市场规划与渠道开发 刘晓亮.pptVIP

刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 市场规划与渠道开发 市场规划与渠道开发五部曲： 一、“一套思路”出发 二、“二项品质”武装 三、“三道防线”攻关 四、“四大话术”突围 五、“五个步骤”签约 一、“一套思路”出发。 用“六字组合拳”快速打开目标市场。 六字组合拳 a、品牌 d、渠道 b、产品 e、推广 c、价格 f、终端 寻找自身产品中在某个领域的优势所在 寻求差异化 二、二种品质准备。 １、决不放弃的品质。 ①、决不放弃的精神就是积极的心态。 ②、积极的心态就是成功的第一步。 ③、只有自己才能改变自己心态。 ④、不要寻找失败的借口。 ⑤、天道酬勤。 ２、诚实信用的品质。 对诚实和信用的定义是：无论在有人监督还是无人监督的情况下，一个人都在做着同样的自己认为重要的事。正直和信用是销售人员在这个行业长期发展的基础。 三、三道防线攻关。 人与人打交道就是一场较量，一定要讲策略、方法与技巧。销售人员客户接触成功与否，他的沟通与说服能力十分重要。 每个人与人打交道时都设有三道防线，依次为：情感防线（信任）、逻辑防线（利益）、伦理防线（道德），你只要在信任上做足文章，先突破对方第一道情感防线，再来攻破对方的逻辑与伦理防线，牢牢控制住对方就容易多了。这是与陌生人打交道、与客户沟通与攻关的金科玉律。 １、突破第一道情感防线。 情感防线重点在于建立信任感。中国人的心理地图依次是：“情理法”。无论天大的事，只有先解决了 “情”的问题，其他一切就好办了。可行方法有： A、提升你的ＥＱ。 B、投其所好，建立相似性。 C、对“信任”有益的任何行为。  ２、突破第二道逻辑防线。 逻辑防线重点在于建立利益感。首先通过沟通与问问题，发现他的利益点，了解对方需求与思维方式，然后顺着他的逻辑，尊重他的逻辑习惯，不断突显其利益感。把它提出来，这样更容易达成共识。可行方法有： A、学会四问销售法。 B、找出对方需求地图与商机点。 C、用双赢谈判法突破对方逻辑防线。 连环四问法 问现状 问困惑 问损失——数字化 问打算 询问损失后，不建议直接问打算 告知代理一款好产品应具备的要素（下坑） A、广告推广 B、公司政策 C、货期问题 D、零配件供应问题 把自己掌握的公司政策优势无限放大 ３、 突破第三道伦理防线。 伦理防线重点在于建立品德感。让他对你做人处事的品德有更多了解。如：正直、诚信、信念、心态等。当对方认同你的人品之后，对你的一切就认同了。可行方法有： A、以诚立信。 B、言行前后一致。 C、及时兑现你的承诺。 四、四大话术突围 问题1：“你们的价格太高，卖不动。” 问题2：“你们的产品单调，没竞争力。” 问题3：“你们的政策支持没人家的好。” 问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。” 策略+工具+话术 策略：“是的，您说得对，我原先也这么认为”（建立同理性）→举例→摆出优势（研发、品牌、服务等方面）； 工具：投资回报理财书； 话术： a、无风险； b、高回报； c、长期拥有品牌的经营安全 五、五个步骤签约。 第一步：明确渠道销售政策。 １、知己知彼是前提。 ２、区域分销商的数量。 ３、兼顾网点覆盖的平衡。 ４、区域分销商个体所能达到的销量。 ５、渠道“宽度、层次和关系”策略的实施。 第二步：调查区域市场特征。 １、目标市场调查。 ２、目标人群调查。 ３、竞争产品调查。 ４、销售渠道调查。 第三步：走访调查准经销商。 １、知己知彼知环境： 本品／竞品／市场简况 ２、准经销商候选人： 　拜访各渠道终端店问问 ３、同行同业了解较正： 非正式的聊天更易切入 第四步：选择的关键要素。 首先：合作理念； 其次：公司实力； 最后：能力、网络、经验。 经常筛选，优化经销网络 选择经销商时最重要的一点： 是否拥有先进的、与厂家同步的经营理念。 第五步：谈判签约经销商。 要具备面临压力，反复攻坚的决心！ １、抓住关键环节。 任何客户都有两种利益需求 眼前利益 未来利益 高级销售： 将客户从眼前利益拉向未来利益的蓝图 ２ 、招商谈判双赢原则的运用。 双赢谈判三步骤： 第一步：明白我需要什么。 　　　　（要点：牢记自己的底线。） 第二步：查出他需要什么并使他听到。 （要点：察觉对方的需求顾虑并说出来。） 第三步：以他能接受的方式提出可行性方案。 （要点：底线不变前提下，买断他的顾虑。） 第二单元 大客