保险营销特征及发展 （21页）.pptVIP

保险营销特征及发展 市场营销学是一门诞生于西方的学科，它是在总结了西方企业（特别是美国企业）在成熟市场经济条件下的经营思路和经营战略演变与发展的基础上产生和发展起来的，经过营销学大师们的概括和提炼，已成为对所以企业具有普遍指导意义的重要理论。 平安产险自98年引入麦肯锡改革项目，在一定程度上改变了以往“散兵游勇”的状况，但从运作情况来看，平安产险尚未真正建立起“市场营销” 功能，销售管理仍然停留在较低水平，一些机构甚至连基本的销售管理制度都没有很好地落实和执行，对市场的研究和策划十分薄弱，因此，加强市场营销学的学习和研究对于做好产险销售工作有着重要的意义。 保险营销特征 概念一：什么是营销？ “营销就是有利益地满足市场的需求” -----当代营销学权威：菲利普。科特勒博士 概念二：营销管理的基本过程是怎样的？ 分 析 企 划 制定战略计划 制定市场 营销计划 控制 衡量结果 评估结果 采取正确行动 执行 实施计划 分析、企划、执行和控制之间的关系 概念三：营销为什么重要？ 一、全球化的力量将继续影响每一个企业、并影响到 每一个人的商务活动和私人生活。 二、社会进步带来的竞争手段的变化日新月异。 三、经济管理部门将日益放松，中国的市场化程度将越 来越高，竞争将进一步趋于理性和专业。 营销在中国，西方不知道 东方一思考，西方便发笑 概念四：营销界对中国市场的两种截然不同的观点 论据： 论据： A B 中国的市场经济还不够发达，市场行为还不太规范 中国存在地下潜在“黑箱”市场 中国文化的关系网络太复杂 中国有五千年的悠久的历史和丰富的的文化底蕴，以及较好的商业背景，如晋商，徽商。 中国有着独特的人文现象使得中国的营销更具魅力 关系营销便是营销的一种现象 √ ╳ 出发点 重点 方法 目的 公司利益 概念五：传统推销与现代营销观念的比较 传统推销 现代营销 产品价格 推销 与促销 通过销售获得利润 目标市场 顾客需求 整合 营销 通过客户满意获取利润 营销的终极目标是：让推销成为多余。 概念六：营销在不同时期的不同功能 F H S P P=Product(产品) F=Finance（财务） S=Sale（营销） H=HR（人力资源） C=Customer(顾客) S H F P S P F H S P F H C S P F H C 营销作为一般功能 营销作为重要功能 营销作为主要功能 顾客作为核心功能 营销作为整体功能 概念七：营销组合的要素(4P) Product 产 品 Price 价 格 Place 分 销 promotion促 销 产品种类 产品设计 产品功能 产品包装 售后服务 产品保证 目录价格 价格折扣 价格优惠 付款期限 信贷条件 渠道划分 区域覆盖 网点设计 团队分布 销售促进 产品广告 人员推销 公共关系 直接营销 保险营销四个原则 原则一：控制过程比控制结果更重要 现代营销最可怕的现象是：过程管理不透明。 “三E管理” Everyone( 每一人) Everyday ( 每一天) Everything( 每一件事) 原则一：控制过程比控制结果更重要（续） 示例一：建立销售组织分层级问责制的意义 示例二：团队主管认证与考试的必要性 示例二：销售人员日常管理的重要性 原则二：该说的说，说到的要做到，做到的要见到 “没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要概念。 为了确保工作的落实和成效的体现必须做好工作的追踪， 而把握以下几点十分重要： 衡量工作进度及其结果。? 评估结果，并与工作目标进行比较。? 如果在追踪的过程中，发现严重的偏差，就要找出和分析原因。? 采取必要的纠正措施，或者变更计划。? 原则二：该说的说，说到的要做到，做到的要见到（续） 案例： 说起沃尔玛，可谓家喻户晓，其成功秘诀所在，就是靠说到做到的执行力和工作追踪能力。百货业的发展在美国是个十分成熟的产业，按照传统观点，那应该是无利可图的产业。但沃尔玛的创始人山姆.沃顿从农村包围城市开始，一点一滴的拉大和竞争者之间的差距。例如光是偷窃的损失，沃尔玛就比竞争者少了一个百分点，这样的成果和3%的净利润相比，真是非常可观，而这就是工作能彻底落实并跟踪的具体表现。沃尔玛以看似平淡无奇的管理手法，最终超越微软破天荒成为世界500强之首。在过去四十年中，没有任何公司能成功的模仿沃尔玛，成功之道无他，唯坚决有效的把说出来的东西彻底做到并且见到而已。 原则二：该说的说，说到的要做到，做到的要见到（续） 示例二：团队建设各项管理工具的运用（团队主管 工作日志、业务员工作日志，应收续保工作台帐） 示例一：市场策略