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心理学、情商与寿险销售 种 道 虎 2013、09、01;第一讲;什么是心理学;心理现象;营销心理学概述;营销者心理活动的轨迹;一、客户购买保险的一般心理过程;客户购买心理流程;二、中高端客户购买保险的特殊心理及营销策略;二）心理状态分析; 5、希望别人帮助自己成功
6、时间观念强
7、工作忙，无法顾及家庭和孩子
8、对现实有过多的顾虑
9、对外资公司期望值高
10、对代理人员综合素质要求高;三、营销员心态与策略;4、善用心智、彰显知识和能力
（1）、运用借代旁敲侧击
（2）、运用比喻引起沉思
（3）、运用故事撞击心灵
（4）、运用联想激发愿望
（5）、运用提问巧妙引入
（6）、运用对比说明道理
5、不卑不亢
;（二）注重情感投资;2、整个拜访流程要精心设计、精雕细刻做到三先三后：
A、先了解后接触
B、先服务后切入
C、先做人后做单
3、挖掘和创造可被客户利用的价值，成就客户、成就自己，双赢。;4、更要侧重于情感投资，攻心为上。
（1）掌握最新家教理念，把它做为打开客 户心门的金钥匙
（2）送礼的学问--需要的就是最好的实践应用：馈赠接近
5、不同性格的人，不同的沟通方式。
6、不要轻视任何人;7、利用高端客户的转介绍接近，营造宽松的转介绍环境
（1）聚餐分享
（2）节日郊游
（3）车友会、舞会
（4）学生家长会
（5）兴趣爱好经验交流会等;8、进入高端客户的社交圈、娱乐圈、文化圈。
;（三）、促使客户下决心; 2、运用大众消费的心理促成购买从众的心理;遵从心理
1》、什么是遵从心理
2》、如何用遵从心理片区开发、行业开发
运用攀比心理、超越心理开发大单
运用好奇心理、逆反心理寻找突破口;3、了解客户成交时的心理活动
（1）把握成交心理瞬间---客户深深的叹息
端出茶点
客户反复提问、转向细节
客户掏笔、拿笔
客户姿势前倾、向你靠拢
客户叫第三者来、等
（2）不要性急
（3）不要忽视客户
（4）不要过分面露喜悦或不快;第二讲;一、营销员可能产生的消极情绪：“十了”; 二、自我情绪的调控与激励：;（3）小结：;名言：;3、要有强烈的自信心;4、怎样培养自信？;5、要战胜挫折与磨难;名言：
人生的强者都是从风雨中走过来;6、调整心态享受快乐人生！;假如时光可以倒流的话，世界上将有一半的人成为伟人……;名言：;谢谢聆听
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