及营销战略 　　摘要：全面财富管理业务模式在消费者需求的推动下不断地演变，随着我国高净值人群的数量增加，其财富管理需求也随之增加。在详细分析了我国高净值客户的需求之后，从五个方面提出了商业银行如何应对全面财富管理的新挑战。 　　关键词：全面财富管理 理财 高净值客户 　　中图分类号：F731.6 文献标志码：Ａ文章编号：１６７３－２９１Ｘ（２０11）26－０139－03 　　不断改变的消费者需求推动着整个理财服务行业的发展，促使理财服务领域出现了一个新的概念：全面财富管理。全面财富管理业务模式在消费者需求的推动下不断地演变，它包括投资管理、理财规划、遗产规划、业务教练以及其他很多的专业服务。若想在全面财富管理的市场竞争中取胜，就要采取与之“相适应”的营销战略。 　　一、财富管理的发展阶段 　　所有的行业都要经历三个主要的发展阶段：以产品为中心的阶段；以销售为中心的阶段和以客户为中心的阶段。财富管理也不例外。 　　（一）以产品为中心的阶段 　　在此阶段中，管理层的关注焦点在于生产出质量更优的商品。在20世纪80年代的早期，现代理财服务业开始进入以产品为中心的阶段。在那个时代，理财规划和以避税为目的的投资，销路十分看好。理财顾问的工作十分简单，业务发展相当喜人，其主要原因就在于产品具有诱人的收益，如显著的税盾效应。对于理财顾问来说，最有效的市场营销战略就是强调经济收益。顾问们使用各种图表以突出自己的产品和服务所能带来的经济收益，醒目的数字让人心动，大多数潜在客户都很难抵挡得住诱惑。 　　（二）以销售为中心的阶段 　　随着行业的逐渐发展，消费者拥有了更多的选择。在生命周期的第二个阶段，激烈的竞争促使制造商拼命寻找新的客户。聪明的公司开始注重销售和分销。在以销售为中心的阶段，销售人员起主导作用。在20世纪80年代，整个理财服务行业迅速地从以产品为中心转向以销售为中心，几乎一夜之间出现了很多共同基金，从此，理财服务进入了大众市场。有前瞻意识的营销人员关注交易，运用专业技术进行产品特点和业绩的比较，通过???供畅销产品获得成功。 　　（三）以客户为中心的阶段 　　随着市场的不断扩张，供给量增加、市场竞争加剧和新科技的出现都在推动价格不断下降。在行业生命周期的第三个阶段，伴随着价格的下降，消费量逐渐上升，直至整个市场达到饱和。在这个时候，分销渠道开始堵塞，存货堆积，利润下滑。所有的重点转向以客户需求为中心，只有当理财顾问展示出能为产品带来增值的能力时，消费者才会购买该产品，这也是在当今成熟的金融市场中，理财顾问提供资产配置和投资管理服务的原因。他们事实上免费提供产品，对自己的建议和随后的服务收费。 　　也正是在这个市场状态下，理财服务领域出现了“全面财富管理”这个新的概念。美国阿桑特资本管理有限公司的总裁认为，全面财富管理模式就是成为客户的“私人首席财务官”。 　　二、我国全面财富管理开展的必要性 　　（一）中国高净值人群的迅猛增加 　　中国经济在最近十几年中一直保持了高速增长的势头，这也让中国的高净值富裕人群迅速增长。2009年，中国高净值人群大约32万人，可投资资产达到了9.3万亿元人民币，中国目前正在出现一个庞大的中产阶层，财富管理市场蕴涵着巨大的增长潜力。当前，我国百万美元资产家庭数量已位居全球第三，仅次于美国和日本。预计到2013年，我国百万美元资产家庭数量将达到78.8万户，年均增幅达13.6%。从数据上看，中国的富人群体正以惊人的速度扩容。 　　根据银行的“二八”定律，中国20%左右的高收入人群掌握着60%―70%的银行存款、70%左右的政府债券、70%左右的股票资产以及很大一部分外汇存款，也就是说20%的高端客户创造了银行80%的利润。 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　（二）我国高端客户金融需求特征分析 　　客户需求是商业银行服务的前提和基础，高端客户是商业银行个人银行业务的主要利润来源。只有认真分析和考察高端客户的需求特征，才能更好地把握和满足高端客户的金融需求，有效拓展商业银行的利润空间。高端客户需求特征日益多元化，有望形成新的金融需求。商业银行需要从经营理念、金融产品、金融服务等方面入手，适应客户需求，创造并挖掘客户价值，在满足高端客户需求中实现自身发展。 　　个人金融业务是商业银行的发展方向，高端客户又是个人银行业务的主要利润来源。据统计，花旗集团50%以上的营业收入来自对个人客户的服务，香港恒生银行的个人金融业务对全行利润的贡献率也在48%以上。人民群众日益殷实的小康生活、高收入个人群体的壮大，为商业银行的个人金融业务带来了越来越广阔的市场空间。只有认真分析和考察高端客户的需求特征，才能更好地把握和满足高端客户的金融需求