重庆星耀天地别墅项目运营汇报营销推广方案.doc

重庆星耀天地别墅项目运营汇报营销推广方案 项目运营汇报 gt;gt; 星耀天地 —— 价值 · 定位 · 运营 —— 项目现状 市场情况 项目整体定位 产品客群定位 项目运营策略 13/14 年营销策略 Content / 目录 项目现状 现状小结 成交分析 客户情况 来访分析 项目概况 项目于 3 月 31 日开放示范区，截止 6 月 20 日，来电客户共 1192 组，到访客户共 928 组，成交客户 36 组； 项目累计认购 88 套，累计认购金额 196745224 ； 项目累计签约 76 套，累计签约金额 165946341 ；签约率 84% 。 项目现状 现状小结 成交分析 客户情况 来访分析 来电客户分析 截止 6 月 20 日，项目来电客户共 1192 组，来电转访共 93 组，电转访比例约 7.8% ；转访比例略低； 客户信息获知渠道最多是短信（ 767 组 ），其次是报媒（ 173 组 ）。 项目现状 现状小结 成交分析 客户情况 来访分析 到访客户分析 —— 获知渠道 项目到访客户共 928 组 ，成交量 36 组 ，转化率 4% ，整体转化率略低；在客户来访途径中，到访数量最多渠道是路过和亲友推荐，分别为 288 组 、 222 组 ； 转化率最高的途径为电 Call （ 6% ）和亲友推荐（ 6% ）。其次为中介（ 4% ）和路过（ 3% ） 项目现状 现状小结 成交分析 客户情况 来访分析 到访客户分析 —— 意向产品 江叁产品的关注客群（ 596 组 ）最多，占到访客户的 64% ；而海柒作为首次亮相且有样板房的产品，关注客户多，但总价高，成交率低； 除了正在销售的物业形态，很多客户也关注项目的商业、住宅等产品，其数量、比例较为接近。 项目现状 来访分析 到访客户分析 —— 区域分布 三北（江北、渝北、北部新区）是项目客户的核心来源区域；其次为南岸和渝中，区县和外省客户总量较少，但成交比例较高； 居住与工作地的地域性关联较强，居住地和工作地一致的客户整体比例较高；渝中区工作客户中，以居住在江北区的居多。 项目现状 现状小结 成交分析 客户情况 来访分析 从客户购买用途的整体情况来看，以投资为主的购买目的占较高比例（ 25 组， 69% ）； 投资性客户多倾向购买面积较小的产品， 300 ㎡以内占 68% （ 17 组）；自用客户的需求面积段较为分散，无明确指向；但购买面积在 800 平米以上（即 1 层以上）的客群，都为自用目的。 成交客户分析 —— 购买用途 项目现状 现状小结 成交分析 客户情况 来访分析 成交客户分析 —— 成交周期 项目整体成交周期较短，购买决策在 2 周内的客户比例较高（ 26 组， 72% ）； 从到访次数的数据来看，在 13 组高总价购买（ 300 万以上）的客户中，决策周期呈两个极端，首次到访即认购占 38% （ 5 组 ）， 1 个月以上占 30% （ 4 组 ），有利的利用现场氛围和手段逼定客户，仍是有效的销售策略。 项目现状 现状小结 成交分析 客户情况 来访分析 成交客户分析 —— 年龄及购买力 30-40 岁年龄段客户是项目成交量最大的人群，占所有成交客户的 50% （ 18 组 ）；但购置金额不高，集中在 300 万总价以内（ 13 组 ），多为 1-2 套认购； 购买力最强的客户年龄段集中在 40-50 岁，在 14 组 300 万以上总价成交客户数中占 57% （ 8 组）。 项目现状 现状小结 成交分析 客户情况 来访分析 成交客户分析 —— 付款方式 在所有成交客户中，一次性付款的比例为 41% （ 15 组），剔除小户型产品后，约为 27% ； 整层及以上客户仅 1 组（ 8% ）选择一次性付款，为大客户提供灵活的付款方式，也是促成成交的有利手段。 项目现状 现状小结 成交分析 客户情况 来访分析 认购核心因素 ： 有区域发展潜力 项目升值空间及投资回报 江景资源 低总价产品投资风险小 认筹未认购客户放弃因素 ： 住宅性质产品投资前景不看好 区域成熟度不高 价格抗性 认购客户 退房原因： 资金不到位 周边不利因素影响（垃圾站，加油站，高压线） 客户分析 —— 关注及抗性 项目现状 现状小结 成交分析 客户情况 来访分析 项目现状 市场情况 项目整体定位 产品客群定位 项目运营策略 13/14 年营销策略 Content / 目录 市场情况 市场小结 13 成交 TOP10 各产品线案例 13 市场动态 主 城写字楼 2013 年市场动态 2013 年重庆写字楼进入集中爆发期，但成交量价均呈下滑态势，市场竞争日趋激烈； 2013 年写字楼存量大 （ 5 月底存量接近 135 万方）， 消化存量约需