企业经营哲学7 （十三）企业经营与营与销.ppt

销售员素质要求很高。 对于企业而言，与其花大代价去培养业务员，不如从招聘关好好把一把，发现那种有天资的业务员，很多人稀泥巴上不了墙，做不了业务员。 销售不是什么人都能做的，要求素质很高的，尤其是综合素质。 求之于势，不责于人。 假如一个企业设想，我把我的销售员都培养成这样能征善战的人，黄花菜都凉了，对吧？ 现实情况是什么？现实情况是，就这几头葱，就这几头蒜，你就得给我做出一桌好吃的饭。 唯一的办法，善战求之于势，不责于人。 大家都从自身找原因。 当然，老板要反省怎么为员工造势，员工要反省自己怎么把销售工作做好。 君子求诸己，小人才责怪别人呢。 《易经》里面讲个道理：“漫藏诲盗、冶容诲淫。” 君子求诸己。 漫藏诲盗：你们家里面放了那么多金银财宝、钻石玛瑙，漫藏，你这种行为教会了贼偷你；冶容诲淫：你这个女人长得很漂亮，你还要描眉、打鬓，还打扮得那么妖艳，穿的那么暴露，露出红萝卜的胳膊、白萝卜的腿，冶容，你这个行为，就刺激了那个男人男性荷尔蒙激增，吃你的豆腐，揩你的油，占你的便宜。所以你不能怪他耍流氓，要怪就怪你自己冶容。 3．营销是企业经营基础的上的销售。 什么是“势”？ 抓经营如何解决销售问题呢？求之于势，不责于人。什么是“势”？ 势有大势：天时、地利、人和。如环境的因素，这是大势所趋。 势有小势：一是经营模式，二是竞争优势。 大势企业家没有办法改造，只能适应它；但是小势可以营造。 案例 保险公司常常做求之于人，不责于势的事。 小姑娘挺可爱，大学毕业到上海某保险公司工作，卖保险。直接做陌生拜访，成功率极低。小姑娘挺聪明，想个办法，编了几道题做市场调研。 走在路上，先生，可以耽误你几分钟做个市场调研吗？没问题，善人啊。 案例 问卷做好了，小姑娘图穷匕现，刀拿出来了。 先生你贵姓？姓吴。神经一下子紧张起来了。吴什么？吴道子。 电话错一位要烦烦他去。 小姑娘一天辛辛苦苦下来，成功率还是极低。 案例 这时企业就需要为业务员造势。 例如，保险公司跟超市联手，联合促销。 顾客在某家超市购物满200元，就可以凭借小票就可以到我这儿来免费领取一个保险额可达2000元的保单。 案例 顾客到超市购物，结帐时188元，营业员说再买12元可以免费获得保单。顾客一想，12元，2000元，划的来。顾客买足200元，拿着小票到保险公司。这时保险公司主动，顾客被动了。领保险是吧，姓名、身份证号码、家庭住址、电话号码、电子信箱、有没有买过保险？顾客会一一如实告知。每一份资讯都是真实详细的，效率大幅提高。 小结 营销是企业的经营之道和销售之道； 善战者，求之与势，不责于人； 营销是企业经营基础的上的销售。 （十四）企业经营与制度建设 1．结构决定结果。 好的经营结果从何而来？ 结构决定结果，你有什么样的结构就有什么样的结果。 例如，企业销售队伍不好管理，销售员有携巨款逃跑的，有把顾客带走的。某制药厂的老板恨啊，5个销售员携巨款逃跑了。 这叫结构决定结果。 * * （十三）企业经营与营销 1．企业经营之道和销售之道。 营销是两个字：“营”和“销”。 “营”是企业经营之道。 “销”是企业销售之道。 营销是企业的经营之道和销售之道。 经营： “经营”是非常古老的词，至少有3600年了，取自于《诗经·大雅·灵台》，《孟子见梁惠王》里也有记载：“经始灵台，经之营之。庶民攻之，不日克之。” 译文：“开始规划造灵台，仔细营造巧安排。天下百姓都来干，几天建成速度快。” 经营： 这是记述周文王建造灵台，并在其中观赏奏乐。周文王“三个代表”学的好，是实践“三个代表”的优秀典范，他们家开始修园子，老百姓听说了都来帮忙，没几天就建好了。 “经营”在古代就是设计、建造、搭结构的意思。 销售之道： “销售”通俗地讲就是：走出去把话讲出来，把东西卖掉，把钱收回来，完成这个循环。 这里有两个核心概念，一是把东西卖掉。这指的是把东西卖给最终的使用者，而不是把东西卖给经销商、中间商就不管了。很多企业只做了一半，只关心卖给经销商，并不关心经销商怎么卖给消费者。这叫库存转移，害人害己。 案例 笔者在青岛认识一位湖北籍的某化妆品公司山东省级经理。一起喝啤酒时，这位老兄告诉我，他每月回款都有五十万以上。他效劳的公司是一家名不经传的小公司，如果一个省有这样的业绩，对中小化妆品品牌甚至大品牌来说，已经是挺不错的销售业绩，因为很多品牌在一个省级市场的月回款也就十多二十万，这也是算好的了。 后来，我在山东的许多卖场发现，这位老兄公司的产品终端销售业绩并不乐观。青岛的佳世客，中山百盛、维客、崂山百货等商场每月走货最多的商场不到5000元，一些商场只有1000多元，烟台的良友销售也徘徊在8000元左右，济南的最大卖场麦德龙最好的一个月只