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* 专业推销教程 销售循环系统 讲师-----赵利平 因客户原因做不到保单并不可怕，但如果因业务人员销售水平造成的失败则是浪费，完善自己的销售能力是将这种浪费减至最低。 作为一个推销员，建立一个有效的销售系统和掌握一个细节，这就是基础。 很多业务同仁认为，他们对整个推销系统十分熟悉，但是却在推销实际中发挥不出来，那是因为他们经常受教育却不进行训练的结果。 推 销 的 概 念 什么是推销——把我们的思想变成客户的行为 推销行为的三个阶段： 送货员 推销员 推销家 推销员的基本功 1、认同的能力 2、目标的确定 3、成熟的心态 4、有勇气面对行动和承受结果 5、专业知识 6、学习能力 7、适应能力 成功者看问题后的答案 失败者看到答案后的问题 用赏金定律去展业 一天10访，积累了3个准客户，回访可促成一单，标志着你每敲一次门就得到50元。 考虑问题 一客户为什么要保险 二客户为什么要买taiping life的保险 三客户为什么要买你的保险 一见钟情 再见倾心 善用：利诱 恐吓 寿险业务员的推销模式 一、持续不断的开拓人脉 二、建立一整适合自己性能的基准模式 三、探究如何顺利得到推荐名单 寿险推销中的七大促使 一、促使客户同意会见并商谈 二、促使客户开金口，并同时愿意聆听你的看法达到沟通 三、促使客户考虑，并发现自己的问题确实存在 四、促使客户相信他身上一定有寿险可以解决的问题 五、促使客户想问这些问题并能认同 六、促使客户相信你和你代表的公司是诚信的 七、促使客户付诸行动 寿险业务员应有的观念 一、对于一位拥有一定金钱的人，告诉他 你的钱其实是不安全的 真正的窃贼不是小偷，是风险 二、合不合算 什么叫合算？ 不是比较，而是一样东西真正物有所值 三、成功靠自己，但更仰仗于别人 四、学习不为报酬而工作 五 在痛苦中重新估量自己 六、若能参悟为何，必能接受任何。 学会独立，独立才能卓越 七、推销人生，而非保险 销售循环系统的建立 二、接触 三、沟通——塑造个人能力及个人品牌 四、商品说明 五、计划案的设计 六、异议处理——顺势逆导法 七、促成 八、售后服务 九、重复以上过程 一、准备 物质与心态的准备 “你必将成为你思想的结果” 感、忍、悟、修、通 一、过三关的训练 1、名利关 2、情爱关——沾泥逞水之累，病根在一“恋”字 3、生死关——智者不与命斗 二、话术训练 1、推销话术 2、拒绝处理话术 三、行为规范训练 1、专业形象 2、专业知识 3、得体的举止 四、知识、态度、技巧、习惯 训 练 与 实 践 推 销 精 神 之 建 立 上善若水，水利万物而不争，处万物之所恶，故几于道 —— 老子《道德经》第八章 推销员的全部精神——即水的九种特质 1、滋养万物、得益于人而不报 2、处高就低、虽处卑下，甘心情愿 3、随方就圆，适度应变，无所困惑 4、千变万化，上升为云，下降为海 5、渊深清明，虚静自持，沉默寡言 6、波涛汹涌，排山倒海，气象万千 7、滴水穿石，以柔克钢 8、无孔不入，无缝不钻，无坚不摧 9、依势而去，不违天时，不违地势 *