龙湖地产项目销售员培训手册_.pdf

★内部资料★ 龙湖地产有限公司 销售员工培训手册 编制： 审核： 批准： 版本： NO.002 二零零九年十月 龙湖地产·善待你一生 目 录 第一章 公司简介 第二章 房地产业的特征及行业展望 第三章 房地产基础知识 第四章 市场调查概述 第五章 案场管理制度及自我管理 第六章 案场接待流程及礼仪 第七章 销售代表成功十大条件 第八章 销售人员的素质 第九章 销售入门及技巧 第 1 页 共 63 页 第一章 公司简介 龙湖地产有限公司（香港联交所股份代码：960 ），创建于 1994 年，成长于重庆，发展于全国，是一 家追求卓越、专注品质和细节的专业地产公司。集团总部设在北京，现有员工 4000 多人，业务领域涉及 地产开发、商业运营和物业服务三大板块。公司于 2009 年 11 月 19 日在香港联交所主板挂牌上市。 经过十几年的潜心发展，龙湖形成了集投资规划、开发建设、商业管理和物业服务为一体的全过程运 作能力和系统、高效的多业态综合开发能力，产品覆盖了普通住宅、写字楼、高层公寓、花园洋房、别墅、 综合商业及大型城市综合体等多种业态，每一种业态都拥有城市标杆性的代表作品。 从 2004 年起，通过实施“区域聚焦、多业态”战略，龙湖进入全国化扩张的发展阶段—— 即由北向南、 从沿海经济圈、中心城市辐射到周边城市，利用业态和区域的双重平衡来实现可持续的发展。在每个城市， 龙湖都坚持进行多项目、多业态的开发思路，目标是争取在每一个进入的城市都成为业内领先的企业。截 至 2010 年 6 月，公司业务已拓展至重庆、成都、北京、上海、西安、无锡、常州、沈阳、杭州、青岛、 大连等 11 个城市。 凭借“志存高远、坚韧踏实” 的独特气质，龙湖成立 16 年来赢得了客户、合作伙伴、业内同行、政府的 信任、尊重和赞誉。2006 年，龙湖被建设部和中国房地产业协会评为“ 中国房地产百强开发企业” 。2003 、 2005 、2006 、2009 年，龙湖四次荣获“全国住宅用户满意度指数测评”第一名。2007 年，龙湖入选国家税务 总局评选的“ 中国房地产行业纳税百强” 。2008 年，“龙湖”被国家工商行政管理总局认定为“ 中国驰名商标” 。 2008 、2009 年，龙湖被国务院发展研究中心等权威机构评选为“ 中国房地产公司品牌价值 TOP10”、“ 中国 优秀物业服务企业服务质量 TOP10” 。 多年来，龙湖坚持以优秀企业公民的角色自觉承担社会责任，积极参与社会各项公益事业和城市改造 开发，累计向社会捐赠 3 亿余元人民币。另外，通过与政府合作、提供职业培训以及商业基金，龙湖迄今 已累计帮助3 万余人解决了就业问题。 配合公司的快速成长，龙湖通过提供具有行业竞争力的薪酬和完善的个人发展计划吸引来自各行业的 优秀高级人才，充实管理团队。从 2004 年起，龙湖在全国范围内启动了“仕官生”招聘及发展计划，从国内 最优秀的高校挑选和储备未来发展需要的中高层管理人才。 龙湖致力于成为中国房地产行业最受尊崇和信赖的全国市场领导者之一，致力于为客户提供优质的产 品和服务并影响他们的行为，在此过程中，成为卓越的企业并创造机会。 第 2 页 共 63 页 第二章 房地产业的特征及行业展望 一、 房地产业的基本概念及特性 1、房地产基本概念 房地产是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业。 房地产业与建筑业既有区别又有联系。它们之间的主要区别是：建筑业是物质生产部门，属于第二产 业：房地产专业兼有生产（开发）、经营、管理和服务多种性质，属于第三产业。二者之间又有着非常密 切的联系，它们