商务谈判剧本供应商.docx

交易磋商模拟训练目录第一幕：报价第二幕：价格解释、评议价格第三幕：讨价还价----让步第四幕：制造僵局及化解僵局第五幕：促成交易第一幕：报价可见Excel第二幕：价格解释、评议价格（一）报价方式：口头+书面供货商提出报价（二）超市质疑下价格解释（三）供货商解释刘志超解释：价格、数量蔡晨曦解释：运输、结算方式段邢哲解释：尾货处置、促销费用价格解释（中高档）品牌衣服价格高，依然有许多人钟爱，1、做工精细，出厂检验严格（不然不会有那么多低价不合格或仿制品出现在市场），设计师按季更新，年度总有经典款2、数量解释我方制定的订货数量是根据多年来各地代理商月销售数量制定的，也是为了你们考虑，以防出现超市货物囤积现象发生，如在销售过程中发现数量不足等问题，我方可根据超市该月所需数量进行补货。3、运输解释我方有专业运输团队，以实现订货、发货、收货，2日之内完成，中途出现特殊情况我方承担一切责任，我公司打造的就是一流的品牌。4、结算方式我方制定此结算方式是经过各地代理商多次协商制定，预付50%货到50%对大家都公平，诚信经营，以人为本，让每个代理商有钱挣就是我公司的宗旨。5、尾货处置我公司有专门的配货部门，经过多年经营我公司已实现整体尾货率低至5%，对于尾货处理我公司有严格规定：对于尾货我公司根据出厂价格收回，让每个代理商有钱挣就是我们的愿景。6、促销费用促销费用由贵公司承担，我公司产品质量相信您已有耳闻，我公司产品已经有相当大的市场，不然您也不会跟我公司合作，关于推广您就放心好了，我们这么大的公司主抓大的广告投放，例如各大媒体平台，我们把大的方向抓好您也好挣钱，您说呢？价格再评议：促销费用评议我公司以跟众多媒体合作，大力推广本品牌，相信你们一定有钱挣。尾货处置评议我公司有严格的制度，尾货处理原价回收，这些都关系到成本的，我们已经把价格降到最低了第三幕：讨价还价----让步以退为进策略、红白脸策略超市：这么贵便宜点让步一：1.不让步，强调产品质量2.陷入僵局3.换段邢哲让步二：让步原因，运输费用超市承担，促销费用我方可承担百分之二十让步三：让步原因：对方每月采购数量达到300件价格可按可接受价格要求对方报价：价格评议定价评议：完善的售后服务，这是对品牌客户最直接的利益，至于普通品牌，也就什么都没有，款式处处跟风，面料做工不够精细，服务更不用说了运输方式：在销售过程中发现数量不足等问题，我方可根据超市该月所需数量进行补货第四幕：制造僵局及化解僵局单方面无法让步供应商结算方式：预付50%货到50%超市：货到付款陷入僵局供应商：声东击西策略、以退为进当然货到付款我方也可以接受，不过第一次合作我也没办法跟上边交代您说呢，这样我跟老板说下咱们这边的情况，尽量给你们更多的优惠，预付50%，优惠第一次运输费用供应商承担。第五幕：促成交易方案一：各项条件合适我方满意，对方暂时无疑问，采用后悔策略，赞美对方谈判技巧强，强调己方已经无利润，希望超市靠销售量为自己谋求利润。方案二：各项条件合适我方满意，对方暂时无疑问，采用难得糊涂策略，拍脑门强调自己犯了糊涂，夸对方高明，现在才缓过神来，强调己方以亏本，以尽快达成交易