健康险拒绝话术2 经典.pptVIP

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健康险拒绝话术2 经典

* 拒绝话术原则 拒绝话术程序 常见的拒绝及处理话术 拒绝话术原则 永远不要说客户错了 即使客户真的错了 拒绝话术程序 赞美 认同 转折 说明 赞美:赞美价连城,赞美给客户留下一个好印象 认同:人人都需要认同,即使客户错了,也可以 找出正确的地方或好的一面加以认同 转折:阐述我们观点的开始,多用柔性的转折词 “实际上”、“其实呢”、“也就是说”, 尽量少用钢性的“不过”、“但是”等 说明:“有理”、“有利”、“有节” 常见的拒绝及处理话术 第一类、客户以贵和没钱作借口 第二类、客户对医疗保险不了解 第三类、客户认为自己身体状况很好 第四类、客户风险意识不够 第五类、客户认为理赔难 “我想您一定是位持家有道的人,其实呢,如果您现在花点小钱,是为将来省了大钱,您觉得不好吗? “保险太贵了,我买不起”—— 1、“您肯定知道好的东西价格会相对高一点,价格高,保障也高,报销也多啊。换个角度来看,您其实每天只不过是花了一元钱左右。” 2、“您想一想每年交300元,十年也不过交3000元,报销一次就在千元,甚至万元以上。您说谁能保证10年不生病,不住一次院呢?” “我没钱,买不起保险”—— 第一类:客户以贵和没钱作借口 “我已经有社会医疗保险了,不再需要商业医疗险。”—— “我想,那您一定很清楚社保的保障范围了。您有没有做过一个计算呢,如果您生了病,社保最终能报销多少,我想您可能是没计算过,我是给自己作过计算的,如果我有社保,一旦生病,最终自己各方面还是要花到40%左右。您不觉得应该买份商业医疗保险作为补充吗?” “我们的医疗费用单位报销,不需要商业医疗保险。”—— “您要知道,目前全国各地都在进行社会医疗保险制度改革,也许你们的单位目前还没改,但以后也是肯定要改的。您不觉得与其被动接受,不如现在就多给自己一些保障?” 第二类:客户对医疗保险不了解 “我身体好的很,暂时不考虑买保险”—— 1、“看您的气色就知道您很健康,但说句玩笑话,您能不能保证您在往后的十年中也不生病呢?一旦您真的生病了,到那时保险公司已经不会给您承保了。” 2、“您说人吃五谷杂粮,谁能保证自己一辈子也不生病呢? 等到您生病时,再去为医疗费发愁,您不觉得到那时就太晚了吗?” 第三类:客户认为自己身体状况很好 “我不生病,钱不是白交了”—— 1、“您就相当于花一点小钱买个放心。这个保险也就是互助金, 也就是‘人人为我,我为人人’。要是别人生病先给别人,等到 有一天自己生病时,别人再给我。那您是愿意早点生病,还是晚 点生病呢?我相信您肯定选晚点生病,所以,您一点也不心疼 这点小钱,不是吗?” 2、“保险是就用大家的钱来保一家的平安。这就好象是会员证,你交一点会员费,到时候生病了,大家会一起伸手来帮你,如果你没有参加,则不会有人来帮你,只能依靠自己的微薄能力。” 3、“哪个人能保证自己未来不生病呢?假如不生病那是我们最向往的,就当是用这点钱买了个健康,不好吗?但是,假如生了病,就不是一点小钱的问题了,您说是吗?” 第四类:客户风险意识不够 “我买了以后,没理赔,不是亏了?”—— “您也许不知道,保险就是把大家的钱集中起来抵御风险。可能您没有理赔,但保险公司用您交的钱去帮助了那些需要的人。您做了 非常大的善举,您知道吗?还有,理赔即意味着要生病,您难道是希望自己生病吗?” “保险理赔很麻烦的,我不想买?” —— “您的这种担心,我很理解,因为一直以来保险公司的理赔手续较为烦琐。但我可以跟您说,我们的健康险理赔非常简单,因为它是和德国最大的商业医疗保险公司合作开发出来的险种。例如:津贴型的险种,您只要有入出院证明,无需其他医疗费用发票,即可理赔,非常快捷,保证您在最短的时间内获得赔付。” 第五类:客户认为理赔难 除此以外,还有其他一些常见的拒绝,包括: “这种保险不还本,不划算”—— “其实,只要每天我们省下一、两元钱,就省去了我们大半辈子甚至终身的医疗费用,您认为划算不划算?您平时去庙里烧香,那个香火钱您指望它返还吗?” “我很有钱,还怕自己没钱到医院看病”—— “我一点都不怀疑你有自己解决医疗费用的能力。不过,我想您也知道,没有一个百万富翁认为自己所拥有的资产已经到了极限,不想再拥有更多了。因为,我们每个人每天都不知道下一步会遇到什么样的问题或风险。您为何不让保险公司来替您分担这份风险呢?” * * * * *

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