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城市商业银行理财定位及现实选择 　　金融理财是通过储蓄、信贷、保险、证券、基金、信托等渠道，对个人或家庭的资金和负债资产的科学管理和运作，以提高财产的效能，实现个人或家庭的人生目标的经济活动。银行理财是指银行利用自己掌握的客户信息与金融产品通过分析客户自身财务状况，以了解和发展客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品实现客户理财目标的一系列服务过程。 　　 城市商业银行的理财现状 　　 我国城市商业银行自1995年开始组建以来，目前已经达到了118家，虽然经过了近十年的发展，仍存在着规模较小、人才不足、科技手段滞后、资本充足率低下、不良贷款多、风险管理落后、金融产品单一等一系列问题。绝大多数城市商业银行对金融理财业务还处于朦胧状态，银行理财产品几乎空白。部分城市商业银行在引荐部门的要求下，为扩大中间业务收入仅仅做一些代理保险、代理基金等初级理财产品。城市商业银行的理财观念有待灌输，理财市场有待定位，理财产品有待开发，理财渠道有待拓展，理财原则有待确立，理财收入有待培养。总之，城市商业银行要想在开放的金融市场中找到自己的生存和发展空间，必须作出自己准确的理财市场定位。 　　城市商业银行的理财定位 　　 城市商业银行属于中小银行。在金融市场开放和金融自由化以后，绝大多数的城市商业银行将属于地地道道的小银行。“立足地方、服务市民，支持地方经济发展”的市场定位的思维模式在未来的十年内不会有大的突破。这就决定了城市商业银行的市场定位。 　　城市商业银行的理财业务必须服务并服从于自己的市场定位。即在巩固现有客户关系的同时，发现和挖掘潜在客户。通过市场细分，找准目标市场，进行目标营销，实现差异化和个性化服务，“量身定制”，懂得谁最有可能成为我们的客户，然后有专业理财人员对其进行信息搜集、整理，分析客户的生活、财务现状，依据客户理财目标，帮助其制定出可行的理财方案。总之，为中小客户和城市居民理财是城商行的基本理财定位。 　　当前城市商业银行的理财策略 　　理财对象：为中小客户理财 　　 首先，这是由城市商业银行的综合实力决定的。目前，我国现有城商行118家，其中大多数城商行的资产规模多在500亿以下，他们还属于小银行之列。从当前情况看，其经济实力、人才资源、科技支持、研发能力、理财工具等都不具备同工、农、中、招等大中型银行竞争的能力，不能为高端客户进行理财，是城商行的缺憾。 　　 其次，由于城商行的市场定位决定的，中小客户是城商行的基本客户群，中小客户需要理财。自改革开放30年以来，我国 国民经济持续快速增长，这种势头还在继续，人均收入、存款余额、GDP等这些对人民生活水平、生活质量和个人家庭财富积累产生重大影响的指标都大幅度增长。社会保障制度、医疗制度、教育制度等改革也使人们不得不更多的关注自己的财务状况。通过综合安排、确保自己日后生活在理财方面达到独立、安全和自主，更好地享受生活已经成为人们追求的基本目标。富裕起来的中产阶层及广大的城市居民为城商行提供了广阔的理财市场、服务和产品。 　　理财产品：理财产品应以理财业务代理和联合运用开发为主 　　 从目前银行理财产品的现状看，品种极为丰富。各种理财产品相互组合，分散风险，依照客户理财目标，“可控风险，追求最大利润”是银行理财专家理财的原则。 　　从城商行的现状看，理财队伍的理财艺术刚刚处于“萌芽阶段”或“幼稚园阶段”的起步阶段，“稳健经营”是首要原则。 　　 首先，代理低风险、低收益产品。比如目前部分城商行正在营销的保险、债券、基金等初级产品。 　　 其次，及时推出理财新产品，逐步介入自己相对熟悉、收益较大的产品。随着理财人员经验的丰富，不断介入高风险、高收益的理财产品。准确的产品的选择是理财客户取得稳定收益的保障，而收益的增长优势却是客户信任、增强客户忠诚度的基础。 　　再次，联合开发和创新新的理财产品。目前，从综合竞争力来看，城商行没有必要也不大可能有经历和实力创造出高端的理财产品组合。因此，与大中型银行联合推出理财产品，既能节约成本、又能提高效率，满足客户需求。同时，可以在银监会和银行业协会的协调下，共同研发“中国城市商业银行理财卡”，实现互惠共赢。 　　营销渠道：扩散式营销为主要模式 　　 扩散式营销是指在银行现有客户的基础上，通过客户经理或理财专家的指导和努力，使现有客户带动潜在客户，从而达到客户倍数增长的营销模式。城商行经过近10年的发展，都培育了众多的基本客户群。许多客户正是在城商行的业务支持下由小到大迅速发展，获得了较为丰厚的收益。他们也以城商行扁平化的管理模式，方便快捷的决策等灵活的机制，成了”赶不走的客户”,培育了相互的信任感和忠诚度，客户关系十分融洽。因此，划分目标市场必须首先熟悉市场所在的物理环境、情感环境、文化环