项目4 国际目标市场营销战略 国际市场营销教材.pptVIP

项目4.1 国际市场购买行为分析 （2）影响生产者购买决策的主要因素 影响生产者购买决策的因素主要有四大因素，一是环境因素，主要包括政治、法律、文化、技术、经济和自然环境等；二是组织因素，如企业的目标、政策、业务程序、组织结构、制度等；三是人际因素，主要指企业内部人际关系。生产者购买决策过程比较复杂，参与决策的人员较多，这些参与者在企业中的地位、职权、说服力以及他们之间的关系都会影响他们的购买决策；四是个人因素。各个参与购买决策的人，在决策过程中都会掺入个人感情，从而影响参与者对要采购的产品和供应商的看法，进而影响购买决策。 　 项目4.1 国际市场购买行为分析 （3）生产者购买决策的主要阶段 ①认识需要：认识需要是由两种刺激引起的，内部需要与外部刺激。 　　 ②确定需要：对标准品按要求采购，对复杂品，采购人员要和使用者、工程师共同研究确定。 ③说明需要：专家小组对所需品种进行价值分析，做出详细的技术说明。目的是以最少的资源耗费，生产出或取得最大功能，以取得最大的经济效益。价值分析公式： 　　 V＝F／C 　　V——价值；F——功能(指产品的用途、效用、作用)；C——成本。 　　 通过价值分析在生产性能、质量、价格之间进行综合评价，有利于选择最佳采购方案。 　　 项目4.1 国际市场购买行为分析 ④物色供应商：全新采购需要花较多时间物色供应商，采购人员通常利用工商名录或其他资料查询供应商，也可向其他企业了解供应商的信誉。 　　 ⑤征求建议：邀请供应商提出建议或提出报价单，如果采购复杂的、价值高的产品，要求每个潜在的供应商都提交详细的书面建议或报价单。 　　 ⑥选择供应商：对供应商提出评价和选择建议，选择最具吸引力的供应商。通常从主要供应者处采购所需要的60%，另外40%则分散给其他供应商。 　　 项目4.1 国际市场购买行为分析 ⑦正式订货：通过商务谈判达成协议，给选定的供应商发出最后采购订单，写明所需产品的规格、数量、交货时间、退款政策、担保条款、保修条件等。在商务活动中，对信誉可靠的保修产品，往往愿订立“一揽子合同”，和该供应商建立长期供货关系。 　　 ⑧检查合同履行情况：向使用者征求意见，了解他们对购进产品是否满意，检查和评价各个供应商履行合同的情况，然后根据检查和评价，决定以后是否继续向某个供应商采购。 项目4.1 国际市场购买行为分析 2．中间商购买决策过程 （1）准备阶段。即对购买需要和货源情况进行充分了解，做好购买准备工作，如市场调研、资料收集、认识需要。 （2）决策阶段。即对所需购买的产品品种、规格、数量、购买方式、供应商以及购买批量和进货时间做出决策。其中，购买方式问题决策较为复杂。按产品交换的形式分，中间商购买的基本方式有现货订购和远期合约订购两种。 （3）供需衔接阶段。根据采购计划和供应商谈判协商，办理购买手续，确定具体的供销关系。 （4）进货作业阶段。包括收货、验收、入库、付款结算和购买行为评估等过程。 项目4.1 国际市场购买行为分析 【小看板】 沃尔玛的全球采购 沃尔玛的全球采购网络首先由大中华及北亚区、东南亚及印度次大陆区、美洲区、欧洲中东及非洲区等四个区域所组成。在每个区域内按照不同国家设立国别分公司，其下再设立卫星分公司。国别分公司是具体采购操作的中坚单位，拥有工厂认证、质量检验、商品采集、运输、以及人事、行政管理等关系采购业务的全面功能。卫星分公司则根据商品采集量的多少来决定拥有其中哪一项或几项功能。四大区域中，大中华及北亚区的采购量最大，占全部采购量的70%多，其中中国分公司和韩国分公司又是采购量第一、二位的国别分公司，2003年从中国采购的数额就达到了150亿美元。将来印度分公司可能会取代韩国分公司成为第二大采购分公司。 议一议：沃尔玛的采购流程有哪些？ 项目4.1 国际市场购买行为分析 3．政府及其它非盈利组织购买决策过程 政府采购及其它非盈利组织采购与生产者及中间商市场比较起来，程序非常复杂，对于供应商来说，需要了解、掌握采购规则，并设法找到突破繁琐程序的捷径。而对政府部门来说，它们也经常对潜在供应商给予详细指导，提供给他们一些如何把产品卖给政府的指南，等等。 项目4.2 国际市场定位 一、国际市场细分 （一）国际市场细分含义与意义 所谓国际市场细分，是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需要不同的产品和营销组合的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。 项目4.2 国际市场定位 进行国际市场细分对企业的国际市场营销活动成功有着重要的意义。 首先，进行国际市场细分有利于企业发掘国际市场机会，开拓国际市场。 其次，进行国际市场细分有利于企