北区业务层培训知识课件5.商圈经理之如何对待带看.pptxVIP

商圈经理培训 如何对待团队带看 讲师介绍 姓 名 将右图更换为讲师本人职业照 课程目的 一、团队带看对商圈经理的意义 二、带看前商圈经理如何策划 三、带看中商圈经理扮演什么角色 四、带看后商圈经理如何做 思考问题？ 1、你的团队里带看多吗？ 2、你了解团队中每一个带看客户的情况吗？ 3、你会审核每一组带看，帮助网销一起把控客源吗？ 3、经纪人带看很多，为什么还是没有在谈？ 4、带看质量为什么总是达不到标准？ 5、为什么经纪人带看后，商圈经理介入客户和业主不太容易？ 6、怎么样才能快速的提升经纪人的带看质量？ 仔细想一想为什么会出现上述问题？ 很重要的问题：你经常陪同经纪人带看了吗？ 你对团队中每组带看都能做到心中有数吗？ 带看前商圈经理如何策划 一、帮助经纪人制定带看方案 1、清晰每次带看的目的 带看的终极目的是签单。初次看房和已经成熟的客户带看的目的是不一样的。因此，商圈经理要提前了解客户情况，根据客户成熟度制定不同的带看方案。 （1）首次带看客户要让客户了解搜房、认可搜房，详细给客户讲解园区情况，安排房源要让客户看想要的户型，体现自身的专业度； （2）二次或是多次带看的客户，要安排客户看意向强烈的户型，同时带看时做好配合、造场、争取签约。 如果在带看前明确此次带看的目的，那么对于整个过程的把控自然会更加精准有效，避免无效带看的发生。 带看前商圈经理如何策划 一、帮助经纪人制定带看方案 2、制定看房顺序 带看过程中一定要凸显某套跟客户匹配度最高的房子（主推房源）。所以带看前要根据客户需求将准备好的房源理好顺序，分清主次。 如果客户此次来只看两套房，是将主推房源安排在第一个还是第二个？如果打算带看三套房如果打算带看三套房，是将主推房源安排在中间还是最后？客户情况多种多样，带看前我们一定要仔细分析客户状况，跟经纪人协商好主推房源应安排的位置。 带看前商圈经理如何策划 一、帮助经纪人制定带看方案 3、选择带看路线 好房子需要有好的呈现方式，好的带看路线能体现出小区的品质和房子的品质，因此带看路线的选定非常重要。 （1）避开垃圾桶，回迁房，公共洗手间等不美观的地方，尽量走花园和景色好的地方，体现小区品质； （2）避开同行可能活跃的地方，防止客户被切。 在带看前跟经纪人商讨好带看路线，避免在带看中出现意外情况，提升带看效果。 带看前商圈经理如何策划 一、帮助经纪人制定带看方案 4、提醒经纪人做好带看前准备 （1）形象准备: 工牌、领带、司徽不可少，衣装整洁，皮鞋干净。 （2）工具准备： 鞋套、钥匙、名片、笔、户型图、看房确认书、意向金协议，测距仪、计算器、楼盘资料等 商圈经理一定要提醒经纪人准备好带看工具，特别是形象，不要嘴里说着小区是高端社区，自己却蓬头垢面，没有个高端的样子，因为形象值100万。 带看前商圈经理如何策划 二、制定带看前策划的优点 1、防止带看过程中出现意外：新人带看没有经验，如果在带看前不做好策划，那么在带看过程中肯定会手忙脚乱，影像客户对经纪人的印象和认可度。 2、体现商圈经理专业：因为专业，所以迷人，当店内必须要有明星，那么商圈经理就是当店最大的明星，商圈经理体现出专业，会让经纪人感觉有奔头，增强经纪人做业务的信心。 3、积累培训材料：每次的商讨带看策划都会积累新人的成长轨迹，方便总结和带看，有助于培训下批新人的素材积累 课程目的 一、团队带看对商圈经理的意义 二、带看前商圈经理如何策划 三、带看中商圈经理扮演什么角色 四、团队带看后商圈经理如何做 带看中商圈经理扮演什么角色 一、陪新人带看 新人没有带看经验，因此在带看过程中，商圈经理要在带看过程中要担负“主带”角色，新人则是学习和协助的角色。 经纪人行销，直接介入：经纪人行销商圈经理，让客户感觉自由有VIP的服务感觉，增强客户信心，商圈经理直接把控客户和业主。 注意细节：商圈经理带看过程中是给经纪做示范的过程，因此，商圈经理要做到注意细节，方便经纪人的学习和改进。 提醒经纪人记录：商圈经理在带看时要时刻注意经纪人学习，方便带看后总结和提升经纪人的带看效率。 带看中商圈经理扮演什么角色 行销经纪人：商圈经理在带看过程中，要提到经纪人，这不仅是让客户信任经纪人，也是让经纪人自己有存在感，不是置身于带看之外，给经纪人信心的同时也在提醒经纪人：“我是在教你做业务，帮助你提升业务能力”。 讨论：商圈经理在陪新人带看中还应该做哪些工作？ 带看中商圈经理扮演什么角色 二、陪老人带看 与陪新人带看不同，商圈经理陪老人带看，主要是扮演“协助”的角色，商圈经理在陪老人带看的主要工作： 第一：让客户熟悉自己，方便自己后期介入 第二：在经纪人带看客户的过程中，商圈经理与 业主沟通，做到控盘的效果