dell营销渠道的变革.ppt

变革内容 面临的挑战 （1）在引入分销体系的初期，不仅无法迅速实现销售业绩的提升，相反还会侵蚀现有的资源。这一时期的长短将会直接决定变革能否成功，如果分销体系迟迟不见预期回报，投资者和管理层的耐心能够保持多久就是个问题。 （2）直销和分销之间的矛盾。 由于戴尔并没有放弃直销的模式，顾客可以通过经销商和零售终端购买产品。这直接导致了渠道经销商与戴尔就构成了在合作基础上的竞争关系 （3）原有的直销模式成功要素之一是能保持与顾客密切的接触，了解顾客的需求。 分销体系上，由于通过零售商的存在减少了戴尔公司与顾客的接触。这意味着戴尔要支付更高成本来感知顾客需求的变化，这对于戴尔的业务运营改进和产品研发都将是一种阻碍。 （4）DELL的直销模式与中国特色销售体制之间的冲突。众所周知，中国特色的销售体制：各级代理、专卖店和分销商、零售商形成的经销商体制，他们打下了中国PC市场的一片天。从目前的情况看，这一具有中国特色的销售体制，至少在3～5年内仍将在用户和厂商之间继续发挥纽带和桥梁的作用。 （5）由于中国包括运输和通信在内的基础设施的相对落后，这对于戴尔今后在中国的业务发展不能不说是一个障碍。 （6）中国消费者的购买习惯。 国人的“眼见为实”、“一手交钱，一手交货”的购买习惯和电子支付手段的落后也是戴尔所面临的问题。 * * 1、时间：2008年4月 2、两类渠道模式 （1）行业授权合作伙伴模式 （2）商用产品授权经销商模式 商用产品授权经销商模式 1、主要针对目标：四、五、六级中小企业市 场。 2、特点：不设总代理，而是要实现对经销商 的直接管理，也可以将其理解为戴尔在区 域进行“直销”。 行业授权合作伙伴 1、主要职能：覆盖一些特定的行业大客户，提升企业级和行业解决方案的能力，也就是延伸戴尔直销的大客户资源。