银行大客户(集团客户)营销与管理策略.pdf

2011.5.31 课程内容 大客户管理与营销策略 集团客户管理与营销策略 课程安排 大客户 上午 客户营销 客户管理 集团客户 下午 微观经济学的前提假设——理性人假设 宏观经济学的伟大发现——看不见的手 • 摘引自亚当·斯密 《国富论》 大客户——研究“理性人” 用好的习惯去接近大客户 集团客户——透视“看不见的手” 用先进的思维模式去撬动集团客户 贷款分类 境内贷款 95% 公司类贷款 约70% 短期贷款（流动资金贷款）为满足客户在生产经营过程中临时性、季节性的资金需 求，保证生产经营活动的正常进行而发放的贷款。 » 按期限：临时流动资金贷款、短期流动资金贷款、中期流动资金贷款 » 按品种：流动资金循环贷款、流动资金整贷零偿贷款、法人账户透支 » 贷款通常用来购买原材料、半产品或产成品等，进行生产和销售，收取的现 金偿还银行贷款 长期项目贷款（固定资产贷款）项目贷款，商业银行发放的，用于借款人新建、扩 建、改造、开发、购置固定资产投资项目的贷款。 票据贴现 约5% 个人贷款 15% 境外贷款 4% 房地产贷款 住房开发贷款 商用房开发贷款 土地储备贷款 高校学生公寓贷款 法人商用房按揭贷款 商用房抵押贷款 小企业贷款 各种担保公司的出现即为了小企业获得贷款提 供了很大帮助 农业贷款 银行是农业贷款的主要提供者 发放贷款主要是农村信合和中国农业发展银行 银行贷款管理过程 机会评估：借款人 借款原因 还款来源：行业分析，企业财务报表、现金流 量分析 贷款结构与协议 贷款管理 企业借款理由分析 销售增长导致的借款（短期或季节性销售增长和长期 性销售增长） 营业周期减慢引起的借款（包括存货周转减慢和应收 账款回收减慢） 固定资产购买引起的借款（更新固定资产和固定资产 扩大） 其他原因引起的借款（资产增长、债务重组、低效营 运、股息支出） 信用分析目的：确定企业的未来还款能力 第一还款来源 财务状况 现金流量 第二还款来源 抵押品 非财务因素 财务分析 损益表 资产负债表 财务比率 营运效率——营运能力 杠杆比率——长期偿债能力 流动比率——短期偿债能力 现金净流量=经营活动的现金净流量+投资活动的现金 净流量+融资活动的现金净流量 担保分析 抵押：借款人或第三人在不转移财产占有权的情况下，将财产作 为债权的担保。 质押：指借款人或者第三人将其动产或权利移交银行占有，将该 动产或权利作为债权的担保。 保证：银行、借款人和第三方签订一个保证协议，当借款人违约 或无力归还贷款时，由保证人按照约定发行债务或者承担相应的 责任。 附属合同：借款人的其他债权人签署的同意对银行贷款负第二责 任的协议，作用是为银行提供对其他债权人的债务清偿优先权。 担保分析 抵押物的合法性、流动性 抵押物的价值评估 抵押物的变现价值 抵押率 银行对抵押物的占有和控制情况 借款企业的非财务因素分析 行业风险 经营风险 管理风险 还款