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现代市场营销战略新态势 现代市场营销战略新态势 近些年来，营销理论和实践出现了一些新思想、新战略。这些新战略从各方面反映了对营销问题的新见解，丰富和发展了现代营销理论，把握这些新的营销战略思想，指导企业面对激烈的市场竞争，争取顾客，赢得竞争优势，击败竞争者，无疑是十分重要的。 一、 大市场营销传统市场营销组合战略的不断扩展。 传统营销组合战略是指企业可以控制的各种营销因素的综合运用，即产品、价格、分销、促销、简称为“4P”。对营销外部环境而言，传统观念认为企业只有适应才能生存和发展。近年来，营销实践表明：企业不仅仅消极被动地适应外部环境，而且在某种程度上能改变或影响外部环境。在这种形势下，美国著名营销学家菲利浦科特勒提出了“大市场营销战略”。即企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。 大市场营销战略，在“4P”的基础上加上“2P”即权力和公共关系。权力(power)运用推的策略。通过高超的游说本领和谈判技能，得到有影响力的企业高层领导、立法部门和政府官员的大力支持。公共关系(public relations)运用拉的策略，打开市场大门，开拓市场，并帮助企业争取顾客，占领市场。从4P到6P再到10P(探查、划分、优先、定位)的发展，是市场营销组合战略在理论上的重大突破，为开拓国际市场提供了新的营销战略思想。 二、关系营销战略现代市场营销战略的基础。 关系营销是90年代初在西方企业界兴起的一种战略思想。它是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关人的关系活动，并通过企业努力，以成熟的交换及履行承诺的方式，使活动涉及各方面的目标在关系营销中实现。直销、顾客俱乐部就是典型的关系营销。这一思想的关键在于：企业不仅要争取顾客和创造交易，而且更重要的是和顾客、分销商、供应商建立长期的、彼此信任的、互利的牢固的合作伙伴关系。因而市场营销的核心从交换转变到关系。 关系营销扩大了营销组合，在4P的基础上增加了顾客服务、人员、进程三要素。关系营销还可以减少交易费用和节约时间。 三、合作营销战略开拓市场的新途径 合作营销战略是指制造商与经销商合作，为了共同提高其收益而联合向消费者开展营销活动。其本质是制造商和经销商在营销思想上的整合，共同面向市场，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。 在合作营销战略中，制造商为了有效地利用经销商的渠道销售自己的产品，需要协助经销商进行商品编配、宣传、促销等，实现工商携手、战略联盟、产销合作、优势互补、共同发展。 实施合作营销战略，制造商的营销员不断与经销商保持直接联系，了解消费者对其营销组合策略的反映，及时调整营销策略。合作营销战略有效地克服了制造商和经销商各行其是，各自为战的弊端。如英特尔公司非常注重其产品的经销商电脑公司及软硬件商的密切合作，IBM、微软公司都是其合作伙伴。英特尔公司在16位元的8086CPU(中央处理器)市场地位岌岌可危的情况下，发动了一场声势浩大的“合作营销战略计划”运动，开创了CPU产业营销的先河，形成了强劲的市场冲击力。 四、合作营销战略开拓市场的新途径 当今全球经济趋向一体化，企业兼并浪潮风起云涌，国际商界兴起了共生营销战略，美国营销学家阿德勒将其定义为：通过两个或更多个相互独立的商业组织间在资源或项目上的合作，达到增强市场竞争能力的目的。如美国运通公司和MCI电讯公司达成协议，运通卡的用户在使用MCI的长途电话时，可以享受一定的折扣;而MCI公司则凭借运通公司所掌握的1000万户的信息资料，大大增强了自己的竞争能力。 共生营销战略的方式有：共享设施等资源。不同公司间有互补性很强的设施资源，这是合作的条件。特许经营。通过颁发许可证的方式，使其经销商实行特许专卖制度经销其产品。麦当劳是世界上特许经营成功的典范。共同提高产品的质量。如在旅游业中，运输公司、宾馆、夜总会联合起来实行“一条龙”服务，既能降低成本，又能方便顾客，合作公司的竞争能力会大大增强。共同开发生产，可以节省研究开发费用，分散高风险和共同攻克技术难题，高新技术公司越来越倾向于联手合作开发新产品。如著名的power PC微处理芯片是由IBM 公司、苹果公司和摩托罗拉公司共同研制的。共同销售。如《华盛顿星报》及《波士顿环球报》等五家报社组成一个百万市场报业有限公司，负责销售这五家的报纸。共同服务客户。美国西联电讯公司和法律研究服务有限公司曾合作开发软件方便律师查找法律条文。合作创办新企业。这在教育界、化学工业、新材料工业、计算机工业中屡见不鲜。如美国时代公司和通用电气